プロモーションに多額の費用をかけたのに、まだ効果がない？読めば分かるよ

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企業は、売り上げを増やし、より多くのお金を稼ぎ、人生の頂点に到達するためだけに自社製品を宣伝します。しかし、一般的に企業が認めたくないのは、莫大な予算を費やしているにもかかわらず、もたらされる売り上げの伸びは哀れなほど小さいということです。

お金をもたらさなければ、どれだけ注目を集めても無駄だ。企業のプロモーションをより効果的にするにはどうすればいいでしょうか？

1. 意思決定者をターゲットにする

ターゲット顧客グループを決定するのは簡単そうに聞こえますが、多くの人が間違いを犯します。バレンタインデーが終わったばかりなので、花を販売している花屋を例に考えてみましょう。

花屋の花は女の子に贈られますが、バレンタインデーに花を買うのは男の子です。つまり、ユーザーと購入者は同じではありません。

そのため、バレンタインデーに花屋が行うべきプロモーションは、意思決定者である男子をターゲットにする必要があります。花屋の広告プロモーションが女性グループを対象としている場合、大量の売上コンバージョンをもたらすことができない可能性があります。

これには、実際の行動決定者、つまりターゲット ユーザーを区別する必要があります。彼は製品のユーザーですか?彼と製品のユーザーとの関係はどのようなものですか?

2. 顧客の真のニーズと偽のニーズを特定する

ターゲット顧客層は、その層を網羅するという問題は解決しますが、プロモーション内容がまた難しい問題なので、無駄です。バレンタインデーに花を売ることを例に考えてみましょう。花屋の主なターゲット層は男性です。男性には何と言えばいいでしょうか？

花屋の売りは花の種類や見た目に過ぎないのに、花を買いに来た男性に「うちの花は綺麗ですよ」と言えば、独身のままでいられる運命です。これは本当のニーズと偽りのニーズに関する問題です。

表面的には、花を買うという決断は花の見た目で行われますが、もっと深く考えてみると、花を買う男性の本当の要求は花の見た目ではなく、女性を幸せにして最終的に手を握ること（ホテルでのデートの約束）であることがわかります。つまり、彼女を喜ばせることが、男性が花を買うときの本当の願いなのです。

ですから、もしあなたが花屋のオーナーで、もっと花を売りたいのなら、自分の花がどれだけ美しくて可愛いかについて話すのをやめて、男性のパートナーを褒めて、その花が彼女にとてもよく似合っていると言ってみてください。つまり、花を買うことで相手を幸せにすることができると彼に信じ込ませなければならないのです。

3. コンバージョンチャネルを効果的に割り当てなければならない

広告チャネルは配信プロセス中のデータに基づいて常に調整する必要があり、チャネルやメディアによってコンバージョン率は大きく異なります。

例えば、動画を広告宣伝に利用した場合の転換率は比較的低いです。動画広告と購買行動のリンクが多すぎて損失が大きすぎるため、動画は勢いを創出し、ブランドを宣伝するのに適しています。一方、友達の輪の中でページをめくるH5は、eコマースプラットフォームに直接リンクして購入転換を達成できるため、効果に基づく宣伝広告に適しています。

しかし、実際には、ページめくりの H5 を見てから最終的な購入に至るまで、各レベルでまだいくらかの損失があります。それに比べて、1 ページのプロモーション ページは、売上のコンバージョン率を最大化できます。テンセントが配信する WeChat Moments 広告のほとんどは、このタイプの 1 ページのプロモーション ページにリンクされており、このタイプのページは、関連する制作ツールを使用して簡単に作成できます。

友人の輪の中でのプロモーションについて言えば、高から低への変換率は次のようになります。

1ページH5> めくりページH5> ビデオ+リンクを転送> テキストと画像を転送

異なるチャネル形式で提供されるコンテンツは同じであってはなりません。コンバージョン率の高いチャネルではメリットをより直接的に表現する必要があり、コンバージョン率の低いチャネルではブランドイメージの構築に重点を置く必要があります。

4. ブランドとコンテンツを結びつける

コンテンツとブランドのつながりは、今日の広告プロモーションに対する大きな批判です。たとえば、人気の「Kris Wu Joins the Army」が発売されたとき、今彼に尋ねたら、それがどの製品のプロモーションだったか覚えている人がいるでしょうか?広告がブランドと強く結びついている場合にのみ、製品の実際の売上を増やすことができます。

(Kris Wu が H5 に加わりましたが、どの製品か覚えていますか?)

もちろん、多くの議論を喚起できることは、すでに非常に成功したプロモーションです。しかし、製品効果から判断すると、やや不経済なようです。

サスペンスプロモーションでない場合は、一連の象徴的な配置を通じてプロモーション対象の製品またはブランドを露出させることをお勧めします。ブランドイメージ広告であれば、ブランド独自のコンセプトを深く掘り下げ、物語スタイルで一定の差別化を図る必要があります。そうしないと、競合他社のロゴを変更することが正当化される恥ずかしい状況に陥ります。

上記は、企業のコンバージョン率が低い理由をすべてまとめるのに十分ではありません。コンテンツとポジショニングが正確であれば、最も効果的なメディアを選択することが非常に重要です。

著者: 鄭卓然 (WeChat ID: skipta)、Tuzhan の新メディア運営責任者、長年の広告企画経験を持つマーケティング担当者、お問い合わせをお待ちしております。

元のタイトル: プロモーションに多額の費用をかけたのに効果がない?読めば分かるよ

キーワード: 製品プロモーション、マーケティングプロモーション、ブランドプロモーション