ライブストリーミングeコマースのエコシステム

ライブストリーミング電子商取引は、インターネット時代の商業現象です。消費者はライブストリーミング中にほぼすべてのカテゴリの商品を購入でき、選択にかかる時間を節約できます。この記事の著者は、ライブストリーミングeコマースの背後にある運用ロジックと将来の発展を5つの側面から研究しており、ライブストリーミングeコマースについて学びたい人にお勧めします。

コア視点

今日は、現在最もホットなインターネットビジネス現象の 1 つであるライブストリーミング電子商取引についてお話します。

私は「国境を越えた人間」と言えるでしょう。一方では学者としてインターネットのビジネスモデルを研究してきました。他方では戦略コンサルタントとして、いくつかのインターネット企業の成長に深く関わってきました。

次に、研究の論理と実際の実践の温度に基づいたライブストリーミングeコマースに関する私の見解をお話しします。私の判断は完全に論理とデータに基づいています。主流の議論とは異なる部分もあるかもしれませんが、皆さんは慎重に検討してください。

1. 電子商取引ロジックの進化の道

まず、ライブストリーミング e コマースは一時的なトレンドなのか、それとも持続可能なモデルなのかという質問に答える必要があります。

1. 棚電子商取引

第一世代の電子商取引は棚電子商取引であり、その基本的なロジックは「商品を探している人々」です。インターネットによって形成されたプラットフォームによって、棚が大きくなり、陳列コストが削減され、商品の陳列がより整然として見つけやすくなるというだけです。シェルフ電子商取引は当初は盛んでしたが、参加者が増えるにつれてトラフィックが少なくなり、コストは高いままでした。

2. ソーシャルeコマース

このように、WeiboやWeChatなどのさまざまなソーシャルプラットフォームからのトラフィック配当の助けを借りて、ソーシャルeコマースが誕生しました。グループ購入、会員システム、コミュニティ モデルはすべてソーシャル e コマースの特定の形式です。しかし、ソーシャル e コマース プレーヤーの参入により、このボーナスは消え始めました。

3. コンテンツソーシャルeコマース

その後、Toutiao、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshuなど、情報の流れとソーシャル機能の両方を備えたプラットフォームが登場しました。私は、このタイプのプラットフォームを「トラフィック ブラックホール」と呼んでいます。トラフィックを吸収する能力が非常に高いため、新たなトラフィックの利益がもたらされます。

これらのプラットフォームでは、販売業者が写真、テキスト、短い動画などのコンテンツを通じて商品を宣伝し、ユーザーが「草を植えて草を抜く」プロセスを体験できるようにすることで、コンテンツソーシャル電子商取引を実現します。大手電子商取引企業もコンテンツエコシステムのレイアウトを加速させ始めており、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshuを独自に成長させることを望んで、この戦いに参入し始めています。

4. ライブeコマース

ライブストリーミング e コマースは、実際にはコンテンツ ソーシャル e コマースのアップグレードです。ライブストリーミングは「より軽量」で「よりインタラクティブ」な形式のコンテンツであり、当然トラフィックの利益ももたらされるはずです。実際、ライブストリーミング電子商取引は「クラウド屋台」です。ライブストリーミングには、売り込み、パフォーマンスの議論、現場での交渉、現場での注文など、屋台のすべての属性があるためです...

具体的には、次のようなメリットがあります。

次のグラフを見てみましょう。青い列は店舗コンバージョン率、つまりコンテンツを見た人の何人が店舗に入るかです。衣料品カテゴリだと仮定すると、この業界では基本的に注文コンバージョン率、つまり店舗に入った後に注文が行われる割合が 10% です。オレンジ色の列は購入コンバージョン率、つまりコンテンツを見た人の何人が最終的に注文するかです。写真とテキスト、ショートビデオ、ライブストリーミング間の購入コンバージョン率の差は非常に明白であり、それは短剣、剣、大砲の違いのようなものです。

