喉の渇いた人に水を与える - ユーザーのニーズをどう把握するか

【ポイント】ユーザーのニーズをどう理解するか？Free App のような一見シンプルなアプリケーションを分析することで、微妙な変化からユーザーのニーズの真実を明らかにすることができます。

まず、頭の中で「6 元のためにどれだけの努力を注げるか」という質問の答えを考えてみてください。

少し前、iOS6 のリリースに合わせて、Apple は衝撃的なニュースを放った。App Store は、アプリ推奨アプリが今後審査に合格することを禁止するだろう、というものだ。ただし、国内の「期間限定無料コレクション」はこの期間中に連続して数バージョンアップデートされており、新ルールによる制限は受けていないようです。これらのバージョンでは、「限定無料アプリ」は個人情報管理とディスカッションエリアのモジュールを立ち上げ、ユーザーに他のユーザーにアプリを推奨するためのインターフェースを提供し、Apple が課した制限を巧みに回避しました。ディスカッション エリア モジュールが新しい規則の圧力を受けて設定されたかどうかに関係なく、この機能により、「Limited Free Encyclopedia」は純粋なツール アプリケーションから UGC コミュニティへと大きな一歩を踏み出すことになると私は信じています。

(追記: 実際、Apple を責めることはできません。彼らは App Store を利用してアプリ閲覧サービスを独占したいわけではありません。iOS6 ではアプリ内で他のアプリを購入するためのインターフェイスも提供しています。彼らは開発者が革新的になり、さまざまな方法でユーザーに適したアプリを推奨してくれることを望んでいるだけです。これが、AppFlow のような優れた海外の推奨アプリが発展し続ける理由でもあります)

この記事を書くにあたり、UGCコミュニティを変革することがどれほど魔法的で巧妙なことかを語ろうとしているわけではありません。コミュニティの宣伝の初期段階で「Limited Free Collection」が立ち上げたオンラインイベントを利用して、次のトピックを紹介したいだけです。

ディスカッションエリアが最初に開設されたとき、投稿したユーザーはわずか数人でした (投稿者のほとんどは内部運営アカウントからの投稿であると推測されました)。この時点で、公式アカウントはイベントを盛り上げていました - Plants vs. Zombies の抽選です。イベントが始まったとき、18元（実際には6元に値下げされることが多かった）のゲームとしては想像を絶するほどの人気で、何百語もの推薦理由を丁寧に書き、引き換えコードを受け取るのを楽しみにしている人も多かった。さて、この記事の冒頭の質問に対する答えを振り返ってみてください。そうすれば、熱狂的なファンに比べれば取るに足りない、自分がどれだけの努力を惜しまないのかに驚くでしょう。

「限定無料コレクション」運営チームの終了後、タイムリーに「Plants vs. Zombies 毎日無料」アクティビティを開始し、ユーザーにアプリレビューの投稿を求め、トップ10に入ったユーザーには無料アプリ引き換えコードが贈られました。その結果、2週間も経たないうちに、積極的に参加したユーザーによって推奨されたアプリが、限られた無料アプリコレクションの中で別のカテゴリとして独立して存在できるようになり、小規模ながら活気のあるコミュニティが誕生しました。

高価なものではなく、ユーザーが本当に欲しいものを提供する

高価であることが必ずしも良いわけではなく、正確であることが良いのです。同じ価格の品物でも、人によって価値は異なります。人々が品物をどれだけ欲しいかを判断するとき、品物の価格だけでなく、個人の好みや機会など、より複雑な多くの要因も影響します。これは、6元が「限定無料ゲーム」ユーザーが日常的に遭遇する最大の報酬ではないことをある程度説明していますが、無料ゲームは、無料ゲームが好きなこのグループのユーザーにとってほぼ最も喜ばしい報酬です。

人間は合理的ではない。近年、ダニエル・カーネマンに代表される行動経済学者たちは、実験を通じてこのことを実証し続けている。喉が渇いた人にとって、ほとんど無料の水は高価なワインよりもはるかに魅力的であるのと同じように、価格だけでユーザーの行動を予測することは、多くの場合、大きな偏りを生じます。

インターネットの世界では、誰もが高価な「ワイン」に勝つために安価な「水」を使いたがりますが、ほとんどの人は誰が「喉が渇いている」のかを知らず、自分のユーザーが「喉が渇いている」ことも知りません。

製品を作るときに最も基本的なことは、売っているものが「水」であり、「のどが渇いた」人が飲むための「水」であることを知ることです。そして最も難しく、最も素晴らしいことは、「のどが渇いた」人が誰であるかを知ることです。これは私たちがよく言うことですが、ユーザーの「痛みのポイント」を見つけることです。

ユーザーを神のように知る

では、ユーザーが「喉が渇いている」こと、またどのような「水」を飲みたいのかをどうやって知るのでしょうか?

