2019年に「下流市場」で取り組む価値のあるビジネスは何でしょうか?

まず最初に明確にしておきたいのは、私は「下流市場」という概念が好きではないということです。

私はいつも、「沈没」という言葉は少し傲慢だと思っていました。そして、この傲慢さは人々にチャンスを逃させるでしょう。

個人的な観点から言えば、私は第一層と第二層以外の市場を「マスマーケット」と呼ぶことを好みます。なぜなら、これらの場所はまさに中国の大部分を代表しているからです。

注: 以下のコンテンツの経験は、私がよく知っている C 郡からのものです。前回の記事の読者のフィードバックから判断すると、C 県の状況は全国的に非常に典型的ですが、念のため、他の場所で発生した場合は、結論を出す前に必ず実際の検査を実施してください。ただし、分析方法を再利用することは問題ないはずです。

01 マスマーケットの概要

比較的シンプルな絵を 2 つ作りました。

まず図1についてお話しましょう。プロダクトマネージャーとして、オンラインとオフラインの複数の業界で厳しい修行を積んだ後、問題に対する視点をできるだけ抽象化し、ビジネスに影響を与える最も重要なことを素早く見つけられるようにします。ユーザーと直接向き合うビジネスモデルのあらゆる可能性は、「人」自身から生まれると私は考えています。

これらのうち、最も重要な基本要素は、人口の流れ（量の観点から）と人口構造（割合の観点から）の 2 つです。これら 2 つの要素のさまざまな組み合わせにより、多様な社会的エコシステムが生まれ、さまざまなビジネスチャンスが生まれています。図1は、前回の記事で述べたC郡の現状そのものです。

第一に人口の流入がないことです。これにより、知り合い社会と株式市場という 2 つの現象が発生します。

知り合い社会という社会形態は、ビジネスモデルに大きな影響を与える 5 つの特徴を生み出しました。

既存の市場は、激しい競争という一つの結果に直接つながります。

第二に、新生児の数が多いことは明らかな機会をもたらしますが、それでも前述の 2 つの現象の影響を受けます。

詳細は後ほどご説明させていただきます。

図 2 をもう一度見てみましょう (この肖像画は単に人々のグループの特徴を表しているだけで、蔑称的な意味はありません)。

これらは、C 郡に比較的集中しているユーザー数による現象の一部です。知り合いの会と密接な関係にある人もいます。例えば、面子を気にする、コミュニケーションを好む、グループ内での相互信頼、グループ外への質問など。それらのいくつかは、自己要求が比較的低いことに起因します。たとえば、人生への満足度が高い、時間に余裕がある、子供を持ちたいという強い願望がある、複雑な思考を嫌う、などです。その他には、価格に対する敏感さ、お買い得品への愛着、即時の満足感など、既存の市場に関係するものもあります。

もちろん、まだ発見していない機能もいくつかありますが、上記の機能はすでにほとんどのビジネス モデルに影響を与える可能性があります。したがって、マスマーケットについては、図 1 + 図 2 + 地域所得に関連する経済指標を使用して大まかな概要を導き出すことができます。

これを踏まえて、各業界の現状と、私がより楽観的に捉えているいくつかの機会についてお話ししたいと思います。

02 小売

まず最初に私が携わっている業界についてお話しさせていただきます。

これは既存の市場によって大きく歪められた領域です。すでに限られた規模の中で、従来の店舗や電子商取引プラットフォームに加えて、もう一つの強力な販売チャネルは購買代理店です。

ここで言う購買代理店とは、オンラインのみで営業している小規模事業者ではなく、あなたが知っている人や、特定のチャネルを通じて信頼関係を築いた人を指します。

例を挙げましょう。少し前に、有名人の洋服ラックがDouyinで人気になりました。C県の女の子もそれを言及したり買ったりしていたので、Douyinで見たかどうか聞いたところ、靴屋で見たと答えました。

彼らのWeChatを見ると、地元の靴屋のオーナーがDouyinでこのハンガーを見て、メンバーグループで販売し始めたことがわかりました。彼らは皆、この靴屋で靴を購入し、とても満足していました。オーナーとの信頼関係が築かれていたので、メンバーグループが店とは関係のない商品を販売したときも、興味のあるものがあれば購入していました。

この特別なチャンネルの存在は、知り合い社会の特性に基づいています。

つまり、靴を売る人が、百貨店を売る人の仕事の一部を奪うことになるのです。誰がこんなことを考えたでしょうか?