表1: さまざまな配信方法のコンバージョン率の比較

出典：Mu Sheng Enterprise Management Consulting Firm

図1: 異なる配信方法によるコンバージョン率の比較

出典：Mu Sheng Enterprise Management Consulting Firm

全体的に、技術の変化は情報の伝達方法を変え、新たなトラフィック配当を生み出し、新たなビジネスモデルのトレンドを形成するでしょう。この論理は変わりません。

この意味で、ライブストリーミングは将来の電子商取引の標準となるでしょう。なぜなら、技術の発展によってライブストリーミングがなくなるというトレンドではなく、むしろこの形式を強化し、進化させる可能性があると考えているからです。

たとえば、5G、VR、AR などのテクノロジーが成熟するにつれて、ライブ ブロードキャストのインタラクティブ性が高まり、コンテンツのプレゼンテーションがより豊かになります。

2. ライブストリーミングeコマースの過去と現在

別の視点から、ライブストリーミングeコマース自体の発展の歴史を見ることもできます。これは、ライブ電子商取引の発展傾向を判断する上で役立つと思います（図 2 を参照）。

図2: ライブeコマースの発展の歴史

出典: ムー・シェン・エンタープライズ・マネジメント・コンサルティング・ファーム

1.インフルエンサーの時代（2013-2015）

この期間中、張大易や薛立などのインフルエンサーがテキストや画像コンテンツでブランドの売上を押し上げ、RuhanなどのMCNも成長し始め、その後のライブストリーミングeコマースの台頭の基盤が築かれました。

2. トップアンカーの時代（2016-2018年）

2016 年はライブ ストリーミングの元年であり、これはアンカーが才能を披露するための報酬モデルに近いものでした。しかし、Mogujie のショッピング ガイドの遺伝子により、ライブ ストリーミング電子商取引の分野に進出することができ、すぐに Alibaba と JD.com がそれに続きました。

この期間中、アリババは2つの試みを行った。1つは、第一世代のライブストリーミングインフルエンサーである張大易らをライブストリーミングルームに押し込むこと。もう1つは、MCNと協力し、ヴィヤや李佳奇に代表される新しいアマチュアキャスターを育成することだった。事実は、2世代のインフルエンサーがライブストリーミング電子商取引において異なる遺伝子と異なる爆発力を持っていることを証明しており、新世代がすぐに旧世代を打ち負かしました。

この時期の終わりには、快手もすぐに追随し、生まれながらのプライベートトラフィックの遺伝子に頼って、SimbaやSanda Geなどのスターキャスターを育成し、Taobaoに次ぐ第2位のライブ電子商取引プラットフォームになりました。

3. 店舗放送の時代（2019年～現在）

2019年はライブストリーミング電子商取引元年であり、李佳奇、Viya、Simbaなどの販売実績により、ライブストリーミング電子商取引のモデルは疑いの余地がないものとなった。その後、テンセント、ピンドゥオドゥオ、ドウインも市場に参入し、ライブストリーミング電子商取引はほぼすべての電子商取引およびソーシャルプラットフォームの標準機能になりました。トラフィックの優位性を持つDouyinは、実はこの戦場ではKuaishouに遅れをとっていたため、単純に多額の資金を投じて、第一世代のネット有名人であるLuo Yonghaoと6000万元で契約した。

2019年、タオバオはタオバオライブを独立したアプリに変え、トップアンカーへの依存から脱却する方法を考え始め、一連の政策を利用してブランドの「店舗ライブ放送」を日常的なものとして推進しました。

この動きはライブストリーミングeコマースを2.0時代へと押し上げたと言えるでしょう。タオバオが2019年に発表したデータによると、タオバオライブでのライブ放送の90％はマーチャントによるもので、10％はニュースキャスターやネットセレブによるものです。取引量の70％はマーチャントによるライブ放送によるもので、30％はアンカー/インフルエンサーによるものです。

