敦煌ドットコム 王淑同：小さなウェディングドレスの対外貿易電子商取引チャネルの台頭の歴史「シンプルであればあるほど良い」

少し前に、ウエディングドレスの海外取引を行っている電子商取引会社が、その成功体験をシェアしているというレポートをネットで見ました。現在、中国の対外貿易企業の間では対外貿易電子商取引が急速に発展しており、特にこの2つのセッション以降、対外貿易電子商取引は対外貿易業界の議論の焦点となっている。暑さは私の想像をはるかに超えています。

2004年に私が初めて対外貿易電子商取引プラットフォーム「Dunhuang.com」を設立した当時、この業界で働く人はほとんどおらず、今ではそのほとんどが裕福になっています。 2008年から2011年にかけて、対外貿易電子商取引は最初の黄金期を迎えました。多くのIT専門家と伝統的な対外貿易関係者が対外貿易電子商取引のビジネスチャンスをつかみ、急速に成長し、静かに富を築いた「小さくて美しい」企業群を生み出しました。 DylanQueen という外国貿易ウェディングドレス会社もその 1 つだと思います。これらの小規模な外国貿易電子商取引企業がどのように発展してきたかを見てみるのもよいでしょう。これは、後から参入する人たちにとって非常に実用的なインスピレーションとなるでしょう。

2006年に設立されたNetStar Technologyは、当初はプログラム開発を中心に対外貿易電子商取引サービスを提供していました。2009年、同社のCEOであるDing Zhiyuは対外貿易電子商取引業界の可能性を見出し、対外貿易電子商取引の主流であるウェディングドレス分野から事業を開始しました。彼の考えを見てみましょう。

1. 市場スペースが最も大きい製品ラインを見つけます。丁智宇氏は電子商取引を始めた最初の数年間、主にプラットフォーム製品に注力し、「売れやすい製品は何でも売る」ことに注力していた。彼は対外貿易電子商取引業界に初めて参入した時の方が儲けやすかったと認めた。これはかつて対外貿易電子商取引の巨額利益の時代として知られていました。2011年と2012年のDunhuang.comを例にとると、ロシア、ブラジル、インドなどの新興市場での売上は年々倍増しました。

「靴や電子製品の製造から始め、基本的に思いつく限りの貿易製品はすべて作りました。」ビジネスチャンスの急増により、丁志宇は貿易電子商取引のチャンスを見出しましたが、プラットフォーム製品の不確実性は持続不可能な発展の問題をもたらしました。丁志宇は大きな市場シェアを占める製品を選択し、ウェディングドレス分野に参入することを決意しました。

2. チャネルはシンプルであればあるほど良いです。 2011年は対外貿易の衣料品電子商取引が急成長した時期でした。LightinTheBoxの海外上場により、海外市場は中国の海外電子商取引ブランドを完全に受け入れるようになりました。丁志宇は市場の可能性に惹かれてウェディングドレス業界に参入したが、実際に業界に参入してみると利益は高くなく、以前の製品よりもさらに低いことがわかった。海外での熾烈な電子商取引競争により、丁智宇は受注減少やマーケティングコスト高といった問題にも直面した。

当初、Ding Zhiyu は多様かつ多面的なマーケティング手法を採用することを選択しました。しかし、何度も試した結果、彼は「シンプルなほうが良い」と判断した。他の方法では回収期間が長くなり、多くの未知の要素が絡む中、彼は Google と協力し、可能な限り短い時間で収益を決定することを選択しました。王盛科技はGoogleを主なプロモーションプラットフォームとして活用し、広告投資の70%を占めています。このマーケティング手法により、ROI変換率2.5を達成し、ウェディングドレス分野で国内5位または6位のマーケティング規模を達成しています。

3. 精密マーケティングを学ぶ。 Google プラットフォームを通じて、さまざまな国のショッピング習慣をより深く理解し、よりターゲットを絞ったマーケティングを実施できるようになります。たとえば、フランス人は支出が少なく、ドイツ人は決断力が強く、アメリカ人は価格に敏感で販促品を購入するのが好きです。これにより、Ding Zhiyu は国に応じて異なるプロモーション価格を設定することもできます。この商品は、16～24歳と35～50歳の女性を対象としています。前者は主に卒業舞踏会や結婚に出席する人を対象としており、後者は娘のためにこれらの商品を購入する母親を対象としています。同時に、販売サイクルに合わせて商品を調整します。年の前半は繁忙期、後半は閑散期です。

4. モバイル端末でビジネスチャンスを掴む。ウェディングドレスの場合、主な問題は依然としてリピート率が低いことです。丁志宇氏は「ウェディングドレスの場合、顧客が年に1回購入できれば十分です。現在は口コミによるマーケティングが中心で、リピート率が低いのです」と話しました。この状況に対応するため、王盛科技は製品の種類を増やし、広告費を削減し、顧客の連想購買力を高めています。同時に、顧客がモバイル端末で生成するトラフィックは60％に達しており、王盛科技もモバイル端末への開発と投資を増やしています。

中国の熾烈な電子商取引競争と比較すると、海外の消費者概念はより成熟しており、競争は比較的公平です。しかし一方で、取扱商品カテゴリーの狭まりも、対外貿易電子商取引企業が共通して直面している問題となっている。

5. バックエンドの管理に注意を払います。丁志宇氏はまた、対外貿易電子商取引が現在、国内の人件費の上昇、海外貿易における知的財産権、同業他社との低価格競争、為替レートの影響など、さまざまな圧力に直面していることを認めた。丁志宇氏は、この問題は欧州などの地域での市場拡大、中間コストの削減、国内外の貿易電子商取引企業間で口頭による価格制限協定を結ぶことで解決できると述べた。

しかし、丁智宇氏は、対外貿易電子商取引の広告とバックエンド管理が発展の鍵であると考えている。2014年、旺盛科技はさらに多様化し、Googleを通じて広告をグローバルに配信し、「広告の割合を少なくとも2倍にする」と同時に、バックエンドの製品統合も強化する。 「この2つの側面のうち1つでもうまくできなければ、間違いなく淘汰されるでしょう。フロントエンドの広告を強化しなければ、市場シェアを他社に奪われてしまいます。バックエンドのサプライチェーン管理がうまく統合されていなければ、シェアを失い、市場から締め出されてしまいます」と丁志宇氏は語った。

国内電子商取引と比較すると、対外貿易電子商取引は依然として採掘を待つ金鉱ですが、国境を越えたビジネスがもたらすさまざまな不確実性により、この世界は公然かつ秘密の闘争に満ちています。王盛科技は対外貿易電子商取引の初期の時代に別れを告げ、実践において自社の発展により適した道を模索しています。昨今、対外貿易電子商取引に参入する企業がますます増えています。必要なのは模倣することではなく、自社に合った独自の道を見つける方法を学ぶことです。

原題：Dunhuang.com 王淑同：小型ウェディングドレス対外貿易電子商取引チャネルの台頭の歴史「シンプルであればあるほど良い」

キーワード: 電子商取引、ウェディングドレス貿易、Dunhuang.com、王淑同