Xiaomiのマーケティング手法でROI 1:30を達成したマーケティングロジック

少し前に、家具・建築資材の電子商取引の第一人者である陳吉平氏が、ソーシャルメディアマーケティング手法を活用してROI 1:30と年間売上高3000万人民元を達成した方法について話すのを聞きました。さらに、ここで採用された手法は、かつて小米副社長の李万強氏が言及した「小米マーケティング手法」と一致している。

長い時間が経ちましたが、マーケティングの考え方を明確にするのに役立った彼のシェアに、今でも感謝しています。これまでもこのようなマーケティングの考え方は持っていましたし、無意識にやっていたのですが、明確に定義していませんでした。

これが学びと共有することのメリットです。私の学び方は他の人と違うかもしれません。ただ聞いて忘れるのではなく、これは非常に価値のあるモデルだと気づいたら、何度も繰り返し、何十回でも聞き、考え続け、そしてそれが私自身の認識の法則になります。

魔法のように宣伝されている純粋に理論的なものと違って、実践的なものは無味乾燥なものになることが多いです。しかし、まさにこのため、実践可能であり、実際の結果を得るには実行に多大な努力が必要です。

私が興味を持ったいくつかの点:

ソーシャル メディア マーケティングとは何ですか? ソーシャル インタラクション (コミュニケーション) に基づいたマーケティング (ビジネス) です。

人の流れ - 情報の流れ - ビジネスの流れ - 資金の流れ: コミュニケーションを目的として、Weibo、WeChatなどのソーシャルメディアで活動しています。より多くの人が参加すれば、自然に人の流れが生まれます。人の流れがあれば、情報の流れも生まれます(多くの人が投稿します)。情報の流れがあれば、商業価値が生まれ、商業の流れが形成されます。商業価値があれば、資金の流れが生まれます。 4つのダイナミックなメインラインがビジネスエコシステム全体を構成しています... 陳先生の講義は非常に詳細で具体的でしたが、スペースが限られているため、全文を録音することはできません。録音とPPTがあります。興味のある友人は私に尋ねることができます。

その本質は、まず、ゼロから 0 を達成するために、いかにしてユーザーを生み出すか、そして、次に、いかにしてユーザーを育成し、1 から 10 に到達するか、ということだと思います。

これは単なるインターネット マーケティング戦略ではありません。私が上級マーケティング専門家と、新しい化粧品会社を「立ち上げる」にはどうしたらよいかについて話し合っていたとき、私たちは 2 人とも「最初のユーザー グループをどうやって獲得するか」を考えました。

新しく無名のブランドや設立したばかりの会社にとって、最初の顧客をどうやって獲得するかが最大の問題となるでしょう。ゼロから何かを作るのが最も難しいことです。最初の一歩を踏み出せば、次のステップは比較的容易になります。

これ以上の説明がなければ、これら 2 つの点は非常に単純な真実のように思われるかもしれませんが、それでも多くの戦略と考え方が関係しています。

まずは陳先生が使う動きを見てみましょう。

Xiaomi副社長の李万強氏は、「Xiaomiの評判の鉄の三角形」という記事の中でこう書いている。

「ソーシャルメディアが普及する前は、商品の口コミによる広がりは、例えば理髪店でパーマをかけている中年女性数人が、ある商品がとても良くて、とても安くて、とても費用対効果が高いとおしゃべりしているような、非常に小さなグループで起こっていました。これが口コミによるコミュニケーションと商品の評判構築の伝統的なチャネルでした。」

昔は、口コミを通じて製品やブランドの評判を築くプロセスは非常に長いものでした。企業がこのプロセスで従来の広告やその他のマーケティング手法を使用してブランドの可能性を迅速に構築しなければ、うまくいかないことがよくあります。そのため、従来の慣行では、評判を構築するプロセスは、まず従来の広告やマーケティング手法を使用してブランドコンセプトをユーザーに押し付け、その後、ユーザーが購入や使用中に口コミを通じて製品ブランドの評判をゆっくりと広めていくという方法がよく使用されます。 ”

強制的にユーザーを作成するにはどうすればいいですか?

