Pinduoduoのブレークスルーと進歩のための4つのモジュール

電子商取引大手の包囲網を突破したPinduoduoは、ユーザー数でAlibabaに次ぐ電子商取引プラットフォームとなった。Pinduoduoがさらなる発展を遂げるためには、ユーザーの貢献、サプライチェーン、チャネル、業界横断的な拡大が戦場となっている。

4月25日、Pinduoduoは2019年度の年次報告書を発表し、同年度の完全な営業データを公開した。

2019年、Pinduoduoは取引高1兆66億元を達成し、プラットフォーム上の年間アクティブバイヤー数は5億8520万人に達し、年間売上高は301.4億元でした。ユーザー数から判断すると、Pinduoduoは「3億人が利用している」から「6億人が利用している」に増加しています。ユーザー数で見ると、Pinduoduo は Alibaba に次ぐ第 2 位です。将来はどうなるのでしょうか？

あらゆるビジネスの発展は、人、モノ、場所の協調的な進化であり、ユーザーの貢献、サプライチェーン、チャネルの連携が戦場となっています。昨年好評を博した100億元の補助金はピンドゥオドゥオの成長を後押ししたが、その背景にはサプライチェーンの進歩があった。

1. ユーザーの貢献

ユーザー数から判断すると、Pinduoduo にはユーザーが不足していません。次の 2 つのトピックは、維持と貢献です。

電子商取引プラットフォームの場合、主要な収益ポイントは LTV です (その他にはマーケティング収益などが含まれます)。 LTV を分解してみましょう: LTV = LT*注文貢献度*注文頻度。簡単に言えば、ユーザーの離脱を遅らせ、注文額を増やし、注文頻度を高めることを意味します。

2019年の財務報告とオンラインデータによると、1人あたりの平均RMVは約1,000で、1人あたり月平均1〜2件の注文があります。 ネットユーザーの平均的なオンラインショッピング頻度と比較すると、この注文量はまだ改善の余地があります（ネットユーザーの60％以上が月に2回以上購入しています）。他の総合電子商取引プラットフォームと比較すると、平均注文額はさらに改善の余地があります。

1. 顧客注文貢献度の向上

ユーザーの注文貢献度評価は、GMV → RMV → 粗利益の3つのレベルから進める必要があります。豚肉と同様に、量の増加だけでなく、無駄のない成長も追求する必要があります。

Pinduoduo は、ソーシャル グループ購入形式とゲーム化されたショッピング ガイドの考え方により爆発的な成長を遂げてきましたが、トランザクション チェーンにおいて決済までスムーズに誘導されすぎていて、「ショッピング バスケット」の役割を真に果たしていないという限界もあります。この状況の結果は、平均注文額が低く、縁故主義がなく、サプライチェーン後のコスト圧力が増大することです (そのため、平均注文額の高い SF Express の配送サービスは、Pinduoduo のビジネスの大部分を支える可能性は低いです)。

関連する推奨事項は、この状況を解決する 1 つの方法です。人間の本質から見ると、貪欲は常に私たちの本質の一部であり、美の追求も同様です。美しいトップスを手に入れたら、それを美しいスカートとどのように合わせるかを考えたいと思うでしょう。複数の販売アプローチを組み合わせると効果的です。

2. 活動を促進する

新規顧客にとっては沈黙に陥るのが最も容易であり、Pinduoduo の埋没コストを高める方法は非常に良い役割を果たしました。一方、ユーザー分析の観点から、一旦冷静になったユーザーを再び「沸騰」させることはできるのでしょうか？鳥かご効果を試してみてください。

私が上司だった頃は、新規顧客を案内するために段階的なガイダンスアプローチを採用していましたが、これは非常に効果的でした（他の紹介やプライベートチャットを参照）。 Pinduoduo では、これは不可能ではありません。Pinduoduo でのユーザーの 1 回目の注文はどのカテゴリですか。2 回目の注文と 1 回目の注文の相関関係は何ですか。これにより、ユーザーの誘導パスの製品モデルを分析できます (幸いなことに、Pinduoduo には十分な数のユーザーがいます)。この製品モデルに基づいて、最初の商品注文から始まり、関連カテゴリがユーザーに推奨され、品質が徐々に向上し、ユーザーを段階的にガイドすることで、活動を促進するだけでなく、顧客の注文価値を高めることもできます。

