電子商取引に参入して2年目、損失を利益に変えた伝統企業の経験

同社は設立から今年初めまでの2年間、赤字が続いていた。途中で社長は諦めようかとも考えたが、粘り強くやり続けた結果、業績が急上昇し、赤字が黒字に転じた。この記事では、伝統的な企業が電子商取引の分野で同業他社と緊密に競争し、飛躍的な進歩を遂げた方法を紹介します。同時に、機械製品に携わる皆さんがご自身の経験を共有していただければ幸いです。

1. 企業およびその他の関連の背景

1. 会社概要

社長はかつて湖南省で馬江機械を製造する有名人だったが、業界の競争が激化し利益が急激に減少したため、電子商取引会社への転換を決意し、10年以上続いた伝統的な事業を親族に引き継いで経営した。ボスが電子商取引に転換したのには、何か理由があるはずです。以前、この上司は Danren Training Institute でトレーニングを受けていました。著者はこのような成功トレーニング機関を軽蔑していますが、多くの伝統的なビジネスオーナーにインターネットマーケティングの認識を植え付けてくれたことには今でも感謝しています。それだけで十分です。

2. 製品の位置付け

同社は製品の位置付けにおいて、自動車用品、特に駐車場用ロックの分野に注目した。 2011 年当時、この分野のプレーヤーは多くなく、市場の需要は非常に大きかった。たとえば、長沙のいくつかの新しい不動産プロジェクトでは、駐車スペースのロックに対する需要が数百に上ります。全国で非常に多くの新しい建物が建設されていることを考えると、駐車スペースは狭く、駐車ロックは必需品です。

社長は市場調査を行った後、販売代理店の名義で深セン、東莞、江蘇省、浙江省のメーカーを訪問しました。しかし、この分野のメーカーのほとんどは、当社に代理店または販売店になることを要求しており、OEM 製品の製造には消極的です。代理店や販売代理店になることは、短期的には製品価格やブランドの面で有利になるかもしれませんが、他人のウェディングドレスになることは長期的な解決策にはなりません。最終的に中堅メーカーと交渉し、OEM生産の契約を締結しました。

2. オンラインでの製品プロモーション

同社は前年、自社製品のオンライン販売に関して致命的なミスを犯した。同社は当初、リモコンパーキングロックを主に展開していたが、同製品の消費者層が自動車所有者であり、自動車用品の潜在的需要もあることを考慮し、車用香水、車用装飾品、車用ペンダントの展開を開始した。この致命的なミスにより、同社は長期間にわたり大口顧客からの注文を受けられなくなった。同社がこの誤りを正し、駐車スペースロックの普及に着手したのは昨年末になってからだった。したがって、著者は、電子商取引に従事する企業は、大規模で包括的になることを目指すべきではないと推奨しています。 1 つのカテゴリまたは 1 つの製品に焦点を絞り、業界のトップ数社のうちの 1 つになるだけで十分です。 国内市場で生き残るには十分です。

製品のオンラインプロモーションについて話すとき、プロモーターは間違いなく SEO、SEM、EDM、B2B、Taobao Tmall Forum などのプロモーション手法について話します。同じ製品を使用し、同じ製造元から調達している企業の中には、成功している企業もあれば、苦戦している企業もあります。これはプロモーション戦略が不十分な結果です。例えば、私の会社と同業他社はどちらも同じ工場から商品を仕入れ、OEM製品を製造しています。会社のチームメンバーの数は似ており、どちらもオンラインマーケティングに従事していますが、同業他社の社長は2年間で家が買えるほどのお金を稼いでいますが、私の会社は2年間で数十万ドルの損失を出しています。これは実行と戦略の問題です。

1. 製品プロモーション戦略の調整

製品の種類別に見ると、当初は自動車用品の製造からリモコンパーキングロックの専門化まで、同社は損失を利益に変えることに成功している。

プロモーションチャネルに関しては、同社はこれまでTaobaoへの取り組み、入札広告の掲載、SEOの実施などを行ってきた。最終的には、損失を利益に変える基盤の 1 つである検索エンジン マーケティングに重点が移ります。

販売面では、当初は製品の販売数が少なく、社長は単価を上げることですぐに利益を上げたいと考えていました。例えば、商品の原価が100元の場合、商品の希少性と地域性を考慮して、500元に引き上げられます。しかし、タオバオの個人店舗の急速な台頭は、この販売戦略に深刻な影響を与えています。同社は製品の単価を上げて売上を伸ばす必要があり、これが同社が多数のエンジニアリング注文を獲得するための基礎であることが証明されました。