そのため、株式市場では、すべての商人が厳しい生活環境に直面しています。

定番商品に関しては、購入の敷居が低すぎるため、商店は顧客を引き付けるために価格競争をするしかなく、さもなければ商売を奪われてしまう（どこでも値引きが行われるこの競争環境は、ユーザーのバーゲン好きの傾向も育てる）。そのため、運営コストが大幅に有利になったときだけ、すでに小さい粗利益をかろうじて上げることができる。

例えば、C県に輸入美容品を販売する店舗がありました。開店1ヶ月目で売上が30万近くに達し、一躍有名になりました。しかし、半年後には月間売上が15万まで落ち込んでしまいました。

なぜ？なぜなら、他の販売チャネルも開店当初の独占販売商品を販売し始め、コスト面での優位性を生かして価格を下げ、市場の一部を取り戻したからです。

しかし、上記の例から、実際に少しのチャンスが見えます。

供給側からの 2 つの可能性:

最初のことについては話しませんが、独占はお金を稼ぐ最良の方法です。

2 つ目は、既存の市場内で漸進的な成長を生み出すことができるカテゴリを見つけることです。

もちろん、ここで言う「増分」は、既存の製品の反復的なアップグレードのようなものです。結局のところ、人口は限られており、総需要は変わらないため、実際には困難は非常に大きくなります。

具体的なビジネスモデルを挙げるとすれば、次のような点についてはより楽観的になるでしょう。

自分の店を持ち、家族に手伝ってもらい、価格競争ができる地主タイプの家族経営の起業家の場合、上で述べたような心配は不要です。何をしても儲かる可能性が高いです。

しかし、特に言及する必要があるサブカテゴリの 1 つは、母子用品です。地元のチェーン ブランドがある場合は、避けるようにしてください。この種の製品は、何世代にもわたって運営されてきた極めて高い信頼を必要とします。あなたが地元で影響力のある人でない限り、あなたが始めたビジネスは失敗に終わります (図 2 のポートレートを念頭に置いてください)。

付け加えておきたいのは、商人ごとに金儲けに対する心理的な期待が異なるということです。現地の平均給与かそれより少し高い給与を稼ぎたいだけなら、それほど難しくはなく、私が述べた困難についてあまり心配する必要はありません。しかし、3～5倍、あるいはそれ以上の給与を稼ぎたいのであれば、慎重に分析してから決めることをお勧めします。

他の業界でも同様ですので、ここでは繰り返しません。

03 ケータリング業界

誰もが出店を夢見るこの業界についてお話ししましょう。

大衆市場は基本的に中国の食文化が最も純粋に蓄積されている場所であると言えるため、ここでケータリングを行う場合は、商品カテゴリーの選択に細心の注意を払う必要があります（人口流入なし、文化の希釈なし）。

中国料理については、場所によって習慣が大きく異なるため、あまり参考にならないので、詳しく説明しません。

しかし、火鍋のように人気が続いているカテゴリーについては、十分な市場教育を行えば、まだいくらかのチャンスがあるはずだ。例えば、C県で特に人気のセルフ回転火鍋レストランは、一人当たり19.9ドル。おしゃれで安いです。私が見た数軒の店は、好調な商売をしていました（ただ、ここは値段が安すぎるので、あまり儲からない気がします）。

他のカテゴリーに注目してみましょう。

前の記事では、正新チキンステーキとMixue Ice Cityという2つの非常に素晴らしいチェーンブランドについて触れました。これらのブランドは広くて深い範囲をカバーしていますが、市場の上限にはまだ達していないと私は考えています。

C県を例に挙げると、Mixue Bingchengの店舗は5、6軒あり、高密度だと言われています。しかし、他のお茶ブランドも依然として好調です。

正心チキンステーキも同様です。一番人気の店舗のすぐ隣には、新しくオープンした中食の焼き魚専門店があり、通りかかるたびに長い行列ができています。

このようなカテゴリーであれば、すべてカジュアルダイニングのカテゴリーに分類します（たとえば、昨年北京で特に人気があったカップ入りの冷やし串、手で食べる酢豚、さまざまな種類の鍋ケーキなど）。カジュアルダイニングなので、ユーザーの使用シナリオは非常に明確です。これらの製品は、散歩するときの最高のお供です。マスマーケットのユーザーに最も不足しているのは時間です (上記の図 2 を参照)。

