ライブストリーミング販売に関する15の真実！

感染症の流行以来、数え切れないほどの企業が大きな変化を遂げてきました。最も目を引くのは、ライブストリーミングを活用して自らを変革し、独自のオンライン販売の旅を始めたことです。

しかし、ライブストリーミングハイパーマーケットでの値下げ、割引、売り込みなどの試みにより、ブランド価値は損なわれました。短期的な緊急対策としては使えますが、今後どのようにライブストリーミングをより科学的に活用し、他のマーケティング形式を統合して製品の品質と効果の両方を実現するかは、99％の企業が越えられない限界となっています。

数日前、微博は建世とのインタビューで、ライブストリーミングとショートビデオ、販売とマーケティングに関する15の質問を再分類してレビューしました。これらの質問は、ライブストリーミングに忙しいブランドにとって再考する価値があります。

1. データの監視と収集を通じて、ライブ e コマース業界全体についてどのような理解が得られましたか。また、ブランド間の「矛盾」にはどのようなものがありますか。

90％のブランドがライブストリーミング電子商取引分野への参入を試みているか、または計画しており、中にはライブストリーミング、特にトップアンカーのライブストリーミングの影響力の救命能力について過度に迷信的なブランドさえあります。

しかし、皆さんに思い出していただきたいのは、トップアンカーに頼りすぎないことです。そうでなければ、トップアンカーとの数回の協力を経て、同社はこれが単に渇きを癒すための毒物に過ぎないことに気づくだろう。トップアンカーの交渉力により、ユーザーはブランドの通常価格にますます敏感ではなくなり、ブランドは徐々にブランド力を失い、「買い物」に依存するブランドになり始めます。そのため、長期的には、より先進的なメディア形態として、 「ライブストリーミング＋ブランド」を組み合わせたマーケティング形態は、「ライブストリーミング＋eコマース」よりもはるかに大きな市場シェアを獲得することになるだろう。

もちろん、ライブストリーミングはユーザーの消費パターンを完全に覆し、インターネットライブストリーミングの新しい時代を先導するでしょう。 「ライブストリーミング+」も業界の各方面に急速に浸透し、基本的なサービス機能になります。将来、インターネット企業ではない企業はなくなり、「ライブストリーミング企業」ではない企業はなくなります。

2. ライブストリーミング中の売上コンバージョン率に影響を与える主な要因は何ですか?どんなアンカーや商品でも人気が出るのでしょうか?

Weiboはこれまで8,000回以上のライブ放送を企画・実施してきました。多くの事例を分析した結果、商品と価格そのものがコンバージョン率に影響を与える最大の要因であることがわかりました。

ブランド/製品の成熟度 + 利益インセンティブ + 「どんな販売者でも」 = 人気が出る可能性がある。ブランド/製品の成熟度なし + 全従業員によるライブストリーミング + 利益インセンティブが少ない = 無駄な努力。どんな製品でも人気が出る道を見つけることができます。約8,000回の実際の戦闘に基づいて、Weiboは次の公式をまとめました。

ライブストリーミング、ソーシャルネットワーキング、インターネットセレブ、ユーザーについて深く理解せずにトレンドに従って市場に参入すると、最終的には未熟さの代償を払うことになるでしょう。だからこそ、私たちは繰り返し、特定の発言について迷信的にならないように人々に注意を促しています。それどころか、誰もが落ち着くべきだと提案しています。

1 つ目は、プロフェッショナリズムの力を信じること、2 つ目は、その力に身を投じ、プロと一緒に仕事をして、学ぶか、助けを求めることです。最後に、認識を確立し、チーム構築、方法構築、プレースタイル構築を改善する必要があります。

3. 7つの公式の中で、アマチュアは特に悲観的であるようです。しかし、春節以降、多くの企業の従業員のほぼ全員がライブ配信を通じて商品を販売しています。この現象は続くのでしょうか？優位性を維持するにはどうすればよいでしょうか?

