分析：対外貿易電子商取引が垂直方向に進むのは適切か？

私はZhihuでこの質問を見て、とても興味深いと思いました。私は対外貿易はしていませんが、垂直電子商取引関連の仕事に従事しています。一般的な環境は似ていると思いますが、対外貿易会社の方が詳細で制限が多いです。

最初に答えなければならない質問は、垂直型電子商取引に将来性があるかどうかです。これは問題ではないと思います。AmazonからJD.comまで、垂直型電子商取引会社ではない企業はどこにあるでしょうか？明らかに、将来性があります。非常に有望です！本当の問題は、AmazonやJD.com、Taobaoなどの超総合的な電子商取引プラットフォームが市場を支配しているため、小規模な垂直型電子商取引会社の生存空間が大幅に圧迫されていることです。以前ほど簡単ではありません。将来は、垂直に深く掘り下げ続けることなのか、それとも総合的に発展することなのか？

垂直型電子商取引の生存空間はどのように圧迫されているのでしょうか。それは、購買と販売という2つの側面に他なりません。垂直型電子商取引企業の多くは規模が小さく、販売量も限られているため、サプライヤーとの交渉力は限られています。大手総合EC企業は仕入れに非常に強硬で、実際の売上とは関係なく、プラットフォームのトラフィックパイが描かれると、サプライヤーに最低の仕入れ価格を強制します。価格設定の面では、国内外を問わず大手総合EC企業は低価格路線をとっています。そのため、実店舗で商品を体験し、オンラインで消費するというトレンドがあり、実店舗の商人を怒らせています。こうした行為に対抗するため、米国の大手百貨店チェーンであるターゲットは、ユーザーが店内で価格を比較できないように、商品に特別なバーコードを使い始めました。小規模な垂直型電子商取引企業には、ユーザーが価格を比較するのを防ぐ手段がなく、売上を上げるために価格を下げることしかできません。販売量と粗利益のどちらかを選択しなければならない場合、コストが高く価格が低いと生き残ることは困難になります。

しかし、ちょっと待ってください。すべての垂直型電子商取引企業は、購買と販売の両面から攻撃を受けているのでしょうか? 例を見てみましょう。同僚が iPhone 5 をアップグレードし、Photojojo の Web サイトから望遠レンズを購入しました。

私は価格を見てすぐにショックを受けました。なぜなら、Amazon マーケットプレイスでは、同様の製品は通常 20 ドル以上で販売されていないからです。

そこで私は彼女になぜアマゾンで買わなかったのか尋ねました。彼女はこう答えました。「本当ですか？Photojojo には楽しいものがたくさんあるので、Amazon をチェックしようと思ったことはありませんでした。」 Amazon は非常に大きな販売業者ですが、世界で唯一の販売業者ではありません。大規模な総合電子商取引企業の最大の問題は、SKU と製品カテゴリが多すぎるため、すべての製品カテゴリに十分な情報がないことです。これには、関連製品、ユーザーレビュー、サプライヤー情報、カスタマーサービスなどが含まれており、これが垂直型電子商取引の強みです。販売される製品は同じですが、提供されるユーザーエクスペリエンスは異なります。 Photojojo の製品価格は Amazon マーケットプレイスのほぼ 2 倍ですが、その差額は 10 ドル強です。ほとんどのユーザーは10ドル以上の価格差を負担するつもりはないが、契約満了前にiPhone 5に乗り換えるユーザーにとっては、10ドル以上の価格はユーザーエクスペリエンスによって補うことができる。もちろん、そのようなユーザーは主流ではありませんが、Photojojo をサポートするには十分です。

価格に敏感なユーザーにとって、垂直型ウェブサイトは魅力に欠けるのでしょうか? 別の例を見てみましょう。国内の友人にとっては、これは比較的ニッチな垂直型 (ギフト) です。数か月前、娘の誕生日に、Beau-coup Favors のウェブサイトで、C の小さなサルのとてもかわいいキャンドルをたくさん購入しました。

Beau-coup は米国の Favor 部門の高級サイトであり、価格は一般的に少し高めです。 Favorの製品を中国語で何と言うか分かりませんが、ほとんどが国産品なので、Aliexpressに行って安いものがないか見てみようと自然に思いつきました。確かにこの製品は存在しますが、価格はそれほど安くはありません。

Aliexpressでの最低購入数は50個です。送料は無料ですが、国内航空便での配送となります。外国貿易ウェブサイトで何かを購入したことがある人なら誰でも、小包が到着するまでに通常約 3 週間かかり、運悪く通関手続きに遭遇した場合はさらに遅くなることを知っています。 50 個単位で購入する場合、送料がかかっても、Beau-coup の方が安く、配達もずっと早いので、なぜ外国貿易ステーションから製品を購入すべきなのでしょうか?