したがって、喫茶店であろうと、フライドチキンであろうと、焼き魚であろうと、これらのタイプの商品が持ち運びが簡単、処理が迅速、高価ではないという要件を満たすことができれば、成長の余地はたくさんあると思います。

もう一つの良いカテゴリーはブティックベーカリーです。

パンは輸入品ですが、長年親しまれてきた商品なので、ユーザーの認識もしっかりしています。

Paris BaguetteとBreadTalkが初めて北京に進出したとき、若いユーザーを魅了し、当時の地元リーダーであるWeidomeiとHolilandを打ち負かしたことを今でも覚えています。前回の記事でも触れたように、C県には繁盛しているパン屋があります。その売上は非常に安定しており、これは消費のアップグレードが成功していることを証明するのに十分です。

それどころか、コーヒーはパンよりもずっと遅れて中国に入ってきただけでなく、中国で最初に人気を博したのは日常的な飲み物としてではなく、スターバックスが提唱する「第三の空間」というコンセプトに基づいたものだった。

これは非常に深刻な問題を引き起こします。経済発展レベルの制約により、大衆市場のほとんどは、商談やオフィススペースとしての「第3の空間」を必要としません。たとえば、C 郡でコンピューターで何かを書く必要があったとき、市内で同様の場所を見つけることができなかったため、ホテルの部屋に残って仕事をしなければなりませんでした。

以上の理由から、コーヒーが大衆市場に浸透するためには、日常的な飲料としてラッキンコーヒーと同じように宣伝する必要があり、価格をさらに引き下げなければ、定着のチャンスは得られない。

したがって、コーヒーショップを開業することについての私の個人的な意見は、よく考えたほうがよいということです（感傷的な人やお金持ちの人はこれを無視してください）。

十分に調査すれば試してみることができると思われる別のカテゴリがあります。それはピザです。

中国では長年導入されてきた西洋のファストフード製品であるため、ユーザーはすでに十分な知識を持っています。手頃な価格の製品とファッショナブルなデザインのブランドが登場すれば、理論的には大衆市場で普及・宣伝することは大きな問題ではないはずです。

ハンバーガーではダメですか？

ウォレスは全国に14,000店舗、ディコスは2,500店舗と、2つの大きな山を抱えています。

教育者（殉教者になるのは簡単）やスープを飲む人（多くの時間を無駄にし、お金を稼げない）にならないでください。ただ流れに身を任せてください。

04 美容業界

これは、私が個人的にマスマーケットで最も楽観視している業界です。

マニキュアとまつげ美容という、最も一般的な3つの美容方法は、C県のいたるところで見受けられ、時間に余裕のある流行に敏感な女の子や中年女性が美容にどれほど熱心であるかを十分に示しています（図1と図2を思い出してください。知り合い社会では、顔は非常に重要です）。

こっそりデータをお教えしましょう。C県最大のショッピングモールにある美容室の総運営費は6万元ですが、月間売上は長い間14万～15万元を維持しており、純利益は約8万～9万元です。

県城のようなところで、年間70万元や80万元の純利益を上げるというのはどういうことでしょうか？あまり説明する必要はないですよね？

たった2つの言葉：素晴らしい。

もちろん、美容などのカテゴリーにも強力なチェーンブランドがいくつかあります。例えば、Fan Wenhua はすでに全国に約 4,000 店舗を展開しています。しかし、ケータリング業界と違って、この業界の最大の利点は、活用できる参入ポイントがいろいろあることです（女性の友人たちのおかげです）。そのため、まだ開拓できる余地がたくさんあります。

もうひとつ例を挙げましょう。白髪を黒髪に変えることに特化しているブランド「Shibeiman」は、現在全国に1,500店舗を展開しています。

抜け毛防止や育毛促進は人のイメージに大きく影響するため、私は全米の業界に非常に楽観的であると付け加えておきたいと思います。これは絶対に非常に緊急のニーズであり、現在市場でこれを行っている優れたブランドは多くありません。興味のある人は、美容フェイシャルのルーティンを真似することができます。