ネットセレブも一般人から成長してきたが、現在の一般人による生放送は実は非常に目障りだ。

パンデミックの期間中、企業はさまざまな方法を試し、割引、プロモーション、フラッシュセールを通じてコン​​バージョンを達成するためにアマチュアだけに頼っていますが、これはアマチュアライブストリーミングの核心的な価値ではありません。オフラインでの購入が再開されると、すべて正常に戻りました。これは永遠に続くはずがない。

たまにダブルイレブンやジュホワスアンを開催するのはいいのですが、毎日割引をするとブランド自体の価値が下がってしまいます。オフラインの販売員は専門性を発揮し、ライブストリーミングの利点を活用して商品の特徴を伝え、販売結果だけではなくブランド構築に重点を置くようになります。最大の課題は、ライブストリーミングをより合理的に使用し、オンラインチェーンを改善し、マーケティング全体をより科学的にし、ブランドの価値を高め、販売量を増やす方法にあります。

つまり、一度ライブ放送をするのは簡単ですが、コンバージョンを生み出し、長期的に効果を発揮できるライブ放送を行うことは非常に困難です。 99%以上の人々が単に継続することができないということは理解できます。

過去に効果があったWeiboやWeChat公式アカウント、コミュニティ、モーメントなどを振り返っても、これらの手法は効果があると認識されており、ほとんどの企業が試していますが、本当に継続してコンバージョンを生み出している企業はどれだけあるでしょうか。この数字は多くの企業を憂鬱にさせるかもしれない。ライブストリーミングでは奇跡は起こりません。

4. 司会者や有名人がネットセレブになり始めていますが、本当のネットセレブのキャスターの特徴は何でしょうか?ネットセレブと商品のマッチング率を高めるには？

ライブストリーミングは非常に人気があり、新しいトレンドを追うのは良いことです。著名人、ビッグネーム、さらにはあらゆる分野のショップ店員までもが、商品を届けるためにライブストリーミングに集まりますが、以下のカテゴリーの人々は商品の届けが得意であったり、ブランドにとって価値のある存在です。

アンカーと商品のマッチングは成功への第一歩です。Weiboはアカウントデータ項目も充実させており、これまでに両者が正確なリンクを確立するのに役立つデータが330件あります。評価は主に、視聴者のポートレート、過去の注文データ、アカウント操作データなどに基づいて行われます。

5. 企業が協力する適切な有名人やキャスターを見つけるのに、通常どのくらいの時間がかかりますか?

昨年の短編動画の注文を例にとると、注文の作成から実行まで平均 25.9 日かかりました。

Weibo は、アカウントの約 330 のデータ指標を測定する数少ない IT システム配信プラットフォームの 1 つです。実際、システムは数秒で正確なアカウントを照合できます。しかし、それでもまだ時間がかかり、企業がショートビデオやライブ放送を十分に理解していないことを示しています。別の観点から見ると、今日誰もがライブ放送の販売に突入したいのであれば、やるべきことがまだたくさんあります。

6. 現在のライブストリーミングは「病的」だという人もいます。では、健全なライブストリーミングとはどのようなものでしょうか?どのような配信戦略が適切でしょうか?

ライブストリーミングのメリットは、ユーザーへの心理的効果にあります。期間限定割引やネットワーク全体での低価格などのギミックを通じて、「ユーザーはライブストリーミングで安価な商品を購入するのではなく、状況を利用した商品を購入する可能性がある」ため、販売力は非常に強力です。

グッズ付きライブストリーミングの産業モデルは、「ユーザーを使って商人に命令する」ものであり、商人の利益を圧縮し、ファンの欲望を満たし、徐々にキャスターとユーザーの信頼を築き上げます。そのため、「割引+ライブストリーミング」のビジネスモデルを通じて、ブランドにとってはより多くのマーケティングオプションがあり、彼らは間違いなくそれをできるだけ避けるでしょう。したがって、この段階では、疫病の消滅とともに、 「ライブストリーミング+電子商取引」への狂った執着は徐々に消えていきます。

7. ブランドオーナーや広告主の現在の広告需要は何ですか?立ち上げ時に直面する主な困難は何ですか?ブランドオーナーはキャンペーンを開始する際にどのような落とし穴を避けるべきでしょうか?

ライブストリーミングを含むソーシャル配信全体では、単一プラットフォームからマルチプラットフォーム統合マーケティングへ、体験配信からデータ配信へ、ブランド植え付けからブランドと効果の統合へと、次のようなトレンドがあります。

現在、ソーシャル プラットフォーム上のユーザー サークルや好みはますます細分化しており、アルゴリズムによる推奨、戦略、選択、精度、効率、最適化の影響も相まって、多くの企業が直面している問題となっています。

広告において最もよくある落とし穴は、実は最も単純なものであり、適切なセルフメディアを選択することです。グラフィックとテキストのソーシャルネットワーキング（パブリックアカウント、Weibo）の時代では、注文の70％が盲目的に行われ、短いビデオの時代では、広告予算の90％が無駄になっています。

企業が積極的に無駄遣いして授業料を払っていると理解できます。これは、企業にとって最適化と改善の余地が非常に大きいことも示しています。

8. 配信の背後にあるロジックは何ですか?再現可能な方法は何ですか?

