中国でしか生まれなかった神州ペイモデルは、かつて投資家を混乱させた。

上場していなかったら、神州府は自社のビジネスモデルを外部に公表することは決してなかっただろう。

文 | 翟文婷

1か月前、パヤは香港の成長企業市場に上場され、初日に50％急騰し、香港株の値上がりランキングでトップに立った。これは急速に人気が高まった新しい株ですが、外部の世界ではほとんど知られていません。上場のニュースが公開された後、メディアは神州支付を「デジタル製品配信プラットフォームと新しいタイプのインターネットゲームメディア」と表現した。これ以外には、詳しい解釈や詳しい情報はありません。

同社は2004年の創業以来、注目を慎重に避け、ひっそりと利益を上げてきた。神州ペイの事業分野には、全国に数百のゲーム会社と数万のオフラインエージェントが関わっており、創業当初は大手運営会社とも密接な取引関係を築いていた。製品名が「神州Pay」であるため、中国移動が支援者ではないかと疑われたこともあった。 2012年の取引高は20億人民元を超えた。

「創業坊」との独占インタビューに応じる前に、彼らは2つのグループの人々にのみビジネスモデルを説明していた。 1 つのグループは UDF Holding の初期の VC であり、もう 1 つのグループは IPO ロードショー中のファンド マネージャーです。創業者兼CEOの孫江涛氏は次のように語った。「IPOがなかったら、この話をこれほど詳しく話すことはなかったでしょう。なぜなら、私たちもこのビジネスモデルを守りたいからです。中国ではビジネスモデルの革新を尊重する人はほとんどいませんし、業界でナンバーワンでない限り、ビジネスモデルの革新を守る良い方法はありません。」

本物の中国のインターネット企業

神州支付についてお話する前に、まず孫江涛のSPの背景について説明させてください。これは、Shenzhou Pay の初期のビジネスモデル構築とその後の IDG からの投資に密接に関係しています。

2001年、孫江涛と魏中華は共同で「時大街成」というSP会社を設立した。 2年後、もう一人のパートナーである唐斌が加わりました。彼は神州府モデルの考案者でした。 2004年、SP事業が急成長を遂げる中、オンライン教育や動画サイトなどの他の事業にも挑戦したが、あまり成功しなかった。神州府は教育の方向から転換した。

その後、SP業界の一流企業が次々と上場するにつれ、彼らもタイムズ・ジエチェンに資本運用を求め、孫江涛はIDGキャピタルの元パートナーである張震と出会った。 IDGが出資するSP企業であるMolongは、Times Jiechengの買収を望んでいた。両社の利益を合わせると数千万ドルに達し、株式公開も可能だったが、両者は株式比率で合意に至らなかった。

2006年、彼らはTimes Jiechengを2億元でChina.comに売却し、孫江涛と100人以上の従業員がChina.comに売却された。この間、唐斌氏らは神州支付の運営を続け、毎年数百万元の利益を上げていた。

1年後、孫江涛はTimesJacksonからChina.comへの移行を完了し、鋭い観察力を持つ張震に見出された。孫江涛氏は、神州支付のビジネスモデルについて語った。同社はゲーム会社に仮想商品の支払いツールを提供することで利益を上げており、この支払いツールとは、日常生活に欠かせない携帯電話のチャージカードのことである。つまり、ゲームユーザーはチャージカード番号とパスワードを神州ペイに送信します。相手が受領を確認すると、すぐにゲーム内のアイテムを購入でき、神州ペイはゲーム加盟店と利益を分配します。

張震さんはこの地元のビジネスが興味深いと感じました。数か月後、いつものように、Sun Jiangtao と他のプロジェクトが IDG 社でデモ ショーを行いました。 IDGのZhou Quan氏、Lin Dongliang氏、Zhang Suyang氏を含む7人のコアパートナーのほか、他のレベルのパートナー、投資マネージャー、30人以上が出席しました。孫江涛の番になると、彼は30分間話しましたが、聴衆の中で神州府のモデルを完全に理解したのは1、2人だけでした。

「当社のビジネスモデルは約5年前に登場したばかりで、このビジネスのやり方を誰も理解していません。ただ神州ペイがこれをやっているということだけを知っており、誰もが当社の製品を使いたいと思っています」と孫江涛氏は語った。