陳先生は住宅建築資材業界に従事しており、垂直フォーラムマーケティングは重要なチャネルです。

「新規加盟店の場合、広告費を払っても新参者で評判も良くなく、過去の利用者もいないため、ユーザーは注目してくれません。だから、最初の段階は0から1まで問題を解決することです。」

李万強氏が言ったように、古いやり方に従うことは絶対に不可能です。初期段階では、伝統的な広告を利用して市場に足場を築く必要があります。これには 2 つの方法があります。

まず、直接マーケティング活動を行って顧客を獲得します。この段階では、マーケティング費用の入出力比率は考慮しません。効果は一般的に平均的です。目的は、このフォーラムにユーザーを集めることです (これらの顧客に十分なサービスを提供することに特に注意してください。そうしないと、大きな災難をもたらします)。

2 番目: 公共広告のスポンサーになる。ここでの公共広告とは、建物の訪問、トライアル、オンライン Q&A など、フォーラムの一部の活動を指します。広告料をケチらないでください。これらの料金はブランドに関する投稿に変換され、フォーラムに蓄積されます。 ”

原理は理解しやすいのですが、多くの上司はそれを理解できません。なぜなら、鍵はここにあるからです。上記のようなマーケティング活動には10,000元の費用がかかるかもしれませんが、純粋な売上と収益の観点から見ると、効果は平凡で、お金は稼げず、時には損失が発生することもあります。ここまで来ると、マーケティングの考え方がないので上司は我慢できなくなります。

ここでの私の言葉はかなり厳しいものになるかもしれませんので、上司の皆さん、どうかお許しください。多くの経営者が自営業者の考えで屋台を出し始めました。JD.com、Vancl、Vipshopなどの電子商取引会社は数十億ドルを稼いでいるのに、まだ利益が出ていないと聞いて驚きました。彼らはそんなに儲けているのに、まだ利益が出ていないのです。私は高架道路に屋台を出しました。スリッパ1足の原価は5元で、それを他の人に15元で販売しています。私は「会社」を設立した初日から利益を上げています。利益が出ないわけがありません。

馬鹿げた話だと思いませんか？レストランを開業すれば、移転費用、装飾費、設備、家賃、人件費などのコストを1日で回収できるのでしょうか？しかし、実際のビジネス活動では、多くの上司がオンラインマーケティングや市場マーケティングを行う際に非常に近視眼的です。彼らはオンラインマーケティングの初日または最初の月に利益を上げることを望んでいますが、体系的な考え方がなく、各段階で達成すべきマーケティング目標も異なることを理解していません。ヒント: この記事はもともと、インターネット マーケティングの専門家である Liu Yutong 氏によって執筆されました。著者の他の記事を読みたい場合は、Liu Yutong 氏のブログをご覧ください。転載の際はこの著作権情報を保持してください。

以下にいくつかの例を挙げて説明します。

著者はかつて、浄水器メーカーがオンライン マーケティングを通じて市場を開拓する計画を支援したことがあります。当時、彼らが直面していた状況は基本的に貧困でした。誰もブランドを知らず、製品は在庫に山積みで、目玉となるものはありませんでした。彼らはユーザーのニーズに合わせて製品を再設計したかったのですが、それは不可能でした。まずは在庫を処分しなければなりませんでした。

当時、最大の問題は、この製品が基本的にまったく販売されておらず、つまり、エンドユーザーであれフランチャイジーであれ、顧客事例がなく、成功事例すらなかったことだと分かりました。誰があなたを信じてくれるでしょうか？その時、私は一つの方法を思いつきました。とにかく、製品は倉庫に眠ったままになります。私は上司に保守的な計画を提案しました。いくつかのレストラン、銀行、学校、ブランド建材店などに連絡し、まずは無料で使用できるようにします。一定期間使用して満足したら、代金を支払うか、単に渡して、書面による品質保証を与えます。

私は上司に、目的は非常に明確で、最初の顧客グループを作ることだと言いました。さらに重要なのは、説得力のある成功事例のグループを直接作成することです。これらのコストは広告費として扱うことができます。広告を掲載する場合は、コストがこれよりもさらに高くなる可能性があります。

