B2Bウェブサイトコンテンツの4つの主要要素

理由: B2Bコンテンツの目標を明確にする

自分の努力がどのような結果をもたらすかを理解することが重要です。誰かが上司に報告しなければならないのです。さらに、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないかを理解して、何に取り組むべきか優先順位を付ける必要があります。

B2B 企業の場合、各コンテンツの目的はより細かくなります。作成する各コンテンツは、「読者に XYZ ウェビナーへの登録を促す」などの短期的な目標に結び付けられる必要があります。さらに、「北米での売上を 15% 増加」など、会社の戦略目標と一致している必要があります。明確な目標があれば、目標をどの程度達成できたかを把握することができます。業界ホワイトペーパーの目的が、潜在顧客の会社に対する印象を一般的なガイドからより深い関心へと変えることであるなら、あなたはどうしているでしょうか。また、全体的な戦略目標が 6 か月以内に 400 件の販売意向を生み出すことであるなら、あなたはどうしているでしょうか。

この洞察が得られたら、これまで効果があったコンテンツを活用し、効果がなかったコンテンツはそのままにして、コンテンツ マーケティングの取り組みを強化できます。

イベント: 聴衆の購買担当者の概要

対象ユーザーを理解したら、彼らが購入を決定する際に取る可能性のあるステップを理解する必要があります。購入プロセスを非常に基本的なレベルまたはより複雑なレベルで概説できます。重要なのは、見込み客や顧客が購入サイクルについてどのように考えているか、他に誰が関与しているか、各段階でどのような情報ニーズがあるかを理解することです。

次に、購入プロセスの各段階で各購入者の質問や懸念事項をプロットしたスプレッドシートを、見込み客が好む形式で作成できます。これらの好みは、バイヤーペルソナを作成する際に解釈する必要があり、TeachTarget や Information Week Business Information Network などのサイトで実施される外部調査を活用することができます。

新規顧客の育成と新しい関係の構築に取り組む一方で、既存顧客を無視しないように注意してください (表 1 を参照)。顧客とすでに構築している関係を深めるのに役立つコンテンツを作成するようにしてください。既存顧客のニーズは潜在顧客のニーズとは異なります。少なくとも、既存顧客は、すでに使用している製品やサービスを最大限に活用する方法を知りたいと思っています (追加の観点については、表 1 の右端にある「ロイヤルティ」の列を参照してください)。

これで、さまざまなレベルの購入者の特定のニーズを満たすために、コンテンツの作成、検索、または再利用を開始する準備が整いました。まず最初に、監査を実施して、現在のコンテンツのどれを別の形式や別のプラットフォームで再度改善できるかを確認することをお勧めします。

表1 コンテンツマーケティング戦略を策定する際に考慮すべき質問

時間: B2B 編集プログラムの特別な点

関連情報を生成することに加えて、次にできる最も重要なことは、前述の各段階で継続的に情報を提供することです。コンテンツは主に、営業担当者が見込み客と行うやり取りのコンテキスト内で展開されることに留意してください。これは、より大きな全体の中の 1 つの要素であるため、非常に重要です。また、コンテンツの作成と配信に関する主要なマイルストーンを含む編集計画と、プロジェクト チームが個々のプロジェクトの提案に従うことができるスケジュールを作成します。このアプローチの利点は、緊急時の対応モードを回避し、見込み客や顧客の興味を引くコンテンツを継続的に生み出すための面白いプロセスを開発できることです。

購入者が論理的に次のコンテンツに進むことができるように、コンテンツに行動喚起を含めることも重要です。言い換えれば、あなたの電話は見込み客を意思決定プロセスに導く必要があります。理想的には、提供するコンテンツ（またはトップ コンテンツを再利用するコンテンツ）ごとに固有のランディング ページを関連付けます。これにより、潜在的な顧客が興味のある情報を正確に見つけられるようになります。

方法: 興味深いコンテンツを作成する

世の中には、非常に正当な製品を持ちながら、広範な共有を促しながら、企業の個性も少し加えるような方法で製品を宣伝する方法を何とか見つけている企業があります。ちょっとしたユーモアと楽しさを加えることは、テクノロジー製品やセキュリティ サービスなどの商業インフラストラクチャのコンテキスト内に存在するジェンダーレスな製品やサービスを向上させる優れた方法でもあります。

あるいは、Marketo のインタラクティブ ゲームに似たクイズを作成するためのリソースと手段があるかもしれません。

あるいは、シスコの ASR 1000 ルーターのマーケティングの取り組みを考えてみましょう。シスコは、現実世界の顧客からシスコの製品が技術的な問題の解決にどのように役立ったかについて賛辞を求めるのではなく、サイト上でサンタクロースやイースターバニーのような人たちから、彼らがどのようにお互いを頼り合っているかについて賛辞を求めている。クリスマスイブにサンタクロースの信頼性が失われたらどうなるか想像できますか? クリスマスが台無しになってしまいます!

言い換えれば、シスコは販売目標を達成しましたが、それを興味深く魅力的な方法で達成したのです。あなたの会社では、驚きの要素を加えたニュースをどのように配信していますか?

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原題: B2Bウェブサイト構築コンテンツの4大要素

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