「ライブストリーミング電子商取引」「ネットセレブインキュベーション」「動画電子商取引」をキーワードに、天眼茶プラットフォーム上で700社以上の関連MCN企業を検索しました。それぞれを識別して分析し、重複データを除去した後、ライブ電子商取引ビジネスに関連する企業は合計348社あり、この統計期間中に合計61件の資金調達が発生しました（図3を参照）。

データから判断すると、TaobaoとJD.comが2016年にライブストリーミング電子商取引市場に正式に参入し、MCNと投資の増加がピークを迎えました。その後、データは低下して高水準で安定しており、業界が安定した深い育成段階に入ったことを示しており、これは前述の傾向と一致しています。

図3: 2008年からのライブストリーミング電子商取引企業の設立数と資金調達の傾向

出典: 天眼茶、Musheng Enterprise Management Consulting Firm

3. プラットフォーム: トラフィックのブラックホール vs. 電子商取引の巨人

ライブストリーミングeコマースが人気を博した理由は、やはり大手プラットフォームからの強力なサポートによるものです。では、この分野におけるさまざまなプラットフォームの戦略は何でしょうか?

1. 三国志大戦の生放送

現在のライブストリーミング電子商取引プラットフォームの中で、Taobao、Kuaishou、Douyin は比較的安定した第一階層を形成しています (表 2 を参照)。 3大大手のうち、Taobaoは電子商取引の巨人であり、KuaishouとDouyinはトラフィックのブラックホールです。

表2: ライブeコマースの主要プレーヤーの基本データ比較

出典：招商証券、Mushen Enterprise Management Consulting Firm

上記のデータを他の情報と組み合わせると、いくつかのプラットフォームの特徴がわかります。

2. 電子商取引のトラフィックブラックホール

情報の流れと社会的遺伝子に依存してトラフィック ブラックホールがますます強力になると、トラフィックを収益化することが自然な要求になります。こうして、電子商取引大手のユーザーはコントロールされ、電子商取引は棚になるだろう。

アリババの電子商取引事業を例にとると、2019年度の広告収入は39％、取引手数料は16％を占めている。前者がトラフィックブラックホールに遮断されれば、損失は想像を絶することになる。

しかし、トラフィックブラックホールは、ライブストリーミング電子商取引の発展について懸念がないわけではありません。彼らは依然として、過度な「ライブストリーミング電子商取引」がプラットフォームの体験を破壊することを懸念しています。 Douyin がライブ e コマースの開発をゆっくりと進めているのは、この考慮に基づいています。

今年1月、Douyinはショッピングカート動画の投稿頻度を制限し、その権限はファンの数によって決定された。 2月には、すでに電子商取引アカウントを開設している人に対して、追加の基準要件が追加されました。 WeChat がライブストリーミング e コマースの導入に時間がかかっているのも同様の考慮によるものだと思います。

宋戈の快手に対する禁止はさらに興味深い。これは、Simbaが独自のシステムを形成したためだと噂されています。彼は約2,000人のアンカーのチームを育成しただけでなく、サプライチェーンの統合においてもほぼ独占的な地位を獲得しました。プラットフォームから飛び出し、独立したAPPを立ち上げる可能性も十分にあります。

このプラットフォームはトップアンカーに依存していますが、トップアンカーが強力すぎると生態系のバランスに影響を与え、バックラッシュのリスクが高まります。一般的なリベートは問題ありませんが、トップアンカーやサプライチェーンもリベートすると、トラフィック損失、経済的損失、デモンストレーション効果の面でプラットフォームはそれを負担できません。

この観点から見ると、DouyinやKuaishouなどのトラフィックブラックホールがライブ電子商取引の開発に慎重になるのは当然のことです。

3. 電子商取引大手はライブストリーミングに目を向けている

アリババなどの電子商取引大手は情報の流れとソーシャル遺伝子を持っていませんが、この欠点を認識した後、彼らはすべて一致団結してコンテンツエコシステムの構築に取り組みました。上流で傍受されるかどうかは、コンテンツ自体がDouyinやKuaishouよりも魅力的かどうかに大きく左右されます。