当時、私は中大の研修機関で勉強していました。そこには多くの学生がいて、毎日たくさんの水を飲んでいることがわかりました。私は上司に、もし計画が実現可能だと思うなら、中大研修に連絡して浄水器をいくつか設置できるかどうか調べるのを手伝うと言いました。上司は非常に喜んでくれました。「小劉、あなたのアイデアはとても良くて理にかなっています！彼らと話し合ってください。私たちは彼らに優遇価格を与えるか、最初に彼らに貸し出します...」これを聞いたとき、私は心が沈みました。自分の状況を理解していないのですか？今、私たちは最初のユーザーと成功事例を作らなければなりません。今他の人に与えても、彼らは必ずしもそれを欲しがらないかもしれません。彼らはまだあなたのものがうまくいくかどうか心配しています。こんなに多くの人が、それを飲んだ後に何か問題がありますか？何か問題があれば彼らが責任を取るでしょう。だから私は、他の人に無料で与えるだけでなく、責任を取るために書面を発行することを率先して行うべきだと言いました。

さらに、私の同僚に百度の入札プロモーションをしている人がいます。彼の前の会社はヘルスケア製品事業を営んでいました。私は彼に毎日いくら投資しているのかと聞いたところ、彼は1日6万元、つまり月に180万元だと言いました。私は「では、入札で月にどれくらいの売上を上げることができるのですか？」と尋ねました。彼は190万以上だと言いました。私は「ああ、それなら餓死してしまうのでは？」と言いました。彼は「私たちは最初の注文で儲かるのではなく、二次マーケティングで儲けています。入札で獲得した新規顧客だけに頼っていたら、この業界で生き残れません」と言いました。わかりました。彼らは入札に頼って新規顧客を獲得しており、新規顧客の消費閾値は非常に低いですが、一度入ってきた顧客は維持され、カスタマーサービスを利用してリピート購入します。 （あまり詳しくは述べませんが、カスタマーサービスは非常に強力で、徹底した仕事をしなければなりません。たとえば、ユーザーが初めて製品の効果を感じたら、購入を続けるように説得します。ユーザーが効果が明らかではないと感じた場合は、良い結果を得るために連続して何回の治療コースを受ける必要があるかを伝えます。継続しないとしたら残念です...）

良いモデルは、ユーザー創出とユーザー育成を密接に組み合わせています。ユーザー創出の後、ユーザー育成はより多くの価値を生み出すことができるより重要なリンクです。ユーザー育成にも一定の考え方が必要です。例えば、オンラインマーケティングを通じて新規顧客を創出しましたが、上司は依然として顧客獲得が不十分で売上高も十分ではないと考え、先鋒を主力として扱いました。私たちはフロントエンドの仕事だけをしています。フロントエンドの仕事がどれだけうまくいっても、強力なバックエンドがなければ、会社は大きな利益を上げることはできません。

この部分の価値は、顧客のニーズを徹底的に研究し、顧客に適切なサービスを提供して顧客を維持し、多数のリピート購入や紹介を生み出した場合にのみ高くなります。

ユーザーを創り出すための戦略も様々です。Shangdaoの創業者、Paramito氏はかつて例を挙げました。彼らは新規顧客を獲得するために、トレーニング会議をCDに録音して宣伝しました。価格は398元でした。彼はそれをフロントエンドと呼び、販売して利益を得ることは期待していませんでした。しかし、なぜ無料で配らないのでしょうか？この手数料があれば、宣伝に大金をかけることができます。百度は大金をかけているのに、なぜ1日に何万元もかけるのでしょうか？フロントエンドで儲けているわけではないので、顧客に理解してもらい、知ってもらい、体験してもらい、最初の一団の顧客を獲得するだけでいいのです。入札でもたらされる注文で儲けます。彼より多くのお金をかけられますか？フロントエンドで顧客を引き付けて製品を体験してもらえれば、バックエンドには成熟したモデルがあり、より多くのお金を払わせることができます。

