女性消費者は気軽に商品を閲覧する際に何を考えているのでしょうか?

女性の消費に関しては、少し誇張した言い方をすれば、世界の消費決定の 80% は女性によって行われていると言われています。こうした消費に関する決定のかなりの部分は、消費者が何気なく商品を閲覧しているときに行われます。では、女性消費者は気軽に商品を閲覧するときに何を考えているのでしょうか?

文/Yin Zhibo、Chen Na

2013年、Taobaoのユーザー調査チームは、女性消費者のオンラインショッピングのニーズに関する定性的および定量的調査を実施しました。調査によると、女性消費者はオンラインで買い物をする際、買い物のアイデアはあっても、明確な商品ターゲットを持っていないことが多いことがわかっています。ショッピングサイトを閲覧する際、最初はただ何気なくブラウズするだけですが、最終的にはいつも「たくさんのものを持って戻ってきます」。このシナリオは、女性消費者のショッピングの 50% 以上を占めています。

では、明確な商品ターゲットがない場合、女性消費者は条件や要件なしに気軽に商品を閲覧するだけなのでしょうか?

マッチング: 他に何が必要か教えてください。

1. どのような状況でマッチングショッピングをしますか?

調査によると、実際のオンラインショッピングのプロセスでは、女性消費者が買い物をする際にマッチした商品を必要とする状況が数多くあることがわかりました。こうしたニーズを持つ理由は、主にマッチングの熟練度に関係しています。熟練度レベルが異なると、マッチング情報に対するニーズも異なります。詳細は図1に示します。

図 1 に示すように、女性衣料品の消費者が買い物に行くときには、次の 3 つの典型的なシナリオがあります。

2.マッチング商品を購入する際に、どのような情報に注目しますか?

女性消費者がマッチング商品を購入する際に最も気にするのは、「マッチング商品が提供する商品が自分に適しているかどうか」です。これは、女性消費者の個人的な好みや具体的なショッピングニーズなど、多くの要因がショッピングプロセスに影響していることを示しています。これは、女性消費者がマッチング商品を購入する際に、特定の情報コンテンツに対して多様で差別化された要求を持っていることを示しています。

全体的に、スタイル、年齢、テーマ、色、要素は、女性消費者がマッチするアイテムを探す際に注目する重要な側面であり、効果的なナビゲーション カテゴリです。たとえば、大人向けの製品を必要とする消費者もいれば、クールな製品を好む消費者もおり、ピンク色の製品を好む消費者もいます。色は消費者にとって非常に重要な要素です。

ナビゲーションがスタイル、年齢、テーマ、色、要素に基づいていても、必ずしも女性消費者の心をつかむとは限らないことに注意する価値があります。良いマッチングのために、女性消費者はいくつかの他の基準と要求を持っています。

要件 1: マッチングを提供する人は、マッチングを理解し、経験を持ち、説得力のあるものを提供する必要があります。

「マッチングを提供する人は、自分自身も経験があり、コンテンツ表示に推奨事項があるべきです。テキストの説明はわかりやすく、言っていることが正しいと感じられるものでなければなりません。また、さまざまな人にマッチングした作品を見せることで、より説得力があります。」

要望2：マッチング効果が真に発揮され、女性消費者の正確な判断に役立ちます。

「最近のウェブサイトの写真のほとんどはフォトショップで加工されています。モデルはフォトショップで加工されすぎていて、判断が不可能です。私たちはもっと現実的で、誠実で、実践的であるべきです。」

私たちが欲しいのは新しい商品ではなく、新しい製品です

1. 消費者が本当に必要としている新製品とはどのようなものでしょうか?

女性消費者の認識では、新製品は人気のトレンドを表し、若くてファッショナブルな人々が追い求め、非常に速く更新されます。それは、前年にはなかったスタイルかもしれませんし、今シーズンのスタイルかもしれませんし、有名人が着ているのと同じスタイルかもしれません。

しかし、実際に女性消費者がECプラットフォーム/ストアで新商品を閲覧する際に最もよく遭遇する問題は、「多くのWebサイトが新商品を新商品として扱っている」ということです。これは、女性消費者が新製品として理解しているものとは大きく異なります。

「ネット上に出回っている新製品の多くは、新製品ではありません。2012年モデルのものもいくつか見かけましたが、販売者が再生産して初めてネット上に出したため、新製品として紹介されている可能性もあります。」

2. 消費者は一般的にどのようにして新製品を購入するのでしょうか?

