2023 年の SaaS 価格設定に関するリーダー向けガイド

SaaS 企業は「ハードモード」で 2023 年を迎えます。あらゆる証拠が、今年も経済にとって厳しい年になることを示唆している。資金調達が困難になり、多くの企業が経費を削減するにつれて、SaaS 企業は新規顧客の獲得が難しくなり、成長が困難になるでしょう。

焦点は急速な成長から効率性の向上へと移りつつあります。 CFO はすでに契約を精査し、潜在的なコスト削減の可能性を特定しています。IT チームの 57% が SaaS 支出の削減を迫られていると述べており、この傾向は 2023 年にさらに強まる可能性があります。SaaS ベンダーはこれを予期すべきでした。顧客に真の価値と柔軟性を示すベンダーだけが生き残るでしょう。

それでも、リーダーたちがこれまで無視されてきた成長の手段を再検討する機会を捉えることで、2023年には成長のチャンスが生まれます。 SaaS プロバイダーは既存顧客の価値を最大化しながら解約率を下げようとしているため、価格設定はますます重要になり、価格設定は最も重要な問題の 1 つになります。

業界の SaaS 価格設定の専門家からの洞察に基づいて、2023 年に価格設定戦略を最大限に活用する方法をご紹介します。

1. 価格設定を成長のてことして考える

価格設定は多くの SaaS リーダーにとって見過ごされてきた成長の手段ですが、新たな視点で価格設定を見直す時期が来ています。経済状況が好調なときは、誰もが成長を最優先とし、価格設定は「十分に良い」ものでなければなりません。しかし、現在では基礎がより重要となり、多くの企業が生き残りモードに陥っています。まだ試していない場合は、今が試してみる良い機会です。

最も明白な出発点は、現在の価格戦略を評価し、どこに革新の余地があるかを把握することです。

Insight Partners のシニア バイスプレジデント、ジェームズ ウッド氏は、会社としてどの程度の価格決定力があるかを検討することを提案しています。「3 ～ 4 年間価格を変更しておらず、製品の改善、顧客に提供した価値、または非常に成功したユースケースを通じて価格決定力を高めてきた場合は、価格設定のルールを根本的に変更する方法について考える時期です。」

2. 顧客を価格設定の中心に据える

ビジネスに最適な価格戦略は顧客によって異なります。顧客のニーズ、優先事項、製品の使用方法について、データに基づいてしっかりと理解するまで、変更を加えるリスクを冒さないでください。これらがわかれば、新しい価格モデルを評価する際に明確な焦点を維持できます。

たとえば、使用量ベースの価格設定 (UBP) では、事前にコストを知りたい顧客が不安に思う可能性があります。これを開始する予定の場合は、顧客を一緒に旅に連れて行き、問題を解決し、不況時に UBP からどのようなメリットが得られるかを示すことを意識する必要があります。

テクノロジー スタックを使用して使用状況と支出を包括的に可視化することで、顧客は支出をより適切に管理でき、企業は収益の成長を促進できます。

「使用量ベースのプライベート価格設定が増加するにつれて、顧客はより良い価格の可視性と予測可能性を求めるようになるが、それは彼らが使用するツールに反映される必要がある」とパドルの創設者兼CEOのクリスチャン・オーウェンズ氏は述べた。

3. 価格戦略をチームで取り組む

価格設定が企業トップの優先事項となるにつれ、CFO から CMO まで、ますます多くの人々が価格設定の責任を負うようになります。新しい価格設定モデルを計画し実装する際、最も成功しているイノベーターは孤立して作業しません。代わりに、より多くの人々と機能をプロセスに取り入れます。

たとえば、顧客が追加料金を支払ってもよいと思っている機能や、あなたと顧客にとって最適な使用状況指標を製品チームに理解してもらいます。同時に、カスタマー サクセス チームは、新しい価格設定を実装する際に顧客のニーズと反応を評価し、必要に応じて調整を行うことができます。

「価格が設定されたプロジェクトであれば、大きな関心が寄せられるだろう」とウッド氏は語った。 「人々が協力してストレステストを行い、利害関係者の懸念事項を活用すると、より優れた、より構造化された、より大きな可能性を秘めたプロジェクトが完成します。」

4. 価格を上げる前によく考えよう

2022年には、SaaS 企業は世界的なインフレの 4 倍の速さで価格を上昇させるでしょう。しかし、2023年に予想される市場状況では、消費者はこのような大幅な価格上昇を容認できないだろう。私たちはまだ未知の領域にいます。ソフトウェアビジネスは、これまでこのようなインフレ環境で事業を運営する必要に迫られたことはありません。

したがって、企業が価格設定を見直すことは重要ですが、それは一種の芸術であり、SaaS 企業は業務の範囲内で慎重に進める必要があります。

あなたの製品が十分に定着しているか、そして顧客との関係が価格の引き上げを正当化するほど強固であるかを検討してください。オーウェンズ氏は、これを行う方法が 1 つあると述べています。「一般的に言えば、NPS が 20 を超える場合は、価格を上げるチャンスがあります。」

顧客から価値を引き出すことと、顧客を怖がらせることの間には慎重なバランスが必要であることを忘れないでください。 「価格を上げる場合は、顧客がコストを管理できるように『将来の使用料を支払う』など、影響を緩和する方法も併用するのが賢明かもしれません」とオーウェンズ氏はアドバイスする。

2023 年には、多くの顧客が、価格上昇を理由に完全に撤退するのではなく、支出を削減する方法を提供してくれた SaaS 企業に感謝するでしょう。使用量ベースの価格設定は、もう 1 つの優れたオプションであり、貴重な圧力弁です。顧客はあなたに相談したり話したりすることなく、自然に支出を調整できます。使用するリソースが少なくなるだけです。

5. 柔軟な価格設定を検討する

2023 年に顧客の支出が削減されると予想される場合、割引の約束からカスタマイズされた価格設定まで、顧客を維持する方法はいくつかあります。ハイブリッド アプローチで価格モデルを組み合わせることもできます。これは、2023 年に SaaS エコシステムでますます人気が高まる可能性があります。

「これまでは、使用量ベースの料金設定か従来の料金設定のどちらかを選択しなければならない、あるいは移行のために多くの変更を加えなければならないのではないかと人々は恐れていました」と OpenView Partners の Kyle Poyar 氏は言います。 「特にハイブリッド価格モデルでは、今日では明らかにそうではありません。」

ハイブリッド モデルを検討することで、段階的かつ制御された方法で新しい戦略をテストできます。ハイブリッド ソリューションが最も理想的で永続的な価格戦略であることが分かるかもしれません。

しかし、何を選ぶにせよ、2023年は順風満帆とはならないだろう。それでも、見落とされたレバーは注目に値します。価格設定について創造的に考えれば、成長はまだ可能です。