Aliexpress は大規模な総合貿易ウェブサイトですが、そこにいる販売者のほとんどは小規模です。この小さなキャンドルの生産コストは低いかもしれませんが、販売コストは非常に高い可能性があります。販売者はおそらく製造業者ではなく、商品を少量ずつ購入し、梱包して国際エクスプレスで送る必要があります。結局、50個を販売するのは安くはありませんが、粗利益はそれほど多くない可能性があります。もちろん、Aliexpress は独立した販売者がいるプラットフォームですが、原則は同じです。大手総合電子商取引企業にとって、すべての商品を最低価格で提供することは不可能であり、またすべての商品の十分な在庫を持つことも不可能です。できないのではなく、そうするためのコストが高すぎて、費用対効果が低いのです。その結果、ロングテール/ニッチな垂直販売が発生した場合、垂直電子商取引よりも強い製品競争力を持たない可能性があります。実際、これが Amazon や Newegg などの大手 e コマース企業が市場プラットフォームをオープンする主な動機です。すべての商品を在庫することはできないので、小規模なサードパーティの販売者に在庫を任せているのです。これにより、大手電子商取引企業の製品の完全性の問題は解決されますが、ユーザーエクスペリエンスに違いが生じます。

キャンドルの例では、Aliexpress の販売者は実際には中小企業です。価格要因はさておき、ユーザーとしては、配送時間、販売者の信頼性、購入時に問題が発生したときのカスタマーサービスの対応などにも疑問があったので、完全に公平な比較とは言えません。それでは、垂直型 e コマース ウェブサイトと総合型 e コマース ウェブサイトでまったく同じ製品を比較してみましょう。誕生日パーティーについて話し合いを続けましょう。子どもの誕生日パーティーには必ずテーマがあり、使用する食器や消耗品もすべて同じテーマのものが使われます。 Beau-coupのサイトでこのタイプのペーパータオルを見つけ、ショッピングカートに追加したところ、同じシリーズのカップやテーブルクロスなどの関連商品も表示されました。

そこでAmazonに行ってこの商品を探しました。マーケットプレイスFBAではなくAmazonの自社商品なので5セント安いですが、25ドル以上の注文で送料無料になります。 Amazonのショッピングカートには、同じシリーズの商品のリマインダー機能がありません。以下で関連商品を検索するしかありません。完璧ではありませんが、おそらくこれで十分でしょう。もう少し時間をかけて商品を確認し、送料を 10 ドルほど節約するのは良いことです。

しかし、問題が発生しました。息子はトラックは好きではなくなったが、動物は好きになったと言いました。そこで、最初からもう一度確認する必要がありましたが、違いはすぐに明らかになりました。写真をご覧ください。

これはAmazonの

明らかに、Beau-coup クエリは Amazon よりも関連性が高いです。これは、Beau-coup の検索機能が Amazon よりも強力であるということではなく、Amazon の製品ラインが長すぎるため、セグメンテーションは Beau-coup よりも詳細であるものの、セグメント化されるオブジェクトの数が多いというだけです。孫楊がロンドンオリンピックで優勝するよりも、私が会社の男子中年平泳ぎで優勝する方が簡単だというのは、すべて環境が違うからです。違いはあっても、チャンピオンはチャンピオンです。 Beau-coup は、商品の並べ替えの複雑さという点では Amazon の 10 ～ 20 倍シンプルですが、それでも検索結果は Amazon より優れています。これは垂直セグメンテーションの自然な特性です。特定のユーザーニーズを満たすという点では、包括的な Web サイトよりもセグメント化された垂直サイトの方が実現が確実に容易であり、実装コストも低くなります。

一歩引いて、ユーザーがすでに商品を決めていて、商品自体に違いがないと仮定すると、ユーザーは垂直型電子商取引と総合型電子商取引のどちらを選ぶでしょうか？別の例を見てみましょう。これは少し前に大流行したラジコンヘリコプターです。まず、縦型ウェブサイト XHeli を見てみましょう。

この商品はAmazon自体には販売されておらず、マーケットプレイスの販売者によって販売されています。販売者には価格面での優位性はありませんので、ご注意ください。これは理解できることです。売り手は Xheli よりも規模が小さく、販売量が限られており、交渉力が弱い可能性があるからです。アマゾン自身も、こうしたロングテール商品の管理コストが高すぎると考えており、自社で作ることには興味がないため、価格面で負けてしまうのです。

