2018年には、約200社の顧客がクラウドコンピューティングにZStackを選択しました。

私はXinさんと年に1、2回コミュニケーションを取っていますが、そのたびにたくさんの新しい驚きがあります。今回予想外だったのは、2018 年に ZStack が実際に 200 社近くの新規商用顧客を獲得したことです。

200社近くは多いのでは？と疑問に思う友人も多いかもしれません。正直、数字だけ見ると大したことはないのですが、これは2B分野であり、プロジェクトの実施は基本的に人の積み上げに依存しており、2C市場とは比較にならないことを忘れないでください。同時に、もう一つ非常に重要な情報は、ZStackの会社規模は今年大きく拡大しておらず、現在は約100人の規模を維持していることです。言い換えれば、ZStack は他の同様の企業よりも少ない人員でより多くの顧客にサービスを提供しています。

ZStack でそれができるのはなぜですか?簡単に言えば、一言で言えば、ZStack が常に遵守してきた製品化のコンセプトが機能しているということです。

まず、標準化された製品であれば、専門知識があまりなくても、製品マニュアルに従って基本的な構成を完了できるため、各プロジェクトに多数の人員を配置する必要がなく、人的資源を大幅に節約できます。

次に、ZStack の販売およびチャネル戦略についてお話しします。 ZStackの創設者兼CEOである張欣氏によると、約200社の顧客の大部分はチャネルパートナーから販売されており、その中でもAlibaba Cloudは重要なパートナーであり、最大のチャネルパートナーの1つでもあるという。もちろん、スタートアップが短期間でチャネルシステムを構築できるのは、根本的には製品化によるものです。

したがって、ZStack の製品の利点が徐々に拡大し、製品機能が継続的に改善され、さまざまな業界でクラウド コンピューティングが急速に導入されるにつれて、顧客基盤の拡大がより顕著になることが予想されます。

実際、後者は予想よりも早く到来しており、さまざまな側面に反映されています。たとえば、さまざまなメディアでのクラウドの露出が減少し始め、ブロックチェーン、人工知能などに置き換えられています。クラウドはガートナーの技術成熟度曲線から消えた。顧客はクラウドとは何かを議論するのではなく、アプリケーションやビジネスに基づいてクラウドを選択して使用し始めます。

Zhang Xin 氏は、クライアント側の変化に特に感銘を受けました。彼は、今後は実際のアプリケーションシナリオを携えてクラウドベンダーに来る顧客がますます増えるだろうと述べました。たとえば、Oracle データベースを使用する顧客は、IO パフォーマンスや損失などの非常に詳細なデータを必要とし、テストを実施します。政府機関などの、24 時間 365 日停止できないアプリケーションでは、災害復旧などの機能が特に懸念されます。

明らかに、クラウド ベンダーにとって顧客教育のコストは減少していますが、同時に、より多くの機能が要求され、顧客をより深く理解する必要が生じています。これは自社製品の機能向上だけではなく、産業チェーンの上流・下流との連携も含まれます。

これらすべては、ZStack によって追加された約 200 社の新規顧客に反映されていると言えます。いくつか例を挙げます。具体的な顧客名を挙げられないものもありますが、ZStack の総合力を感じていただけるのではないかと思います。

1. 政府の顧客。 ZStack プラットフォームをより大規模に使用するお客様、つまり多数の物理マシンを管理するお客様では、1 つのクラスターに 500 台を超える物理マシンが存在する場合があります。

2. 製造業の顧客。最も複雑なビジネスを展開するお客様の場合、ZStack プラットフォームは、生産、オフィス、開発、テスト、その他のアプリケーションに使用されます。

3. 公安のクライアント。 ZStack は選定段階で海外のクラウド プラットフォームの顧客を打ち負かしました。顧客企業はプラットフォームの応答速度に対して非常に厳しい要件を持っており、短期間で大量のリソースを作成および破棄する必要があります。テスト中、ZStack は 750 台の仮想マシンを作成するのに約 2 分 30 秒かかりましたが、海外のクラウド プラットフォームでは約 1 時間 14 分かかり、途中で 12 台の作成に失敗しました。