ブランドによって成熟度や戦略が異なるため、製品を販売するためのアンカーやプラットフォームも異なります。成熟した商品を持つトップアンカーは爆発的な販売実績を達成でき、中堅インフルエンサーやストアガイドも簡単に商品を成功に導くことができます。

まだ十分に成熟していない製品、特に新製品や新ブランドのマーケティングでは、トップレベルのアンカーが注目を集める可能性が高くなります。中級レベルのアンカーは、中期的に信頼を築き、商品を持ち込む上で明らかな利点があります。短い動画を使用して草を植え、ライブストリーミングで商品を販売して収穫することは、ブランドのマーケティング効果にさらに役立ちます。

電子商取引の販売戦略の研究は、電子商取引の 3 つの要素である人、商品、場所と切り離すことはできません。また、いくつかの配送方法についてもまとめました。

9. Douyin、Kuaishou、Taobao の 3 つの主要プラットフォームのうち、どのように広告を掲載すればよいでしょうか?それぞれのプラットフォームに適した商品はどのようなものでしょうか?その後の取り組みの観点から、どこに集まるべきでしょうか？

Taobao Liveは、検索型電子商取引の第一世代から進化しました。Kuaishouは古くからの友人関係に基づいたソーシャル電子商取引に傾倒しており、Douyinは強力なヘッドラインメディア遺伝子に基づいたコンテンツ電子商取引に傾倒しているため、配信戦略が異なります。

完全なプラットフォーム立ち上げ戦略については、バックエンドの「ショートビデオeコマース」に返信して入手してください。

ライブストリーミング e コマースの爆発的な増加により、すべてのコンテンツ、e コマース、ソーシャル プラットフォームは、より大きなシェアを獲得したいと考えています。遺伝子が異なれば、戦略や機会も異なります。

Douyinが羅永浩を6000万元で契約したという事実は、電子商取引の欠点を補うという同社の壮大な戦略方向を示しており、今後一連の政策支援が行われ、ブランドと自社メディアにはより多くのチャンスがもたらされるだろう。淘宝網では、魏亜と李佳奇に代表されるヘッド効果が明らかであり、プラットフォーム企業として、トラフィックをより「分散化」させることは間違いないため、淘宝網は今後、ミッドテールとロングテールのアンカーグループのサポートに注力するだろう。

10. ブランドは新製品を発売する際にどのようなマーケティング戦略を採用しますか?口コミ分裂を促進するには？ KOL マッチング戦略を策定するにはどうすればよいでしょうか?

ヒットライブ放送を制作するには、総合力が必要です。商品の選択だけでなく、プラットフォームとゲームプレイの統合、そしてセルフメディアの統合も必要です。

製品ミックスの観点から見ると、実証データから、ミックス番組のROIデータ>特別番組の指数はそれぞれ1.8と0.7であり、ライブ放送シーンではランダムショッピングがより顕著であり、目的的かつ比較的な消費が明らかに不十分であることがわかります。

1) プラットフォームとゲームプレイの組み合わせに関して： 「73ルール」に注意してください。これは、短い動画を通じて消費者の潜在意識を促進する力の70％を使用して「偶然の購入者」を引き付け、潜在的なエネルギーの30％をライブブロードキャストの変換に使用し、アンカーのショッピングガイドの役割を使用して、関心主導、期間限定割引などの方法と組み合わせて、販売の最終的なプッシュを実現することを意味します。

2) 自社メディアリソースの選択:トップKOLは万能ではないことを理解することが重要であり、ロングテールKOCの価値を無視することはできません。それらを適切な位置に配置し、有機的に組み合わせることによってのみ、最良の結果を達成できます。

11. ここでショート動画について触れられていますが、ライブストリーミングで商品を販売することとショート動画で商品を販売することの最大の違いは何でしょうか?ライブストリーミングのマーケティングや販売活動についてどのようにお考えですか?