調査によると、女性消費者は新しい製品を閲覧する際に、常に製品の目的を明確にしていることがわかりました。参照には、次の 2 つの一般的な方法があります。

典型的な方法 1: 新製品の典型的な特徴を通じて、より多くの新製品を見つけます。

「私も何度かそういう経験があります。服の柄やリベットなど、特に気に入った要素が目に入り、同じ要素を持つ他の服もぜひ見たいと思ったのですが、ウェブサイトでは新製品にこの機能がなかったので、自分のやり方で探すしかありませんでした。」

一般的な方法 2: 類似の新製品を素早く比較します。

「ウェブサイトには非常に多くの商品が掲載されています。特に女性服は、新商品が発売されると、似たようなスタイルがあまりにも多く、選択に迷ってしまいます。似たような新商品を比較する機能があれば最高です。比較することで、似たスタイル間のスタイル、素材、価格などの違いがわかり、より早く選択できるようになります。」

上記の 2 つの方法を把握することで、消費者の新製品の購入体験が向上します。

アクティビティ: はっきりと上手に話す

1. イベントを企画する際は、まず何を販売するのか教えてください

電子商取引プラットフォームや店舗はさまざまな活動を展開し、その活動形態はますます多様化しています。女性はアクティビティに惹かれやすいですが、すべてのアクティビティ情報が女性消費者にアピールできるわけではありません。

調査によると、女性消費者はイベントで発信される情報を利用して、イベントの詳細をさらに閲覧するかどうかを決定することが多いことがわかりました。女性消費者の獲得に向けた活動に関する情報を図2に示します。

図2に示すように、女性消費者は「割引情報」「イベント参加商品のカテゴリー」「プロモーション・イベントの規模」を特に気にしている。このうち、「割引情報」に注目するのは人間の本能なので、ここでは詳しくは触れません。以下では、後者の2つの状況に焦点を当てて説明します。

まず、女性消費者は「イベントに参加する商品カテゴリー」に非常に関心を持っています。特定のカテゴリ情報は女性消費者の購買意欲を喚起することができますが、この種の情報はイベントプロモーションでは見落とされがちです。

2つ目は、プロモーションやイベントの規模に関する情報です。女性消費者は、ウェブサイト上のすべての製品がイベントに参加しているのか、それとも一部の製品だけが参加しているのかを事前に知っておく必要があります。一部の製品がイベントに参加すると、消費者の価格判断コストが増大します。

女性消費者を引き付けるプロセスにおけるプロモーション活動によって発信される情報は、部分的には女性消費者の基本的なショッピングニーズを満たすプロセスであるが、プロセスの大部分は女性消費者のショッピングニーズを喚起するプロセスであることに気づくのは難しくありません。したがって、プロモーション活動を企画する際には、割引情報に加えて、できるだけ多くの女性消費者の参加を促すための他の情報も考慮する必要があります。

2. 良いイベントのための3つの条件

上記で紹介したアクティビティの魅力に加え、女性消費者は良いアクティビティについて独自の判断力を持っています。図3に示すように、女性消費者は、優れた製品品質と好ましい価格に加えて、販売者、物流、活動ルールに対しても具体的な要求を提示しています。

（１）売り手側では、消費者は売り手が良い評判を持ち、良いサービスを提供することを要求します。

「イベント期間中の問い合わせの多くは、タイムリーに回答されませんが、サービスはイベント当日の問い合わせだけに反映されるわけではありません。サービスが提供可能かどうか、数日前に問い合わせをするか、売り手がページで重要な問題について詳細な説明を提供するか、これらはすべて優れたサービスを示す方法です。」

（２）物流面では、消費者は迅速な配送を求めており、イベント物流を優先することができれば、女性消費者にとって大きな驚きとなることは間違いない。

「大きなイベントの場合、最初に出荷できればさらに良いでしょう。そうすれば、人々はまるで特権を持っているかのように、イベントを通じて購入することにますます積極的になるでしょう。」

（３）活動ルールについては、消費者はルールがシンプルで分かりやすいことを求めている。

「なぜ割引が好きなのか？それは、割引が分かりやすく、最も直接的な割引だからです。赤い封筒や0元購入など、ルールは何度か読んで初めて理解できます。基本的に、私たちはそのような活動には参加しません。」

まとめると、明確なショッピング目標を持たない女性消費者に対して、eコマースプラットフォーム/ストアはマッチング、新製品、アクティビティを通じてガイドし、より多くの選択肢を提供することができます。優れたショッピング体験は消費者から始まり、消費者の実際の状況に基づいたソリューションを提供する必要があります。

(この記事はもともと Sales and Marketing に掲載され、iTianxia.com によって編集されました。転載する場合は必ず元の著者と出典を明記してください。)

原題：女性消費者は気軽に商品を閲覧する際に何を考えているのか？

キーワード: ユーザーニーズ、女性消費者、カジュアルブラウジング