4. 知恵と安全は貴重です。上流と下流の産業チェーン間の連携。この顧客のアプリケーションの一部は、国産 CPU で実行されます。 ZStack クラウド プラットフォームは、X86 以外のオペレーティング システムのクラウド サービスのニーズを満たすために、ARM アーキテクチャを搭載した国内チップ サーバーに適合されています。さらに、ZStack は他の国内オペレーティング システム メーカーとも互換性があり、適応しています。

あらゆる分野やさまざまなシナリオにおいて、小規模から大規模、単純なものから複雑なものまで、さまざまな応用事例があります。 ZStack クラウド プラットフォームは、国際的に有名なメーカーから支持されており、国内のさまざまな新興ソフトウェアおよびハードウェア プラットフォームもサポートしています。 IT業界全体を見渡しても、わずか3年でこれほどの成果を達成できるメーカーは多くなく、ZStackもその1つです。

3年間の顧客サービスを通じて、張欣は多くの経験を積み、それがZStackの粘り強さとして実際のビジネスに反映されました。

1. 境界または位置付け、何をすべきか、何をすべきでないか。

多くのスタートアップ企業は規模とスケールを盲目的に追求しており、資本市場に変化が起きると破滅する恐れがあります。 ZStack は当初から、コアビジネスをより安定させ、より良くすることが主な目標であることを明確にしてきました。新規事業に関しては、スタートアップ企業はリソースが限られており、複雑な問題に直面しているため、慎重ながらも楽観的な見方を維持している。

製品レベルでは、ZStack はハイブリッド クラウド、ディザスタ リカバリなど、IaaS レベルで多くのことを水平に拡張していますが、上流と下流のパートナーに大きく依存しています。例えば、コンテナに関しては、Alibaba Cloud、Lingqiao Cloud、Caiyun、Rancherなどと連携しており、セキュリティに関しては、Alibaba Cloud ShieldやAhnhengと協力関係にあります。

2. 製品化コンセプトを揺るぎなく貫く。

これまで、2B プロジェクトの実施には依然として人材の投入に依存しており、製品のカスタマイズには多くの開発作業が必要でした。 ZStackが当初から重視してきたのは、顧客ビジネスからの分離、つまり製品化です。

張欣氏は、国内の2Bソフトウェア産業が徐々に成熟するにつれて、顧客は将来的にインフラ層でのカスタマイズの必要性がますます少なくなり、せいぜい軽いカスタマイズだけで済むようになると考えています。その時までに、多くの顧客の共通のビジネスニーズがソフトウェア製品に組み込まれた機能になるでしょう。実際、ZStack では現在、ユーザーシナリオを掘り下げて製品を深掘りしたり、業界の共通点を抽出して製品に取り入れることでカスタマイズの作業負荷を最小限に抑えるといった作業を数多く行っています。

3. チャネルベースの販売モデルに準拠します。

以前は、比較的完全な独自のチャネル システムを持っているのは大企業だけという印象がありました。 ZStack のような規模の企業には、いくつかのチャネル パートナーが存在する程度で、システムと呼ぶことはほとんど不可能です。しかし、今日では、ZStack のチャネル システムが急速に形になりつつあることは明らかです。

張欣氏はインタビューの中で、チャネルパートナーが急速に成長しており、毎月約20人のパートナーをトレーニングしていると明かした。今年開設されたZStackアカデミーも、パートナーからの要望により開設されました。この発展速度でいけば、全国をカバーするチャネルネットワークが形成されるのにそれほど時間はかからないでしょう。

ZStack の目標は、今後 2 年間で 1,000 社を超える新規商用顧客を獲得することです。 2B分野でこのような目標を敢えて設定するスタートアップはほとんどないかもしれない。同時に、より多くの業界をカバーできるようにするための取り組みも行われています。現在、ZStack の顧客が最も多い業界は、主に政府、金融、インターネット テクノロジー、製造、教育などです。

この目標については疑いの余地はありません。 3 年間の交流を経て、私が最も強く感じたことは、ZStack はまず行動を起こしてから話し合う、現実的な人々のグループを集めたということです。実際、このインタビューで私の判断は改めて裏付けられました。まだ資金を使い果たしている段階にある他の多くの 2B スタートアップとは異なり、ZStack は現在、財務状況が良好です。

今後、製品の優位性がさらに拡大するにつれ、今後 2 年間で 1,000 社の新規商業顧客を獲得するという目標を達成するのは時間の問題です。