製品価格設定のコツ: 価格帯を使ってユーザーを選別する

店舗に 100 個の商品がある場合、これらの商品の価格をどのように配分すればよいでしょうか。各価格帯にいくつの商品を配置すればよいでしょうか。これらの質問に答えるには、価格帯管理​​とは何かを理解する必要があります。価格セグメントを設定する目的は、対応するユーザー グループをカバーし、特定の市場を占有することです。価格セグメントを設定するには、まずカテゴリーの全体的な分析を行い、プラットフォームの傾向と競合状況を把握する必要があります。次に、製品を価格セグメントに分割し、製品数、販売量、回転率に基づいて価格セグメントごとに異なる製品戦略を策定し、製品レイアウトを最適化する必要があります。

価格戦争は静かな戦争であり、特にタオバオや天猫などの販売プラットフォームでは、各カテゴリのほぼすべての市場セグメントに数百万の販売業者と競争相手が存在します。また、初期のユーザーはすでに習慣を形成しており、「ショッピング」の精神を利用して安価な商品を購入しているため、販売業者間の激しい競争が生じています。これにより、販売者はさまざまな手段を使って独自の価値ポイントを見つけ、差別化とパーソナライズを行う必要が生じます。価格セグメント分析を利用すると、販売者は差別化をより適切に実現し、販売グループの位置付けをより明確にすることができます。

商品の価格管理はカテゴリー運営の中核であり、主にカテゴリーの価格帯を制御して対応するユーザーグループをカバーし、特定の市場を占有することを伴います。ある地域の消費者の購買力と習慣は固定されていることが多く、つまり、商品のブランド、品質、価格の選択は比較的似ています。しかし、国内の消費者は現在、価格に対してより敏感です。ある企業が特定の価格帯で絶対的な優位性を持っている場合、その価格帯に対応する市場を占有する可能性が非常に高くなります。

全体分析

カテゴリーの全体的な分析では、主にそのカテゴリーで販売されている主な製品の価格、そのカテゴリーがカバーする人口、製品の総数、各カテゴリーの割合が考慮されます。

売上高は、プラットフォームの主な販売カテゴリを反映します。一般的に、プラットフォームはこのカテゴリに傾倒し、広告の配置や検索結果の割合などの側面に重点を置きます。一部の小さなカテゴリは検索結果に表示されない場合もあります。

基本的に商品の数量が競争の度合いを決定します。一般的に、数量と売上の間には直線関係があります。売上が高ければ、商品の数量も多くなければなりません。理由は簡単です。運営者はこのカテゴリーを拡大し、多くの商品を追加するからです。その結果、商品数が多く、売上も高い状態となり、一般的にレッドオーシャンと呼ばれています。

ユーザー比率とは、プラットフォームの実際の販売対象を指します。一部の製品は比較的高い売上高がありますが、実際にカバーされているユーザー数は多くない場合があります。たとえば、上図では、売上高の33％がユーザーの56％をカバーしています。このようなカテゴリは基本的なカテゴリであり、ユーザーの粘着性を維持し、ユーザーが離れないようにするためには、うまく行う必要があります。これらのユーザーは売上への貢献度は高くないものの、損失リスクは低く、販売時には他カテゴリーや高額商品への移行を誘導することで利益をあげることができます。無視すると、全体的なユーザー損失につながる可能性があります。一度失われると、回復には高額な費用がかかります。

回転率とは、有効販売商品数を指します。販売する商品がすべて展示されていると仮定すると、商品数は比較的多いものの、回転率は低く、このカテゴリーの競争は非常に激しいと言えます。ここで言う競争とは、サイト内における商品間の競争のことを指し、主に商品の量の観点から考えます。もちろん、回転率が低いのは、製品の問題、価格設定の問題、新しいカテゴリの問題など、さまざまな理由による可能性もあります。

このようなマクロデータは、プラットフォームの傾向や競争の度合いを見て自らの位置づけを決めるだけであり、意思決定や運営の根拠として利用することはできません。

商品

あるカテゴリーについて、商品の観点から価格帯を分け、いくつかの主要な指標を見ることで、市場を細分化し、異なる価格帯ごとにさまざまなマーケティング戦略を実行することができます。やり方を説明するためにデータを作成しました。

全体的な制御

全体的な制御は、問題を明らかにするというカテゴリに分類され、問題を発見するだけです。具体的な説明については、各価格帯に具体的な実装提案を盛り込む必要があります。全体的な管理は主に数量に基づいており、次に売上高が高い（低い）商品の対応する数が十分であるかどうかを確認し、回転率、販売量、単一製品の数を参考にして問題を特定します。上記のデータを例に挙げます。

1. 最も売れている商品は600～900円と900～1200円の価格帯にあり、販売量が最も多く、回転率は中程度です。これらは主な価格帯であり、商品数の44%、販売量の38%、販売量の66%を占めています。

2.比較すると、低価格帯の製品32%が提供する売上高は15%であるのに対し、販売量はわずか38%であり、明らかに「稼働量」のリズムではありません。商品が多すぎて薄利多売の状況ではなく回転が早いです。