3. ユーザーの離脱を遅らせる

ユーザー離脱は、強力なリーチ、ユーザー習慣の形成、付加価値サービス、階層化された運用などの側面によって遅らせることができます。

基本的に、ユーザーの維持は、プラットフォームがもたらす心理的満足感など、プラットフォームの認識によって決まります。

階層的な操作について説明しましょう。

私は常に、Pinduoduo と Hellobike という 2 つの企業の段階的な運営戦略を賞賛してきました。

トッププレイヤー間の競争が激しいときは、敵を避けて「地方から都市を包囲」し、市場に潜り込み、ユーザーを素早く獲得して着実に成長する必要があります。トッププレイヤーが自分の危機に気づき、狙い撃ちを始めたら、最前線を避けて1、2級都市に戻り、消費習慣の高い人々を獲得し、安定した足場を築く必要があります。

現在、Pinduoduo のユーザーはあらゆるレベルのユーザーです。では、Pinduoduo はあらゆるレベルのユーザーの心理的要求をどの程度満たしているのでしょうか?

まずはプラットフォーム価値の観点から分析してみましょう。かつて北京大学の教授の講演で、「五環路内の人々は私の素晴らしさを理解していない」と聞いたことがある。しかし、そのカバー範囲は五環路内にまで達し、五環路内のユーザーがその良さを実感する時が来た。人々が再び拼多多について話すとき、もはや拼多多を思い出す必要はないだろう。これがプラットフォームの価値の高さです。一方では製品の品​​質、他方ではプラットフォームの品質です。

ユーザーをセグメント化し、さまざまなショッピングガイド対策やプラットフォームのプレゼンテーションを実施することで、ユーザーの心理的満足度を高め、プラットフォームへの親近感を高めることができます。今後、みんなでPinduoduoを楽しくシェアできたらいいなと思います〜

2. サプライチェーン

同社のCTOはかつてこう語った。「将来の戦いはサプライチェーンにあり、サプライチェーンが勝利の鍵となる。」

ラオ・ルオの生放送は盛り上がったが、あるエピソードでは、ザリガニの製造日が古いというメッセージが画面に溢れかえった。これがサプライチェーンの重要性です。つまり、「良い」商品をいかに入手するかということです。

今日でも、農業を支援する政策は依然として非常に人気があります。農業拠点と連携し、果物を取り入れ、上流のサプライチェーンに近づくと同時に、社会的責任感を持ち、都市部のユーザーの新しいことに挑戦したいという欲求に応えることは、サプライチェーンの優位性を獲得する方法の1つかもしれません。

3. チャネル協力

プラットフォーム上のグループは何ですか? Pinduoduoで何を購入しているのでしょうか?他にどのプラットフォームで何を購入していますか?市場はあるが欠点があるカテゴリーはどれでしょうか?どうすれば解決できるでしょうか?

ソフトウェアとハ​​ードウェアのサービス市場には、チャネルリソースと呼ばれる非常に重要な顧客ソースがあります。この4つの単語は「相互利益とwin-win」を表しています。電子商取引でも同様です。 Pinduoduo と Gome の協力と同じです。

視野を広げれば、協力関係をさらに深く探究できると思いますが、董さんの生放送を覚えていますか（董さんは私もとても尊敬している方です～）？ Pinduoduo がプラットフォームの価値を高めたいのであれば、そのカテゴリーでトップ/中位の主要ブランドを定着させる必要があります。このプラットフォームは真正性保証を誇っており、特定のアメリカ製品に関してはそれを目にしたことがあると思います。では、他にはどのような戦略があるのでしょうか?販売業者は自ら製品を宣伝することができます。一方ではブランドを強化してトラフィックを増やすことができ、他方では Pinduoduo ユーザーに公式の品質を信頼させることができます。

4. 業界横断的な展開

今年、ピンドゥオドゥオの黄社長が社内に送った書簡には、「新種」という2つの単語が画面全体に表示されていた。 Pinduoduo は領域を拡大していくような気がして、個人的には方向性としては地域生活サービス全般になるのではないかと考えています (根拠はなく推測です ^^)。なぜそう思うかというと、Pinduoduoで「子宮頸がんワクチン」を検索してください〜

著者: 初めてあなたに会ったとき

出典: 初めて君に会ったとき

原題: Pinduoduo のブレークスルーと進歩のための 4 つのモジュール

キーワード: Pinduoduo