しかし、KuaishouとDouyinの主力事業はコンテンツの作成であるため、これはほぼ不可能です。そこで、電子商取引大手は、アンカーを引き抜くという近道を思いついた。

例えば、昨年、Kuaishou の販売ページが Taobao にジャンプしたとき、アンカーに「参加するにはクリックしてください」と促すプロンプトが即座に表示されました。これは直接的に両プラットフォーム間の激しい対立につながり、12月からしばらくの間、KuaishouストアはTaobao製品を追加できなくなりました。

しかし、この作戦は電子商取引大手が頼りにできる主流の戦闘方法ではない。電子商取引大手の優位性は、供給側、つまり購買、品質管理、フルフィルメント、サービスなど、「人」ではなく「商品」を中心に展開する事項にあります。トラフィックスターを追いかけることは、一部の商人にしか利益をもたらさない。Li Jiaqi氏やWei Ya氏のようなトップアンカーを擁しても、Taobao LiveはGMVにおける野望を支えることができない。

鍵となるのは、大規模ライブストリーミングのシーン、リソース、エコロジーを形成することです。

一方で、より多くの企業が市場に参入し、ライブストリーミングを通常の慣行にできるようにします。 2月中旬から、Taobao Liveは、商店主のライブ放送のハードルを下げる、トラフィックサポート、専門家のトレーニングなど、いくつかのサポートポリシーを導入し始めました。

一方、アンカーリソースも多数導入されています。より強力なサプライサイド（商品サプライチェーン）を活用して、有名人のアンカーを誘致し、トラフィック価値を収益化します。今年3月、欧陽ナナはナビというニックネームでタオバオに入社した。同年5月、劉涛は劉一道という通称で巨華軒に加わり、同様の作戦を実行した。

4. 最終的に、2つの異なる川と湖が作られました

ライブストリーミング電子商取引プラットフォームには、いずれも2つの「致命的な欠陥」がある。1つはトップアンカーを一括して育成できないこと、もう1つは普通のアンカーでは十分な売上高を生み出せないことだ。逆に言えば、上記2点のいずれかが達成されれば、プラットフォームは事業規模を無限に拡大することができます。快手や抖音などのトラフィックブラックホールは最初のポイントを実行しており、アリババなどの電子商取引大手は2番目のポイントを実行しています。

結局、快手と抖音は依然として人に焦点を当て、ネットセレブを育成することでトラフィックにおける地位を強化し、ライブストリーミングをトラフィック収益化の可能性として活用するだろう。一方、アリババは依然として商品に焦点を当て、サプライチェーン管理機能の強化に努め、ライブストリーミングを出荷の可能性として活用するだろう。

4. MCN: 繁栄の裏に潜む不安

李佳琦、ヴィヤ、シンバなどのトップキャスターは名声を博しましたが、彼らの人気は長くは続かないのでしょうか？実は、この質問は「MCNビジネスモデルの天井はどのくらい高いのか？」という質問とほぼ同じです。

1. アンカーの3つの大きなリスク

現時点では、アンカーの事業見通しには依然として一定のリスクがあるようです。

まず、いわゆる「ファンを甘やかす」というのは、結局は価格破壊であり、本質的には「トラフィック電子商取引」の論理から逸脱していない。

このモデルは一時的な「ボーナス」であり、つまり、新しい形式がトラフィックの移行を引き起こし、電子商取引、共同購入、メンバーシップ、共同購入などのトレンドによってもたらされるトラフィックボーナスと変わりません（図4を参照）。

図4: インターネット商取引のプロセスにおける電子商取引の複数のトラフィック配当

出典：Mu Sheng Enterprise Management Consulting Firm

これらのボーナスの中には、「トラフィック電子商取引の罠」があります。

まず、大量購入コストはますます高くなります。次に、製品の品質に本質的な違いがなくなり、同質の製品間の競争により価格がますます低下します。最終的に、商品の仕入れコストが増加し、価格が下がります。製品コストを削減することによってのみ、利益率を維持できます。この操作が限度を超えると、偽造品が発生します。