それから、もっと大きな疑問があります。本格的な RC プレイヤーであれば、ラジコン飛行機を購入するだけでは十分ではありません。使用し、メンテナンスし、アップグレードし、修理する必要があります。使用中に問題が発生した場合はどうすればよいですか? Amazon に問い合わせてください。Amazon のカスタマー サービスは非常にわかりやすい回答をしてくれます。これはマーケットプレイスの販売者からのものですので、直接連絡してください。品質に問題がある場合は製品を返品できます。マーケットプレイスの販売者は適切な答えを持っているでしょうか? それは分かりません。これらの販売者は、さまざまな小型電子機器を購入し、利益になるものを何でも販売する可能性があります。製品自体に関する専門知識はありません。以前、国内総合電子商取引企業の対外貿易顧客サービスを対象としたDalong RMAについてブログ記事を書きました。必ずしもカスタマー サービスが仕事をうまくやりたくないというわけではありませんが、知識が十分にカバーされておらず、やり取りの効率が非常に低いのです。実際には、製品を返品したくないのです。飛行機を逆さまに飛ばす方法を知りたいだけかもしれません。しかし、数通のメールをやり取りした後、あなたは疲れ果て、相手はまだバッテリーの取り付け方を教えています。「返品したほうがいいですよ！」 XHeli がそれをよりうまく処理できるかどうかはわかりませんが、明らかにより適切に準備されているでしょう。

Amazon に価格面での優位性がなかったら、一般ユーザーとしてはおそらく XHeli を選ぶでしょう。 Amazon に価格面での優位性があれば、RC プレイヤーとしては、やはり XHeli を選ぶかもしれません。これが垂直型電子商取引のブランドプレミアムです。

大手総合EC企業もブランドプレミアムを持っており、その範囲は広く、効果も強い。 Amazon で物を買うときは、返品も問題ないので品質を心配しません。配送料も心配しません。量が多いと配送業者の交渉力が増し、急いでいなければ地上配送が無料だからです。情報セキュリティも心配しません。Amazon は間違いなく私よりも神経質です。垂直型電子商取引企業が、大規模総合電子商取引企業のこうした優位性に真っ向から対抗することは困難です。しかし、垂直型電子商取引にも独自の利点があります。ロングテール製品と関連製品の組み合わせ、上流と下流のリンクの詳細な調査 (垂直型電子商取引は独自のブランドを OEM し、需要に基づいてサプライヤーに製品の追加を要求することさえあります)、完全なユーザー エクスペリエンス (ショッピング プロセス、顧客サービス、ナレッジ ベース) などです。これらは、大規模な総合電子商取引企業にとって実装が困難です。垂直型電子商取引と包括的電子商取引の間には、ターゲット顧客という重要な違いがあります。垂直型電子商取引企業は、すべての顧客をめぐって総合型電子商取引企業と競争するのは不可能だが、総合型電子商取引企業が奪い取るのが難しい顧客基盤が存在するはずだということを明確に理解する必要がある。この顧客基盤は狭いかもしれませんが、この垂直セグメントをサポートするには十分な数と購買力が必要です。

Zhihu のこの質問に戻ります。「小規模な対外貿易電子商取引企業は、垂直化の道に適していないのでしょうか?」

この長いブログ記事は今のところ何の答えも出していませんが、質問の中ですでに答えが出ています。最初から垂直化するには多くの時間と開発の積み重ねが必要で、会社自身も資本側も忍耐力がありませんか？私の意見では、垂直電子商取引は非常に有望であり、セグメント化された垂直は拡大する市場ですが、ほとんどの小規模な対外貿易電子商取引会社は、セグメント化された垂直を行う資格を得る日まで生き残れないかもしれません。ブログ記事で引用されているいくつかの例は、いずれも非常に成功しているセグメント化された垂直型電子商取引企業です。 Beau-coup は 10 年、XHeli は 7 年、そして Photojojo は最も新しいもので、これも 6 年の歴史があります。これらの垂直分野では熾烈な競争が繰り広げられており、これまで何社の競合企業が倒産したかはわかりません。今日まで生き残っているという事実は、彼らの成功の証です。現在、深センには対外貿易電子商取引会社が数多く存在し、誰もが2、3年で大金持ちになった大手企業の経験を再現したいと思っています。このような考え方では、垂直分業を行うことは絶対に不可能です。特に対外貿易電子商取引においては、垂直的な文化の違いに対する閾値が非常に高くなります。 Beau-coup を例に挙げましょう。ほとんどの中国人は、好意とは何かを知りません。関連製品がすべて揃っていても、ユーザーの本当のニーズをどうやって満たすことができるのでしょうか。各垂直セグメントの下には、深い文化的遺産があります。

すぐにお金を稼ぎたいなら、真似をして、総合的な仕事をして、素早く簡単にやりましょう。しかし、電子商取引を本当に大きく、より強固なものにしたいのであれば、段階的に進めていく必要があるでしょう。総合的な低利益製品から始めて、経験を積む過程で自分の興味や強みを見つけ、独自の垂直セグメンテーションを模索します。ブランドプレミアムを目指す垂直型eコマース企業は、間違いなくブランドプレミアムを達成できないでしょう。愛を持って...

元記事: http://ggtheory.com/2012/10/26/verticalb2c/

原題：分析：対外貿易電子商取引の垂直化は適切か？

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