インターネットマーケティングとフィールド調査

私が伝統的なマーケティングの専門家であるロン・ハンリン博士のもとで働いていたとき、彼から繰り返し教えられたのは、マーケティング計画を立てる際には、自分の狭い世界に閉じこもらず、手元のデータを見て、これが市場だと考えるべきだ、市場はこれだけ大きい、人気がないのは、この市場が良くないからだ、ということだった。

龍博士の一番の長所は、何事にも率先して取り組むことです。海口から広州に来た時、彼にはコネがなかったのですが、何十箱もの名刺を印刷しました。彼は自分の力で市場を運営し、さまざまなビジネスや学術のフォーラムや会議に出席し、絶えず名刺を配布しました。そして、数か月以内に、徐々にいくつかのリソースを獲得しました。

その後、龍博士はチャンスを捉えて、当時の広州市東山区政府に不動産計画案を提出し、黄花崗地区の商業ビルをハイテクビルに計画しました。彼は、その不動産をハイテクコンセプトでパッケージ化することを提案し、政府がハイテク産業の入居を誘致するために一定の優遇政策を与えることを提案しました。その結果、当時は人気がなかったこの不動産商業ビルは、黄花崗科学技術パークのリーダーに生まれ変わりました。それが現在、千桂KTV（欧荘店）が入っているビルです。

ロン博士が1999年に現地調査を行い、その後どのように考えを整理し、計画書を書いたのか、その詳細ははっきりと覚えていません。結局のところ、私は当時彼の下で働いたことがなく、相談内容もあまり詳しくありませんでした。しかし、研修市場で彼と一緒に働いていたとき、私はロン博士の積極的な仕事の姿勢を個人的に体験しました。

フィールド調査

フィールドリサーチとは何でしょうか？実は、フィールド調査の別の言い方です。しかし、実際のフィールド調査を行うには、現地で長期間にわたって綿密な調査を行う必要があり、現地の文化、言語、社会環境などを習得し、包括的な分析を行った上で一連の結論を導き出さなければなりません。これには長い時間がかかります。しかし、この調査方法が改善された後は、より短い期間でさまざまなデータの組み合わせを分析し、かなり正確な調査結果を得ることができます。しかし、どのように最適化され、改善されたとしても、調査員は依然として直接詳細な市場調査を行う必要があります。これは決して変わらない基本的な現実です。

業界の盛衰をどう発見し、市場の変化をどう理解すればよいのでしょうか。これらは、オフィスに座っているだけでは十分に体験することが難しいことです。スキンケア製品チャンネルでの以前の仕事から小さな事例を使って説明します。

1. 商品の売れ行きが悪い理由を調査する

その年、著者とパートナーは、市場性の高い商品を買いだめすることにしました。2～3 か月以内に在庫を売り切り、その資金を使って次のシーズンの売れ筋商品を購入したいと考えていました。想像が完璧だと誰が思ったでしょうか？実際、商品を受け取った後、見た目が美しく、効果も良好なこの一連のスキンケア製品について問い合わせる人はほとんどいないことに気づきました。そこですぐに戦略を変更し、共同販売の方法を使用して、売れ筋の商品を使用してこの一連の商品の販売を促進しようとしましたが、効果は良くありませんでした。

このため、季節が変わりつつあることもあり、私は非常に落ち込んでいました。商品購入資金を時間内に調達できなければ、売れ筋の時期を逃してしまい、メーカーへの説明が難しくなり、会社の利益になるプロジェクトが減ってしまいます。そこで、ロン博士が以前教えてくれたことを思い出しました。市場を実際に体験し、現地調査をすべきだ、と。そこで、アシスタントと一緒に主要大学を行き来し、キャンパスのエージェントに直接、なぜこの商品が売れないのかを尋ねました。また、いくつかの主要キャンパスで100人以上の古い顧客を調査し、彼らがこの商品のブランドを承認していないことを知りました。