実際、トップアンカーの現在のやり方は Groupon に少し似ており、彼らはブランド宣伝料からより多くの収入を得ています。現在のスロット料金 + 手数料では、ほとんどのブランドは利益を上げることができません。

タオバオライブのトップキャスターのスロット料金は5万元以上ですが、普通の有名人のスロット料金は1万元以上、影響力の少ないキャスターのスロット料金は5000元以上です。快手の状況はさらに誇張されており、第一坑は約60万元、張二弗の第一坑は130万元に達したと言われています。

もちろん、スロット料金を支払わずに純粋な手数料だけを得る人もいますが、ほとんどの場合、効果は良くありません。手数料に関して言えば、ライブストリーミング電子商取引市場全体で手数料が急増しており、一般的には売上の20％を超え、中には30％に達するところもあります。

第二に、大量出荷の「生放送効果」を生み出すには、価格が十分に低くなければなりませんが、品質が保証されておらず、最終的には失敗し、キャスターの個性が崩壊することになります。

市場はバカではありません。安い商品には安い理由があるはずです。「掘り出し物」を見つけるのは難しいのです。もちろん、アンカーが自らの魅力で顧客を引きつけ、逆まとめ買いをすることで低価格を実現することも可能です。しかし、そうした低価格には必ず終わりがあります。ブランドもアンカーも儲けなければならず、最終的に犠牲になるのはユーザーです。

トップアンカーが不足している時代に、ブランド追求に抵抗することは難しく、「無制限販売」モードに陥りやすく、その結果、品質管理が焦点を失うことになります。

3つ目に、最大の危機は、インフルエンサーの商業的価値のライフサイクルにあります。あるグループのインフルエンサーが台頭し、別のグループのインフルエンサーに敗北するというパターンになっているようです。

ネットセレブ、セールスインフルエンサー、収入インフルエンサーなどの相対ランキングを参考に、上位セールスインフルエンサーの商業価値の変化の軌跡をまとめました（図5参照）。商品インフルエンサーの登場から無名になるまでの期間は基本的に 7 年以内であり、これまで誰もこのルールを破ることができていないことがわかります。

張大易を例に挙げましょう。彼女は2013年に商品の販売を開始し、2015～2016年にピークに達し、2019年にほぼトップレベルに達しました。

彼女に商品価値がないわけではないが、以前と比べるとそのギャップは明らかだ。根本的な原因は、インフルエンサーのコンテンツが弱いことです。製品インフルエンサーの影響力はその魅力から生まれ、その魅力は IP の価値から生まれ、IP の価値は常にコンテンツから生まれます。

図5: トップインフルエンサーの商業価値の変化

出典: ムー・シェン・エンタープライズ・マネジメント・コンサルティング・ファーム

相対的に言えば、劉涛や欧陽ナナのようなスターは、この分野に参入するのに有利です。彼らは頻繁にコンテンツを制作しているため、確固たるファン層を持っています。

2. 3つの大きなトレンド

アンカーが商業価値のライフサイクルにおける「7年間の痒み」を解消したい場合、次の3つの方向に進むことになります。

1つ目は、継続的にコンテンツを出力してIPを構築し、トラフィックとの良好な接続を確立することです。

そのため、李佳琦と魏亜はバラエティ番組に頻繁に出演し、徐々にスターへと成長し、「サークルからの脱却」を目指している。最近、李佳琦はますます芸術家らしくなり、一方ヴィヤはますますビジネスマンらしくなっているというコメントがある。そうは思わない。ウェイ・ヤーは徐々にアーティストになっていくだろう。