神州府のモデルは、唐斌氏の大学時代の経験から生まれました。 2000 年の初め、彼は小さなソフトウェアをいくつか作成し、それをオンラインで販売したいと考えていました。当時、オンライン バンキングの支払いツールはまだ普及しておらず、彼は家にこもりがちで、支払いを受け取るために銀行に行くことを嫌がっていました。唐斌は、買い手に代金を払わせるにはどうしたらよいかと考えた。お金そのものでなくても、物々交換のような他のものでもいい。しかし、交換代金は本人が使用できるものがベストであり、物理的な物ではダメです。そうでないと宅配便で受け取る必要があり、さらに面倒です。ついに彼は携帯電話のリチャージカードを思いついた。

彼は1999年に大学に入学するとすぐに携帯電話を購入しました。当時、電話料金は1分あたり数セントと比較的高額だったので、これは彼にとって便利なものでした。購入者はQQまたは電子メールでリチャージカードのパスワードを送信します。リチャージに成功した場合、相手側は支払いに成功したことを意味し、商品を他の人に発送できます。こうすることで、双方ともトラブルを回避できます。携帯電話のリチャージカードも購入者が簡単に入手できます。

当初、唐斌さんは毎月2、3件の業務注文を受けており、電話料金の一部を直接利用していました。しかし、彼のビジネスがどんどんうまくいき、毎月2〜3千元の電話代を稼げるようになると、問題が起こりました。未使用の電話料金をどうやって現金化できるでしょうか?

タン・ビンさんは、寮の他の人も電話代をチャージする必要があると考え、クラスメートや親戚、友人を現金化の手段にした。ルームメイトたちはこのような無料サービスがあるのは素晴らしいことだと思っていたので、割引販売する必要はなかった。携帯電話のクレジットが少なくなると、彼らはタン・ビンに電話するだけで、彼がチャージを手伝ってくれるのだ。それで、唐斌は20以上の電話帳を手に持っていました。

2003年、唐斌氏が大学を卒業して孫江涛氏のチームに加わったとき、彼はこのモデルについて言及しました。孫江涛は当時、とても興味深い事業だとは思っていたが、まさかこの事業が上場企業になるとは思ってもいなかった。仮に実際の企業として運営できたとしても、抜け穴だらけだった。もし彼が携帯電話の料金を何万元もチャージしたら、どうやって現金化するのだろうか？ そのため、大学時代の唐斌に関するこの話はインタビューの話題として使われ、唐斌の入学の要因に過ぎなかった。

2004年、孫江涛らが動画サイト「Ukiss」の料金設定に問題を抱えたとき、彼らは初めて唐斌のモデルは検討する価値があるのではないかと考えた。このビデオ ウェブサイトは、9158 の現在のモデルに似ています。女の子が男の子とオンラインでチャットし、誰かがバラなどを送ってくれる場合は、お金を支払います。彼らは、ユーザーが再チャージカードの番号とパスワードを送信し、再チャージが成功するとデフォルトで支払いが完了するTang Binの支払いモデルを移植しました。 Ukiss はビジネス モデルが完璧ではなかったため、最終的にチームによって放棄されました。

しかし、自分たちが使える以上、他の企業や事業体も必ず必要とするため、この課金モデルを継続しています。彼らは数か月かけて機能をさらに洗練させ、「神州府」という見栄えの良い製品に仕上げました。神州府のドメイン名と商標を登録した後、孫江涛はビジネスについて話し合うために出かけました。

彼は10社以上の企業と話し合い、最終的にKingsoft、Ourgame、ビデオウェブサイトの3社が自社製品の使用に同意した。 Kingsoft は最も典型的な顧客です。同社のゲーム ユーザーは Shenzhou Pay を通じてチャージし、仮想小道具を購入します。 Kingsoft は、神州府がどのように運営されているかは気にしていません。同社が気にしているのは、100 元の価値のあるものを販売すると、神州府から 70 元が戻ってくること、そして 30 元が神州府の取り分であるということだけです。理論上、Shenzhou Pay は最初から利益を上げてきました。

神州府は、その甘さを味わった後、すぐに営業チームを編成し、副社長の呉宇航氏を採用しました。当初、彼らは広範囲に網を張り巡らせ、実際のターゲット顧客についてはあまり明確ではありませんでした。彼らが知っていたのは、すべてのオンライン企業に需要があるはずだということだけでした。そのため、書店、ビデオ、電子メールなどの業界はすべて彼らに席巻されました。 1、2年の運営を経て、彼らは次第に「他のすべてはただの浮かぶ雲で、ゲームだけが現実だ。ゲーム産業はインターネット分野全体の収入を支えている」と悟ったと孫江涛氏は語った。現在、数百のゲーム会社がShenzhou Payを使用しています。