ライブストリーミングは、「商品」と「低価格」に頼った「共同購入モデル」です。

ショート動画で商品を売るのは「買い物ガイドモデル」、大切なのは「プロ意識」＋「シナリオ」。

ライブ ストリーミングは、e コマースのクローズド ループを備えたマーケティング チャネルであるため、販売行動とマーケティング行動の両方になる可能性があります。

専門家や影響力のある KOL の推薦を通じて、たまにしか利用しないユーザーを教育することができます。また、感情的なアンカー、割引、フラッシュ セールなどの販売方法を使用することで、短期間で必然的なユーザーを迅速に変換することもできます。

12. ライブ放送＋ショートビデオ、何か特別な組み合わせはありますか？なぜ彼らはこんなにうまく連携できるのでしょうか?理由は何ですか？

ライブストリーミングによる販売は「動機付け活動」であり、商品を宣伝する短い動画は「永久機関」です。

ブランドが商品と効果の融合をますます追求する中、ライブストリーミングは販売上のいくつかの問題を解決できますが、ブランドはますます「ローエンド」になります。トップアンカーでさえ、販売商品に「ネットワーク全体で最も安い価格」というラベルを付けます。これが続くと、ユーザーはフルプライス製品に無関心になり、ブランドの長期的な発展に役立ちません。短い動画のシーンや美しい画像は、ユーザーの心に影響を与え、植え付け効果を生み出し、それによってユーザーの意思決定に影響を与える可能性が高くなります。

最も完璧な組み合わせは、高頻度で長期的なショートビデオプロモーションと、ライブストリーミングによる段階的な戦略的な販売です。この 2 つは互いに補完し合い、サポートし合います。

13. ライブストリーミング販売 = テレビショッピングモデルのモバイル版?ユーザーは「Crazy Live Room」に騙されているだけなのでしょうか?

ライブストリーミングショッピングは形式的にはテレビショッピングに似ていますが、本質や根底にあるロジックは異なります。テレビショッピングは伝統的なマスコミュニケーションの形態ですが、ライブ放送はより効果的な対人コミュニケーション（対面コミュニケーション、交換、相互作用）とマスコミュニケーション（ポイントツーポイント、拡散）の利点を兼ね備えています。

1)より効果的: リアルタイムのコミュニケーション、リアルタイムのインタラクション、リアルタイムのフィードバックを通じてユーザーの質問を迅速に解決します。

2)粘着性の向上：一方的な情報伝達ではなく、「視聴者」の意志に応じてコンテンツを変更し、コンテンツのインタラクションを実現することで、ユーザーのニーズを満たすという点で粘着性の向上を実現します。

3)より本物らしく：録画された放送とは異なり、ライブ放送はより本物らしく、仮想ネットワークに関するユーザーの懸念を払拭することができます。

4)敷居が低い: プラットフォームの敷居が低く、誰でも放送できる

14. ブランドオーナーがライブストリーミングに投資する意向が高いのはどの業界や分野ですか?過去と比べて、広告主の間で起こった明らかな変化は何ですか?

現在、Weibo の顧客のうち、美容・日用化学品、食品・飲料、3C デジタル業界の顧客がライブ ストリーミングを好んでいます。

過去と比較して、市場に参入するプレーヤーはますます増えています。2015年から2018年までの千本生放送戦争の間、広告の需要のほとんどは、記者会見の生放送、グルメ探検、原産地訪問などのブランドからのものでした。2019年第4四半期から現在まで、約70％のブランドが製品と効果の融合にますます注目しています。

15. ショートビデオおよびライブストリーミングプラットフォームのマーケティング洞察とトレンド分析は何ですか?あなたが今直面している機会と課題は何ですか?

5Gは正式に経済大転換の「新インフラ」となった。今後5年間で、売上高の90％はライブストリーミングとショートビデオから生まれ、ショートビデオ+ライブストリーミングが新たなショッピングモデルとなるだろう。商品の豊富化とアンカーの台頭により、人と商品のマッチングがマーケティングにおける最も悩ましい問題となるでしょう。ビッグデータは、人とモノを正確に結びつけ、投入産出比率を向上させるのに役立ちます。

今後、ショートビデオやライブ放送は、製品の品質と効果を兼ね備えた最も手頃なマーケティング手法として、ホワイトラベル製品からブランドまで、ロングテールの中小企業や国産製品に無限のチャンスをもたらし、市場の再編を加速させ、最も競争力のある中国製製品や中国ブランドを徐々に置き換えることになるでしょう。さらに、貧困緩和、農村振興、雇用、起業の面でも中国経済の発展が加速されるだろう。

著者: Micro Easy Broadcast

出典: Weiyibo

原題: ライブストリーミング販売に関する15の真実!

キーワード: ライブストリーミング