実際、李佳琦と魏亜は、スーパーチャット、ウェブサイト、応援、空港出迎え、カメラマン、そしてファン同士のけなしたり批判したりと、アーティストとしての特徴を備えている。ファンサークルはすでに彼らに承認の印を押している。

アンカーが継続的にコンテンツを出力するには、次の 2 つのことをうまく行う必要があります。

1 つ目は、ライブ放送を様式化し、コピーを洗練させ、プレゼンテーションを検討し、個性を注入することです。李佳奇はペットが生放送室に入ることを決して許さず、自身の俗語「Oh my god」を宣伝しているが、これらはすべてこの方向を指している。 2 つ目は、ライブ放送以外での映画、ビデオ、歌など、「アーティストらしい」プレゼンテーションです。

実際、これは、Jumei や JD.com などの電子商取引企業が当初、トラフィックを集めるために上司に関連するトピックに依存していたのと同じ理由です。起業家が恋愛を大げさに宣伝したりアイドルになったりするのは恥ずかしいことではありません。それはビジネス上必要であり、犠牲を払わなければならないことなのです。コンテンツが魅力的であればあるほど、トラフィック コストが低くなることを覚えておいてください。

2つ目は、プロフェッショナルチームモデルを通じてサプライチェーンを接続することです。

アンカーがセレブよりも一歩先を行くのは、サプライチェーンの統合です。アンカーはフルフィルメントやサービスを完全にコントロールすることはできませんが、調達や品質管理などの面ではまだ多くのことを行うことができます。もちろん、そのためにはアンカーが自らのポジショニングを明確に定義し、製品カテゴリーに焦点を合わせ、特定のブランドと長期的な関係を築く必要があります。もちろん、それはアンカーがいくつかの誘惑に抵抗しなければならないことも意味します。

電子商取引がトラフィックを獲得するためにどのような形式を使用するかに関係なく、最終的には供給側の競争に移行し、競争は依然として効率、価格、およびエクスペリエンスに関するものになります。ライブストリーミング電子商取引もこのルールから逃れることはできません。言い換えれば、製品とサプライチェーンに優位性がなく、流通チェーンとユーザーへの譲歩の余地がなければ、このモデルは最終的にその中核的な力を失うことになります。

3つ目は、商品にIP価値を正確に位置づけて注入し、店舗型の変革を実現することです。

ライブストリーミング電子商取引の重要性は、アンカーが自身の個性を活用して製品のパーソナライズを強化し、自身の信頼性を活用して製品を推奨することです。このようなモデルだけが、トラフィックベースの電子商取引の悪循環から抜け出すことができます。私の言葉で言えば、それは個性という「鋭いナイフ」を使って異なる顧客グループを切り分け、低価格競争から抜け出すことを意味します。

大手アンカーなら何でも売れるとは言えません。このような現象が起きているのは、業界が極めて未熟であることを証明しているに過ぎません。このようなモデルは、アンカーの商業的価値を枯渇させるだけであり、アンカーは「遅かれ早かれ時代遅れになるトラフィック ポータル」になります。

この「化学反応」がどのように起こるのかを突き止める必要があります。実際、いくつかの主要アンカーの売上データから判断すると、このポジショニングはすでに現れています（図6〜8を参照）。

将来、李佳琦はセフォラのビューティーストア、Viyaはウォルマート百貨店、Simbaはワトソンズ、羅永浩はブルックストーンになるかもしれない。それぞれの IP 属性は、ユーザー ベースと将来の商用化の方向性に対応しています。

図6：李佳奇の販促品分類データ

図7：Wei Yaが販売する製品の分類データ

図8: Simbaの販促品分類データ

出典：Mu Sheng Enterprise Management Consulting Firm

上記の 3 つの側面を実現するには、アンカーは専門組織による運用サポートを受ける必要があります。アンカーを大量生産して育成することは難しいと思われるが、MCNのような組織がアンカーの成長を加速させるプラットフォームになる余地はまだ大きい。したがって、Qianxun は現在、多数のアンカーと契約しており、これが Qianxun が取るべき道筋であると考えられます。

将来の MCN は典型的な S2b2C ビジネス モデルであるべきであり、つまり、サプライ チェーン、トラフィック、管理などの面で小規模 B アンカーの成長を促進するプラットフォームとして機能する必要があります。ビジネススペースは依然として巨大です。1つか2つの機関が前進すれば、将来の資本は待つことをやめて参入してくると信じています。もちろん、大手プラットフォームはこうしたビジネスチャンスを逃すはずはなく、そうしたMCNに直接投資し、育成していくだろう。

5. ブランド：ゴールドラッシュと落とし穴

多くの企業は、ライブストリーミングEコマースを「商品を販売すること」と同一視し、ネットセレブを見つけてライブストリーミングを行うことで販売問題を解決できると考えています。これは、2013年頃に従来の企業が「Eコマースに参入」し、「共同購入」したときの熱意とまったく同じですが、それは彼らを罠に陥れました。

1. ライブストリーミングの4つの「シナリオ」

新製品のプロモーション：ブランドが新製品を発売する場合、フィードバックと口コミを得るために最初のシードユーザーが必要です。このとき、ライブブロードキャストモデルを使用できます。これは大きな勢いがあり、コストも比較的制御可能です。ブランドは価格を非常に低く抑え、割引部分をプロモーション費用として計算できるため、アンカーはこのようなシナリオでは非常に歓迎されます。

ボリュームを膨らませてリストのトップに急ぐ：このようなボリュームの膨張は外部の認識と承認を得ることができ、ダブル11と618の期間中にボリュームを膨らませることと何ら変わりなく、新製品のプロモーションと同じロジックに従います。

売れ残り商品の処分と在庫一掃：この時期、ブランドは在庫と資金の活性化に関心が高く、コストに対する許容度も高いが、アンカーはファンに利益を与える必要があるため、両者は意気投合するだろう。

毎日の店舗ライブ放送: これは、将来のライブ電子商取引の主流の形式であり、あまり「実用的」ではない配信形式です。

2. ライブ放送を成功させるための4つの要素

ライブ放送を成功させるには 4 つの要素が必要です。ブランドは、これらの要素を 1 つずつ比較して、ライブ放送を開始すべきかどうかを判断できます。

1) アンカー

アンカーはユーザーと商品を繋ぐ役割を果たすため、適切な個性とマッチしたスタイルを持つアンカーを選択することが非常に重要です。

例えば、劉涛は稀有な生活感を持つスターであり、「花と青春」や「親愛なる宿」などの一連のバラエティ番組を通じて、大衆の心の中に「貞淑な妻」のイメージをうまく作り上げた。彼女は淘宝網で初の生放送を行い、家庭用品や日用化学製品を厳選し、総取引額は1億4800万元を超え、累計視聴者数は2100万人を超えた。

2) ユーザー（需要側）

2 番目に確認すべき点は、アンカーがライブ放送プラットフォーム上でプライベート トラフィックを持っているかどうかです。商品をもたらす能力は、長期的なプライベートドメイントラフィックに基づいています。プライベートドメイントラフィックの「AIE標準」によると、プライベートドメイントラフィックは、到達可能性、IP化、耐性の3つの特性を備えている必要があります。簡単に言えば、彼らは忠実なファンです。これらのファンは出荷目標を完全にサポートすることはできないかもしれませんが、出荷リズムを推進する種であり、コアトラフィックです。

3) 商品（供給側）

重要なのは、販売業者が効率的なサプライチェーンを持っているかどうかです。製品の品質が十分でなく、販売業者が商品を売ることだけを望んでいる場合、販売業者、アンカー、プラットフォーム、ユーザーのすべてが損害を被ることになります。ライブ ブロードキャストのシナリオは、製品を拡大鏡で観察し、ユーザー グループがインタラクティブに評価してフィードバックできるようにするのと同じです。これにより、製品の問題が大幅に拡大され、ブランドに悪影響を与える可能性があります。羅永浩のバラと李佳琦のノンスティックフライパンはどちらも過去からの教訓です。

4) スクリプト

現在のタレントショーと同様に、デビューできる若いアーティストは、タレントショーのトレーニングキャンプに入るときに独自の台本を入手する必要があります。ドラマクイーンもいれば、泣き虫もいるし、感動的な人もいます...

すべてのプロット方向は制御されており、制御されたプロットが「フィールド」です。アンカー、ユーザー、商品に問題がなかったとしても、プロットがなければ大量の取引を円滑に行うことは不可能です。すべてを合理的にするのはプロットです。

例えば、李佳琦が受け取った脚本は、彼を気遣い、守ってくれる優しい男性の親友についての話だった。そのため、彼のチームはまずほとんどすべての製品を自分たちで試用し、また、関係する販売業者が契約を履行し、サービスを提供できるよう監督する専用のアフターセールス部門も設けています。

明らかに、4つすべてが当てはまる場合、前述のトラフィック電子商取引の販売ロジックから脱却できます。

図9: ライブストリーミングを成功させるための4つの要素

出典: ムー・シェン・エンタープライズ・マネジメント・コンサルティング・ファーム

3. ブランドの「ライブストリーミングピラミッド」

ブランドオーナーとして、ライブストリーミングeコマースのトレンドをどのように活用できるでしょうか? 「ライブストリーミングピラミッド」を構築することを提案します。

1) 上司が商品を持ってくる

ボスは、製品の宣伝においてイメージのスポークスマンの役割を果たし、ピラミッドのトップです。この段階は、交通の配当の期間です。

ここでドン・ミンズについて話さなければなりません。一部の人々は、65億4,000万元のDong Mingzhuの販売データが膨らんでいると言います。法案を立てているのはディーラーであると言う人もいれば、ディーラーが一緒に勢いをつけるために自分のターミナル注文をライブブロードキャストに押し込んでおり、かなりの取引を探している他のユーザーを見つけることにも関与していると言う人もいます。前者は間違いなく「ダンピング」または「荷物の杭」であり、後者は参照として使用できる良いモデルです。

2）KOLプロモーション

KOLSは、企業の戦略的な提携と塔の本体です。一方では、それらを松葉杖として使用しないでください。一方、新製品の立ち上げ、チャートのトップ、在庫のクリアなどのシナリオでは、彼らの魅力が依然として必要です。そのため、この部分は小さすぎることはありません。企業は、コルを「商品を持ち込む」または「ストアブロードキャスト」に置き換えることができないことを覚えておく必要があります。

企業は、Li Jiaqi、Wei Ya、Simbaなどのトップアンカーを探すことができます。さらに、ホストのIPと製品が「化学反応」を生成できるようにするには、長期的な協力が必要であり、ユーザーはブランドのプライベートドメインに正確に導かれる必要があります。

3）毎日の店舗放送

マーチャントストアの放送は、市場でのライブストリーミングの主流となっており、ピラミッドの基盤となっています。ここのアンカーとユーザーはすべてプライベートドメインにあり、シーンは非常にカスタマイズできます。長期的には、多数のブランドが毎日の店舗放送にもっと時間を費やし、従来の販売シナリオを「ライブブロードキャスト +」にアップグレードする必要があります。

図10：ブランドのライブストリーミングピラミッド

出典：Mu Sheng Enterprise Management Consulting Firm

親愛なる友人であるライブストリーミングの電子商取引は、インターネットビジネスの世界で避けられない傾向になりました。

インターネットビジネスの世界は、単純なものではありませんでした。今日のコンテンツの多くは、データ、ロジック、大胆な仮定、そして慎重な検証に基づいて、このように、詳細で実用的です。

著者: ムー・シェン

出典：Mu Sheng Office（ID：HRM-Yun）

オリジナルタイトル：ライブeコマースのエコロジカルアリーナ

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