スーパーマジックネットワークマーケティングの創設者である王子傑氏は、ユーザーの作成と育成の戦略をより巧みに解釈しています。

王子潔先生の生徒に、ベビープールをオープンしたばかりの生徒がいます。一般的に、新しい店舗はクーポンを配ったりチラシを配ったりして顧客を引き付けます。王先生はこの生徒のために非常に巧妙なモデルを考案しました。彼は地元の商店と協力して額面300元の会員カードを制作し、それをわずか30元で販売しました。このカードの元々の価格は300元で、1回あたり60元、5回まで有効でした。しかし、今は30元で5回まで有効です。多くの人がお得だと思い、購入します。夏が近づいており、多くのお客様がすでに泳ぎたいと思っており、今、このようなお得なプランがあるのだから、なぜ利用しないのでしょうか。誰かが、なぜ無料で提供しないのかと尋ねました。ここにはトリックがあります。人々は簡単に無料のものを欲しがりますが、それを大切にしません。電話をかけても、お金をかけていないと思っているため来ないかもしれません。しかし、少しのコストを支払う限り、彼らはそれを失いたくないので、喜んで来ます。

最初の30元は利益にはならず、稼いだお金はその後のサービスから得られます。さらに巧妙なのは、顧客を囲い込むために後追い販売を利用していることです。顧客が来たら、さらに200元チャージすれば1000元をプレゼントするという刺激を与えます。これは200元のチャージに相当し、1500元として使えます。これにより顧客はお得だと感じ、次々にチャージし、さらに顧客を囲い込み、その後の消費を固定化します。

ユーザーを育成する究極の方法の一例として、王子傑教授が挙げた事例があります。何年も前、一般的な健康食品を販売する有名なヘルスケア製品ブランド「三竹経口液」がありました。彼らはどのように市場を開拓したのでしょうか。まず、あるコミュニティに一群の製品を無料で配布しました。多くの高齢者が製品が無料であることを知るとすぐに、それを手に入れるために列を作り、こうして最初の一群のユーザーを生み出しました。

商品を1000セット配布すれば、たとえ商品の効能が抜群でなかったとしても、確率的には、（偶然かどうかは別として）摂取して効果を実感する人が必ず1人か2人いるはずです。そして、私たちはあらゆる手段を使ってこの 1 人か 2 人を探し出し、彼らをパッケージ化し、今後はスポンサーになり、私たちの製品を無料で飲むことができますが、あなたの本当の身元を使って宣伝に協力してもらうと言います。 1、2人のユーザーを見つけた後、私たちは宣伝を始めました。私たちのコミュニティのA棟302号室に住む劉おばさんは、以前は体調が悪かったのですが、私たちの三涛経口液を飲んでから、腰と足の痛みがなくなりました...これらは住民の身近な事例であり、生身の人間であり、毎日目にすることができるため、コミュニティ全体が彼らを信じ、目に見える具体的な例に惹かれて、私たちの三涛経口液を買い求める人々が集まりました。 Sanzhu Oral Liquidは、同じ方法を使用してすぐに全国市場に複製され、1年間で60億の売上を達成しました。

今回は詳しく説明できたと思います。真理は突然実現できますが、実践は徐々に培わなければなりません。まったく新しいブランドや製品が市場を開拓するとき、0から1までユーザーをどのように生み出すか、そして1から10までユーザーをどのように育てるか。真理は説明が簡単で、原理が理解できれば、それをどのように行うかは多くの戦略や方法に発展することができます。

著者情報: インターネットマーケティング戦略の研究者である劉宇同氏は、C2C 運営経験 4 年、企業インターネットマーケティングの実務経験 4 年を有しています。中小企業向けインターネットマーケティングに注力しており、現在は環境保護会社のインターネットマーケティング企画ディレクターを務めています。元々は劉翔偉という名前でしたが、実践的なネットワークマーケティングの専門家である江立坤の最後の弟子に選ばれた後、劉宇同に名前を変更しました。私の個人WeChat IDはlxw3596627です。実用的なコンテンツをぜひシェアしてください。著作権に関する声明: 転載は歓迎しますが、元の著者の情報をそのまま残してください。

原題: Xiaomi のマーケティング手法で ROI 1:30 を達成したマーケティング ロジック

キーワード: インターネットマーケティング戦略、マーケティング戦略