「限定無料コレクション」を例に挙げてみましょう。ネット上には皮肉屋が後を絶たない。Plants vs. Zombiesのイベントが始まった後、誰かが「2年前にリリースされたゲームがクラックされて目新しいものは何もないのに、それでも欲しがる飢えた人々がこんなにたくさんいる」と揶揄する投稿をした。参加者は「パソコンではすでにゲームをクリアしたから、スマホで試してみたい」「正規品を強く支持し、脱獄は絶対にしない」「スマホにインストールしたアカウントは他人のもので、『Plants vs. Zombies』用に自分のアカウントを持ちたい」などと、さまざまな反応を示した。文句を言うのが難しいほどの点が多すぎる。神を除けば、ユーザーがこんな変な趣味を持つなんて誰が想像しただろうか？

製品を作るとき、どんなにニッチで、奇妙で、通常の想像と矛盾していても、ユーザーを神のように理解することが核心であり、そうすることで「水」を提供するのか「飲料」を提供するのかが明確にわかるようになります。ユーザーに何を提供しているかを本当に理解して初めて、ユーザーが誰で、何を好むのかがわかります。

Apple が iPhone を発売したときと同じように、一部のユーザーは単に外観を理由にアップグレードするだろうと認識する必要がありました。また、好むと好まざるとにかかわらず、ユーザーは簡単に認識できる iPhone 5 を iPhone 4S よりも好むだろうと予測する必要がありました。

テンセントがWeChatを立ち上げたときと同じように、マズローの欲求階層の一番下が生き残りの鍵であることを知る必要があったし、人気者になりたいだけで嫌がらせを恐れず理由もなく「シェイク」する女性ユーザーの心理も理解する必要があった...

「期間限定無料コレクション」と同様に、そのユーザーのほとんどは、お金を出して購入する気もなければ、「脱獄」のためにステータスを下げる気もない普通の人々であることを知っておく必要があります。また、そのような特性を持つ人々は、期間限定の無料ソフトウェアを熱心に待ち望み、ソフトウェアを慎重に収集して共有する可能性が高くなることも知っておく必要があります。

神はサイコロを振っているのだから、すべてのユーザーが何を考えているかは理解できない。しかし、製品はすべてのユーザーの交差点です。たとえ何千マイルも離れていても、性格が違っていても、ユーザー全員があなたのサービスを「切望」しているのです。あなたの製品が、高価だが喉の渇きを癒す「ワイン」ではなく、ユーザーにとって貴重な「水」になるように努めてください。

ユーザーを愛し、ユーザーにも愛してもらいましょう

これを読んでいただければ、私の言っている意味がお分かりいただけると思います。製品の価値は、ユーザーの真のニーズを発見し、それを安価な手段で満たすことにあります。しかし、私は温かさも好きな人間です。製品をユーザーとの「水」や「ワイン」のゲームに例えるのではなく、ユーザーとの恋愛として考えることを好みます。

人々が一時的に自分の利益を忘れ、喜んでためらうことなく他人のために何かをすることができる力は何でしょうか。それは愛です。ユーザーを喜ばせることは恋人を喜ばせることと同じです。真の愛とは支配することではなく与えることです。私たちがよく知っていて愛している素晴らしい製品について考えてみましょう。それらは私たちを喜ばせてくれるものであり、だからこそ私たちはそれらを心から追い求めているのです。

冷たいビジネス原則を忘れ、哀れな等価交換を放棄し、心を込めてユーザーとコミュニケーションをとってください。

マールボロのブランド広告のように、「ロマンスは終わったが、男はいつも愛を忘れない。」

元の URL: http://www.geekpark.net/read/view/166365

原題: 渇いた人に水を与える - ユーザーのニーズをつかむ方法

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