2. 湖南市場を押さえるための商品SEMプロモーション

Baidu の入札は多くの人が使いすぎている用語ですが、同社は入札を始めた当初は損失を出していました。入札アカウントを担当し、ウェブサイトを再構築し、配信戦略を調整して初めて、収益が上がるようになりました。メーカーと比較すると、当社の製品は価格面での優位性がありません。武漢、成都などの各都市の現地ディーラーと比較すると、当社の製品は地域面での優位性がありません。長沙には、価格面や地域面での優位性が当社よりも強いパーキングロックメーカーさえあります。

当初から大々的に入札広告が張られ、著者が引き継いだ後は湖南省を中心に深く仕事に打ち込んでいった。入札日の消費量は大幅に減少し、問い合わせ数も大幅に増加しました。率直に言えば、SEO が全国市場に焦点を当てる一方で、私の会社の目標は湖南省の駐車スペースロック市場を十分に獲得できるようにすることです。

3. 商品のSEOプロモーションは主に全国的に推進されています

前述のように、入札広告の掲載は主に湖南市場を守るためのものであり、SEO は主に全国市場の促進のためのものです。同社は、「一度受注したら逃さない」という原則を堅持し、駐車スペースロックモール（主に個人消費者グループ向け）、製品投資・フランチャイズサイト（投資に加え、大口顧客からの工事受注を主に対象とする）、製品企業サイト（主に入札向け）の3つのサイトを開設している。同時に、業界で人気の高い多くのキーワードにおいて、同社のウェブサイトはホームページの上位に 1 ～ 2 件以上ランクインしているのが一般的です。

パーキングロック製品は地域性があるため、深セン、天津などのメーカーのランキングが良い場合もありますが、筆者の会社にはあまり影響がありません。当社は湖北省や重慶市などの市場で優位性を持っています。

4. b2b拡張ロングテールワード

著者は入札広告を掲載し、ウェブサイトの SEO を実施しました。しかし、「長沙 駐車スペース ロック」などのロングテールワードは、1～2 個のホームページしか占めていません。より多くの注文を獲得するために、著者は「長沙駐車スペースロック」などの「地域+製品」のロングテールワードを大量に作成しました。これらの B2B ロングテールは、基本的に毎日 1 件以上の問い合わせ量に貢献できることがわかります。

5. タオバオは個人消費者を引き付ける

実際、個々の消費者が企業の業績に占める割合は比較的小さいのです。しかし、なぜ企業は個人消費者をターゲットにするためにタオバオストアを開設する必要があるのでしょうか? 実際、パーキングロックは比較的ニッチな製品です。タオバオプラットフォーム上の個人消費者は、製品を購入した後、製品ブランドについて漠然とした概念を持っています。おそらく、バイヤーの周囲の誰かが製品を購入する必要があるとき、彼はまずあなたのことを考え、これらの個々のバイヤーがより大きなプロジェクトの注文をいくつか紹介するかもしれません。同社は、商品のブランド認知度を高め、潜在的な注文を獲得するために、かなり前に Taobao ストアを開設し、専任の担当者を置いて運営していました。

もちろん、弊社でもインターネット上で他のプロモーション方法をいくつか試してみましたが、その効果はごくわずかですので、一つ一つ言及することは控えさせていただきます。

3. 最後に

この期間中、同社はプログラマー、アーティスト、プロモーターなどを含むeコマースチームも結成しました。しかし、私のような小さな会社では、専門チームを編成するのは費用対効果が高くないことがわかりました。技術的な作業はアウトソーシングして、より効率的に行うことができます。従来の企業の経営者が電子商取引業界に参入する際、あらゆる面でこだわりすぎるのは避けるべきです。私の会社の経営者は当初この間違いを犯しました。製品のパッケージ、プロモーション方法などについて、非常に多くの提案や要求をしました。後期には、経営者は権限を完全に委譲し、指示を与えてデータを取得するだけにしました。会社の業績は実際に向上しました。

実は、従来の企業が電子商取引業界に参入するのは、思っているほど難しくありません。プラットフォームが変わっただけです。人と人との間の取引であることに変わりはありません。製品の品質、価格、アフターサービスなどの面は依然として重要であり、せいぜい物流が追加されるだけです。たとえば、私の会社の上司は60歳近くで、田舎なまりの中国語を話しますが、タイピングとストロークで電子商取引を扱うことができます。あなたにもできると信じています。

この記事は、Drizzle Remote Control Parking Lock www.mmyqp.com によって作成されたものです。転載の際は出典を明記してください。ありがとうございます!

原題: 電子商取引に参入して2年目にして損失を利益に変えた伝統企業の経験

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