3. 400-500と500-600の中間価格帯は、商品の割合は少ないですが、回転率は高いです。これらは商品が不足している価格帯であり、商品が十分に豊富ではないことを意味します。特に400-500の価格帯では、回転率は平均より15％高く、商品の割合はわずか8％です。この価格帯の商品数を適切に増やすことができます。

結論は：

カテゴリー全体の主力商品は600元以上の商品です。900元以上の商品は比較的少ないです。イメージを代表できる核心商品を数点育成し、商品数を増やすことができます。低価格の商品が多すぎて回転率が低すぎます。中価格帯の商品の数量を増やす必要がある。

価格帯プラン

価格セグメント計画を立てるということは、実際にはどの価格セグメントに製品を載せるかを決定することを意味します。価格セグメントを選択すると、基本的にユーザー グループが選択されます。貂蝉は中低価格帯に相当する「淘宝」を好み、美人やお金持ちの女性は中高価格帯に相当する高級品を好む。現在、プラットフォーム全体の雰囲気は、トラフィックをTmallに誘導し、検索結果での低価格商品の表示を減らす傾向にあります。検索結果には、主流の価格帯の商品が多く表示されます。例えば、低価格にこだわると、検索結果に表示される商品が少なくなり、一般ユーザーは特に価格で並び替えることはなくなります。安いものは良くないという考えは、昔から根強く残っています。しかし、これはDiaosiグループには当てはまりません。彼らは「Taobao」のショッピング習慣に慣れており、価格フィルタリングと並べ替えを使用して「高品質で低価格」の製品を見つけます。そうでなければ、彼らはどうしてDiaosiと呼ばれることができますか？Diaosiになるか、Baifumeiになるかを選択しますか？それは完全にあなたの性格、趣味、そしてあなた自身の製品供給能力に依存します。この敗者グループをあきらめて、色白で裕福で美しい女性を選んだと仮定すると、上記の表を引き続き例として使用すると、次の解決策が得られます。

1. 100～200円、200～300円の商品の販売量を減らし、主力商品のみを残し、長期売れない商品は撤去します。在庫にある廃番商品を処分する際に値下げなどの方法は使用しないでください。これは、店舗で販売されている商品に対するユーザーの心理的な価格設定に影響を与えるからです。小さなお店を開いたり、他のチャネルを使用したり、オフラインで処理したりすることもできます。

2. 400～500円の価格帯の新製品の数を2倍に増やし、製品が比較的豊富で多すぎないようにする必要があります。これは、高価格の製品を露出させ、600円以上の高価格の製品を購入するユーザーが下位にシフトするのを防ぐためでもあります。

3. 500～600円の商品の数は比較的少なく、販売の勢いも弱く、単品商品が多いです。明らかに売れ筋の商品があったり、600円以上の商品にはプロモーションがあったりします。この価格帯をしばらく空のままにして、500円以下の商品と600円以上の商品を区別することができます。この価格帯に重点を置くのではなく、高品質の商品をいくつか作ればよいのです。

4. 600 から 900 の価格帯の商品の販売量は比較的少ないです。売れ行きの悪い商品の問題点を特定するために、商品レビューを実施することができます。スタイルと品質は十分ですか? 宣伝、写真、説明は適切で真実ですか?商品についても相応の最適化が行われており、写真、説明、商品品質の3つの側面で努力がなされており、回転率や商品点数など、まだまだ最適化の余地がある。

5. 900～1200円はイメージ商品です。イメージ商品なので、品質が良く、高価でなければなりません。また、白人、富裕層、美しい女性が最も好む価格帯なので、600～900円の商品よりも厳しい要件があります。そして、この価格帯の製品をさらに充実させ、その宣伝と構築に注力します。この価格帯のプラットフォームで優位性を築き、この価格帯の検索結果表示でより多くの表示機会を獲得するようにしてください。

商品の価格セグメント分析は、主に価格セグメントの販売状況と回転率を利用して、対応する価格セグメントの商品数量を調整し、商品レイアウトの最適化という目的を達成します。しかし、制限は取得できるデータの範囲にあります。タオバオプラットフォームであれば、プラットフォーム全体の商品レイアウトを比較し、自分のデータと比較する必要があります。プラットフォームの主流の価格帯のトレンドに従うか、得意な商品を作るか。これらの実践は、完全に自分のサプライチェーンに依存します。

同時に、商品ベースの分析はユーザーの購買行動の反映でもあります。結局のところ、売上はユーザーの購入によって生み出されます。ただし、日常消費財と大型商品のゲームプレイは異なります。詳細な操作には、規制のためのユーザーデータも必要です。もちろん、プラットフォームデータやユーザーデータは一般店舗では閲覧できません。独立したプラットフォームの場合、またはプラットフォーム内で運営している場合は参照できます。

元のタイトル: 製品価格設定の技術: 価格セグメントを使用してユーザーを選択する

キーワード: 商品、価格設定