2. エラーの根本原因を振り返る

私が商品を仕入れていたとき、メーカーのチャネルスペシャリストは、これらの商品は主力商品なので大きな可能性を秘めており、利益も大きいと私に話しましたが、私はこれらが同じメーカーの異なるブランドであるという事実を見落としていました。メーカーは新しいブランドを育成するために、この一連の商品を試験的に販売していたのです。確かに、この一連の製品を効能と価格の面で旧ブランドと比較すると、使用したことがある人の方が同意するでしょう。しかし、新しいブランドであるため、多くの消費者はそれがあの有名ブランドの双子の姉妹品であることさえ知りません。

その結果、季節の変わり目までに売れ筋商品を購入するための資金を確保するために、私とパートナーは、市場開拓に時間をかけられるディーラーにこれらの売れ筋商品を低価格で譲渡する必要がありました。これは私が経験したもう一つの失敗例です。キャンパス チャネルがこの一連の商品を消化できると盲目的に確信していたため、資金を投入し、実際の顧客のニーズを無視してしまったのです。

3. 顧客のニーズは何ですか?

マーケティングに携わる友人は皆、顧客のニーズとは何かというこの質問を毎日考えていると思います。著者は商品を購入する前に本当の顧客のニーズを考慮しなかったため、損失を抱えたまま市場を去らざるを得ませんでした。したがって、今後マーケティング活動を行う前に顧客のニーズを考慮することによってのみ、同じ過ちを繰り返さずに済みます。

たとえば、私の現在の会社であるTaoK.comを見てみましょう。私は勤務中、お客様が何を求めているかを毎日考えていました。KTVの予約は無料で、お客様はさまざまなKTV加盟店の割引も受けられるため、私たちが提供しているサービスは非常に優れているように思えました。加盟店によっては、会員価格に匹敵する割引もあり、電話をかけてきた友人は会員でなくても会員以上のサービス体験を楽しむことができました。

そうなれば、会社の発展は必ず繁栄し、この市場のパイはますます大きくなるはずです。しかし、同僚が古い顧客による再注文のデータシートを作成したとき、私は深く考え込んでしまいました。

確かに、新規マーチャントとの継続的な契約と収益性の高いキーワードの最適化により、現在の月間成長率はかなり良好です。しかし、なぜこの市場のパイは同期的に成長していないのでしょうか。このパイの成長率が低い理由は何でしょうか。競合が多すぎるからでしょうか。これらは、著者が考えてきた疑問です。

会社が契約加盟店でKを歌うために集まるたびに、著者は必ず周囲を見回し、地理的な位置、消費者の年齢層、サービススタッフの質、環境要因などを観察します。時間が経つにつれて、著者は直感を持ち、どのKTVの成長率が高く、どのKTVの成長率が低いかを考えます...しかし、直感はまだ非常に大まかな感覚であるため、テキストの説明やデータ分析ほど優れていません。多くの人にとって、直感を持っていると成功する可能性が比較的高くなりますが、著者は常に実際のデータがすべてを表していると信じており、これらのデータの生成と組み合わせには、調査員が注意深く現地調査を行い、分析と比較を行って結果を得る必要があります。

では、オンライン マーケティングにはフィールド リサーチが必要ですか? 友人や同僚とのコミュニケーションを通じて、多くの人がオンライン マーケティングにはオンライン データのみが必要で、フィールド リサーチは不要、あるいはまったく効果がないと考えていることがわかりました。したがって、著者の考えは、どのマーケティング手法を使用しても、マーケティングの本質は変わらないということです。製品、チャネル、価格、プロモーションはマーケティングの基礎です。したがって、製品やサービスの市場変化の理由を真に理解したいのであれば、フィールド リサーチが不可欠です。

この記事はA5 Webmaster Networkからのもので、著者はilovegoktvです。転載が必要な場合は、出典を明記してください：Box KTV Phone（http://kbox.taoktv.com）、ありがとうございます。

原題: インターネットマーケティングとフィールドリサーチ

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