左手から右手へ

今のところ、このビジネスは真のクローズドループをまだ完成させていません。ゲームユーザーは携帯電話の料金で小道具を購入するため、Shenzhou Pay は支払いが成功したかどうかをできるだけ早く確認する必要があり、そのため、料金をできるだけ早く携帯電話に再チャージする必要があります。つまり、神州府が受け取ったのは現金ではなく、電話料金の請求書だったのだ。

最初、孫江涛は携帯電話番号を 100 個購入しました。誰かが再チャージ パスワードを送信すれば、その 100 個の番号に再チャージできました。時間が経つにつれて、携帯電話番号 1 つあたりの電話料金は数万元、場合によっては 10 万元にも達することがあります。依然として同じ疑問が残ります。これほど多額の電話料金をどうやって回収するか？ 企業にとって、これは本当に難しい課題です。

彼らは手元にある SP 会社のことを考えました。 SP に詳しい人なら、Java ゲーム、SMS ゲーム、Wap ゲーム、MMS ゲームなどのモバイル ゲーム サービスを提供することで、SP 企業がユーザーに料金を請求できることを知っています。ただし、手数料は運営者によって差し引かれ、運営者は手数料と貸倒費用を差し引いて SP 会社に請求書を決済します。これが孫江涛が当初考えていたキャッシュアウト方法となった。

つまり、孫江涛は、さまざまな手段を使って、これらの100のアカウントを使用して自分のSPゲームをプレイし、運営者は手数料を差し引いて、孫江涛が受け取るべき15％の取り分と、必要な6％の不良債権比率、および税金を奪い取ったのです。孫江涛は100元ごとに73元以上を稼ぐことができる。いずれにしても、電話料金を現金化するチャネルであり、利益は出るものの、粗利益は非常に低い。神州報はキングソフトや他のゲーム会社にも70元を支払わなければならなかったため、最終的に彼のポケットには3元強しか残らなかった。つまり、ゲーム会社との当初の30元のシェアは、SP事業を通じて現金を引き出す必要があったため、最大27元の損失とコストをもたらしたことになります。

「初期段階でSPを採用したのは、より便利だったからです。しかし、後期段階で事業量が増えるにつれて、損失とコストが大きくなり、ゲーム会社に支払う決済比率がどんどん高くなりました。このままでは、赤字になってしまいます」とタン・ビン氏は語った。

このような状況で、彼らはタン・ビンの大学寮での金儲けの方法を再考した。一方でゲームユーザーのリチャージパスワードを集め、もう一方でそれを定価で転売すれば、ゲーム会社から受け取る取り分が純利益となる。

彼らは右側の携帯電話充電システムの構築を始めました。考慮しなければならない原則があります。収集したリチャージパスワードをカードにして販売することはできません。このパスワードはゲームユーザーによって提出されるため、Shenzhou Pay がそれを他の人に転送した場合、最終的に誰がパスワードを使用したかを確認することは不可能であり、一定のリスクがあります。したがって、右側には常に大量の携帯電話番号がチャージ待ちの状態になるようにシステムと方法を開発する必要があります。左側でパスワードが送信されると、左側の支払いが成功したかどうかを確認するために、右側のユーザーにすぐにお金がチャージされます。左利きのゲームユーザーは待つことができません。そうしないと、ゲーム体験に影響が出てしまいます。

重要なのは、チャージできる携帯電話番号を大量に見つけなければならないことです。銀行のオンラインモールは、電話料金で利益を上げる方法の 1 つです。 2008年、ICBCの電子モールで売れた商品は航空券だけだったが、中国移動の携帯電話チャージ商品が導入されると、すぐに人気が高まった。ピーク時には、電話料金はショッピングモールの総取引量の約 40% を占めていました。

国有企業や大企業のユーザーは重要な消費チャネルです。これらの企業は従業員に毎月一定額の電話料金を払い戻しますが、従業員は自分で請求書を印刷し、財務部門に提出して確認を受ける必要があります。神州府と提携した後は、従業員全員の携帯電話番号と各人の月間チャージ金額を提出し、毎月神州府に請求書を精算するだけで済みます。これらの企業では、従業員の電話料金が毎月再請求される限り、通常、特定の再請求時間は規定されていません。

もちろん、多数のオフラインの個人観光客も彼らのターゲットグループです。当初は顧客を集めるために、携帯電話のリチャージカードの代理店に低割引価格で製品を卸売りしていました。住宅街の入り口にある新聞スタンドや小さな店が端末になっており、パソコン、神州支払ソフト一式、5,000元の前払い金があれば、神州支払が提供するモバイルインターフェースを利用できる。チャージしたい人は、ニューススタンドの神州府のウェブサイトにアクセスし、携帯電話番号と金額を入力してチャージを完了できます。

「初期の頃は、両側のバランスシステムはあまり健全ではなく、左側か右側のどちらかが損失を出していました。しかし、ビジネスロジックは形になり、それは唐斌が大学時代に使っていたモデルとまったく同じです。」孫江涛氏は、右側のシステムが完全に稼働し、一定数の顧客が蓄積されると、このビジネスの閉ループが真に確立されるだろうと語った。

2012年、神州ペイの携帯電話チャージ事業の売上高は20億元を超え、ゲーム仮想商品の売上高は約15億元でした。つまり、神州府プラットフォームでは、チャージ待ちのユーザーの数はゲームユーザーの数より多く、前者の数は常に十分です。このビジネスのクローズドループがスムーズに実行されるためには、まずゲームユーザーの支払い体験が保証されなければなりません。両者間の通話料金の差額は、China Pay が他のチャネルを通じて補填します。

神州傅が大手ゲーム会社で自由に動き回っていた最初の数年間、このモデルを理解できる人はほとんどいませんでした。彼らはまた、意図的にメディアを避けており、それによって神州傅は神秘的でありながらも力強いと感じさせている。このモデルを知った後、一部の企業は神州支付宝のバックエンドは中国移動であるべきだと考え、同じことをしたいと考え、特に中国移動に行き、さまざまな高レベルの接続を探しました。

2008年、パヤはIDGからの投資を受け、急速な発展期に入りました。しかし、近年、このモデルは同業他社によって徐々に破られ、もはや阻止不可能なものではなくなり、神州富の粗利益は以前ほど高くありません。

どこまで行けますか？

このビジネスモデルは、作成するよりもコピーする方がはるかに簡単です。孫江涛の言葉を借りれば、どんな角度からでも金儲けになるものを奪い取ろうとする人は常に存在する。神州ペイが業界で唯一の企業ではなくなったことで、同社は競争圧力にも直面することになった。当初から利益を上げてきた神州報恩にとって、今回の上場は公募による資金調達だけでなく、業界での地位を追求するためのものでもある。

「上場企業になれば、業界内での信頼が増す。ゲーム会社はUpayがこのモデルの考案者であり、この分野で唯一の上場企業であることを知っています。決済パートナーを選ぶ際、彼らは価格要素だけでなく、総合的に考慮します。価格がほぼ同じであれば、当然私たちを重視するようになり、小さな会社との提携は選択しなくなります」と孫江涛氏は述べた。

同業他社からの圧力に加え、Shenzhou Pay は他の決済方法からも課題に直面している。 Alipay、オンラインバンキング、モバイル決済はすでに非常に成熟しており、ゲームユーザーにとってはさまざまな支払いオプションがあります。唐斌氏はまた、携帯電話の料金を支払い手段として使うことは、ある時代背景の中で生まれたものだと認めた。

初期の頃は、一部のゲーム会社も神州ペイに抵抗を示していました。孫江涛氏は、NetEaseとの提携交渉ができるまで1年間、丁磊氏にテキストメッセージを送り続けていた。丁磊氏は、神州支付の介入によって網易自身の実体カードチャネルが破壊され、神州支付の市場における存在の必要性が損なわれるのではないかと懸念している。

神州ペイが登場する前は、ゲーム会社は主に独自のポイントカードを発行し、総代理店やサブ代理店を通じて逐次配布していました。初期の頃は、大手インターネットカフェがShandaやNetEaseなどの会社の端末チャネルでした。しかし、2つの問題があります。1つ目は、販売店の普及率がまだ低すぎることです。中国の数十万、数百万のニューススタンドにゲームポイントカードを配布するのは簡単ではありません。2つ目は、代理店にとってリスクが大きすぎることです。総代理店は、ポイントカードを一度に購入するために多額の前金を支払わなければなりません。ゲームが人気が出なかったらどうしますか？そのため、本当に独自のポイントカードを発行できるゲーム会社はほんの一握りであり、もちろんテンセント、ネットイース、シャンダは別の問題です。

逆に、携帯電話のリチャージカードの普及率ははるかに高くなっています。 2011年、中国のゲーム業界全体の収益は622億元で、3大通信事業者の年間電話料金収入は1兆元を超えた。それに比べて、携帯電話のリチャージカードの普及率と人気は、ゲームポイントカードの市場に比べてはるかに遅れています。

そのため、ゲーム会社は独自のチャネルを構築する一方で、Shenzhou Pay などのサードパーティの支払いツールと協力することも選択します。神州府の顧客の中では、PC ゲームが最も多く、次いで Web ゲーム、モバイル ゲームとなっています。モバイル ゲーム ユーザーは最も速いペースで増加しており、これはモバイル インターネットの現在の発展と密接に関係しています。運営会社が受け取る45％の手数料と比較すると、神州がモバイルゲーム会社に支払う手数料は4％から8％と低い。

2010年、孫江涛氏は、アリペイとオンラインバンキングの市場教育作業がすでに完了していたため、神州支付が新しい決済ツールに置き換えられるのではないかとも懸念していた。しかし、綿密な分析の結果、Shenzhou Pay のような電話料金の支払い方法には長期的な市場需要があると考えています。

まず、年齢の観点から見ると、18歳未満と40歳以上の2つの年齢層がShenzhou Payの主なユーザーグループです。 18歳未満の未成年者のほとんどは自分の銀行カードを持っていないため、オンラインで支払うことができません。一方、40歳以上の人々は新しいものに対する受容性が比較的低いです。彼らにとって、カードをプレイしながら支払いをしたい場合、携帯電話のリチャージカードは簡単で便利な支払い方法です。

2つ目は支払いのセキュリティです。ヘビーゲームユーザーのほとんどは、インターネットカフェか自宅でゲームをプレイしています。しかし、ネットカフェでゲームをする人の多くは、フィッシングやトロイの木馬ウイルスに感染するのではないかと心配して、オンラインバンキング決済を安易に利用しません。それに比べて、電話料金のリチャージを利用する場合の技術的安全性は比較的高く、失敗しても損失はリチャージ金額のみです。セキュリティのもう 1 つの意味は、多くのユーザーが目に見えない方法でゲームをプレイすることを好み、個人情報が漏洩することを望まないため、電話のリチャージ カードを使用することを選択することです。

孫江涛氏の論理では、これが神州支付が安定したユーザー基盤を獲得できる理由でもある。つまり、最初から神州支付宝は利益を上げており、過去10年間、孫江涛が行ってきたことはすべて金銭に関係したものでした。 「何かをする前に、どうやってお金を稼ぐかがよくわかっていなければ、基本的に私たちはそれをやりません。例えば、何かを頼まれて5年間赤字を出した後、会社を拡大するために資金を調達し、それから収益モデルを考える。過去10年間、私たちはこのようなことは一度もやったことがありません。」

しかし、このコインの裏側もあります。 「すぐに大きな利益を生むものは、必ずしも高いROIと成長の可能性を秘めているわけではありません。私たちはお金に近すぎるため、長期的な計画を立てて素晴らしい会社を作ることが難しいのです」と孫江涛氏は語った。

彼は、Shenzhou Pay が存在する市場的理由があり、複数のユーザー グループを獲得することは難しくないと考えています。 「将来、18歳未満の人が簡単にオンラインバンキングを利用できるようになったり、将来ネットカフェが消滅したり、すべてのゲームで厳格な実名認証が必要になったりしない限り、これは私たちにとって比較的大きな影響を与える可能性があります。しかし、現時点では、これらのどれもそれほど深刻ではありません。」今後5年間で、新しい支払い方法が登場したとしても、孫江涛氏は依然としてUpayが非常に安定したモデルであり、簡単に完全に覆されることはなく、安定した成長を遂げる可能性があると感じています。

しかし、神州支付が毎年市場シェアを倍増させる必要がある場合、それは容易なことではないだろう。 「現状から判断すると、神州ペイの成長余地はゲーム産業の成長にかかっている」と孫江涛氏は語った。

原題：中国でしか生まれなかった神州ペイモデルはかつて投資家を混乱させた

キーワード: 投資家、中国、神州、曽爾朗