しかし、美容業界で働く際には注意すべき点がいくつかあります。

マニキュアやまつげエクステなど、技術者への依存度が高いカテゴリーでは、供給ロスが発生しやすい。したがって、私が個人的に考える最善のアプローチは、ブランドが標準化された評価システムを確立し、技術者のレベルをユーザーに直接浸透させ、ユーザーの認識を固定することで技術者を間接的に制約することだ。

客観的に見れば、これは実現に莫大な資金を必要とする理想的なソリューションです。一般のビジネスでは検討すべきではありませんが、強力な資金調達力を持つ起業家やグループを組織できるVCには非常に適しています。ただし、美容や抜け毛対策など、技術者よりも商品に重点を置くカテゴリは比較的簡単です。

05 教育

この業界は私にとっては個人的な関心事ではなく、あまり研究したこともないので、他の人に誤解を与えないようにあまり話しません。しかし、マスマーケットにおける新生児の数が増え続けていることを考えると、この分野には間違いなく多くのチャンスがあると信じています。

注意すべき唯一の点は、受け入れられるためには、製品の種類と価格が現地の教育レベルと所得レベルに適合していなければならないということです。

以前友人から聞いた話ですが、郡や町の教育ブランドの中には、生徒の宿題を手伝うという非常に低価格で非常に人気のあるサービスを提供しているところもあるそうです。

そうです、何も教える必要はなく、ただ子供たちが一生懸命宿題を終えるのを見守るだけです。

考えてみれば、確かにそうですね。教育基盤が比較的弱いところでは、宿題を終わらせることに集中するのは簡単ではないのかもしれません。

06 エンターテインメント業界

時間に余裕のあるユーザーという特性に最も適しているのは、エンターテインメント業界です。

私が決して忘れられないのは、C 郡のゲーム ホールで、ユーザーがゲームをプレイする前に列に並ばなければならなかった賑やかな光景です。 1級都市や2級都市では地代が高額なため開発が難しいカテゴリーもありますが、実際には大衆市場での運営に非常に適しています。

しかし、通常は非常に利益率が高いこの業界は、地元のリソースを持つフランチャイジーや代理店に任せるべきです。さもなければ、結果は明らかです。

07 オンライン製品

オンライン教育の需要は間違いなくあるでしょうが、私はそれについてあまり研究していないので、多くは語りません。暇つぶしができ、娯楽性もある商品は、本当に簡単に人気が出ます。

快手の人気はその最たる例です。 C県にいた頃、私はよく快手地区の地方部をチェックしていました。何か興味のあるものを見つけると、それを探すために街中を走り回りました。その場でチェックインした後はいつも、何とも言えない満足感を覚えました。

もうひとつの例は、今年人気が出た Yidui です。彼女は有名なデート番組「If You Are the One」をオンラインで配信しました。この番組はプレイするのが楽しいだけでなく、チップを渡すことで収益も得られるため、ユーザーとプラットフォームの両方が非常に満足しています。

このロジックを再現できる他のモデルが存在するはずであり、リソースのあるチームはできるだけ早くその作業を開始できると思います。

流通商品の場合、知り合いの社会を考えないでください。全員がお互いを1レベルずつ知っていて、相手を収穫のダウンラインとして扱うことに恥ずかしさを感じる人はいません。

08 結論

上記の産業の特徴と機会は、実際には図 1 と図 2 から導き出されます。

ここで触れなかったビジネスモデルも同様の方法で分析することができ、理論的には正しい方向を選択する確率を大幅に高めることができます。

最後に、マスマーケットでチャンスを探している人が注意する必要がある、ユーザーに関連するいくつかのポイントをまとめます。

この記事を読んでいる皆さんがマスマーケットでお金を稼げるようになればと思います。

関連記事:

1. 沈没市場はまだ存在しているのに、なぜ Pinduoduo は人気がなくなったのでしょうか?

2. 6億人のローエンドユーザーをどうやって引き付けるか？

著者: イレブン・ダッド

出典: Eleven's Lazy Dad (ID: ddxtoc)

原題: 2019 年に「下流市場」で取り組む価値のあるビジネスとは?

キーワード: