仲人から家政婦へ：Dunhuang.com B2Bの自己償還

ホウ・ジヨン

Joyo.com の創設者から DHgate.com の現 CEO に至るまで、Wang Shutong (Weibo) は常に電子商取引に熱心に取り組んできました。過去10年間で多くの大きな変化が起こりました。中国の電子商取引は、B2B、C2C、B2Cから現在進行中のC2Bへと進化し、繁栄するほど混沌としています... 王樹同氏は、その年の傑出したゼネラルマネージャーから、今日のDunhuang.comの創設者兼CEOに就任しました。

ポータル、検索、B2B という 3 つの主要なインターネット マーケティング モデルは、過去 10 年間にわたって覇権を競ってきました。現在は検索が勝利し、B2Bは終焉に向かっており、アリババ（微博）が出した答えは「C2B+SNS」だ。アリババの直接の競争相手である王樹同氏の答えは、B2Bは死んでおらず、B2B2.0はより繁栄した「インターネットシルクロード」であるというものだ。

王書同氏は、アリババ、グローバルソース、HC360に代表されるB2B1.0は本質的には売り手と買い手に情報の流れを提供するオンラインイエローページモデルであり、伝統的な貿易の本質は変わっていないが、B2B2.0はもはやオンラインイエローページモデルではなく、情報の流れを提供することに加えて、「物流、資金の流れ、サービスの流れ」なども提供すると述べた。

王樹同氏は、B2B1.0は国際貿易の電子化であり、B2B2.0は国際貿易の電子化であると述べた。前者は「仲人」として機能し、後者は「家政婦」として機能します。

インターネットのシルクロード

王書同氏、UPSとDHLとの協力で「アジア最安値」を実現

王淑同氏はこれまでのB2B1.0を「国際貿易企業がオフィスオートメーション、つまり国際貿易の電子化を実現すること」と表現し、代表的な企業はアリババ、HC360、Global Sourcesである。

「イエローページモデル」はオフライン展示会を覆します。多くの中小企業にとって、広州交易会やその他の世界的な展示会に参加する機会がありません。 「イエローページモデル」は、インターネットの誕生以来存在しているモデルです。

2004年、王淑同氏が再び事業を始める準備ができたとき、このモデルはすでに10年間実施されていました。彼女は直感的に、B2B モデルを「アップグレードする必要がある」と感じました。どのようにアップグレードしますか？ かつて、海外販売の主な3つの方法は「展示会、広告、直接投資」でしたが、いずれも多額の資金が必要でした。大企業だけがそれを実行でき、中小企業にはその能力がありませんでした。

Dunhuang.com のアプローチは異なります。まず、同社は 240 か国以上に市場を拡大しています。現在、Dunhuang.com には 400 万人のバイヤーがおり、「中国のサプライヤーの玄関口にバイヤーを絶えず呼び込んでいます」。次に、同社はメディアを購入して広告パッケージの価格、特に検索エンジン、ソーシャル ネットワーク、モバイル インターネットなどの新しいテクノロジーに基づく成果ベースの広告を交渉します。

中国の中小製造企業は、Dunhuang.comを通じて、Google、FaceBook、Twitterなどのメディアで広告を出すことができます。 DHgate はサプライヤーに代わってメディアと交渉するだけでなく、SEM、SEO などの技術サポートも提供し、供給結果の向上に努めています。

2010年、Dunhuang.comはモバイルeコマースプラットフォームを立ち上げた。王淑同氏はこれを「新たな方向」と位置付け、現在Dunhuang.comのトラフィックの15%はモバイルプラットフォームを通じて獲得されているとしている。Dunhuang.comの昨年の取引額は80億元だった。これによると、Dunhuang.comのモバイルeコマースプラットフォームを通じて完了した注文は13億元を超えた。

3つ目は、オンラインでの顧客拡大に加え、物流などのオフラインパートナーの開拓です。王樹同氏は、ブラジル、ロシア、インドでは、全国に数千のパートナーを持つ地元最大手の物流会社と提携していると明らかにした。また、地元の電子商取引会社とも協力し、データとプラットフォームを連携させている。

中小企業には、上記の物流会社や電子商取引会社と協力する能力はありません。王樹同氏は、「これらの物流会社と交渉する際、敦煌網の年間取引高88億元を基礎に、協力できるだけでなく、協力条件も最も有利です」と述べました。王樹同氏は次のように明らかにした。「UPSとDHLと協力することで、敦煌は「アジアで最も安い価格」を実現した。」

4番目に、技術サポートを提供します。中小企業にとって、ウェブサイト、CRM（顧客関係管理）、ERPを構築するのは非常に困難です。Dunhuang.com は構築を支援し、ユーザーが「Dunhuang 標準」に従って製品をアップロードし、物流サプライヤーを選択し、支払いサービス（銀行、サードパーティの支払い会社など）を選択できるようにします。

王樹同氏は次のように述べた。「敦煌プラットフォームを通じて、買い​​手と売り手は「追跡番号」を通じて、商品が積み込まれているのか、海路で輸送中なのか、荷降ろし中なのか、買い手の倉庫に到着したのか、検査に合格したのかなど、商品の状況をタイムリーに確認することができます。」

王樹同氏は、こうした側面からの支援を通じて「電子国際貿易」が実現したと述べた。これは、Dunhuang.com の急成長の秘密でもあります。Dunhuang.com プラットフォームが立ち上げられた 2005 年、最初の注文は米国からで、その額は 6.41 米ドルでした。2011 年には、Dunhuang.com のオンライン取引総額は 80 億人民元に達し、数年連続で 3 倍以上の成長率を維持しています。

B2B2.0

「各企業はそれぞれ異なるリソースを持っているため、異なる道を歩むことになります。」

DHgate.comは、当初からジャック・マー氏（Weibo）との直接的な競争を避けてきたアリババとは異なる。

まず、ビジネスモデルが異なります。Alibabaは製品モデルを採用しています。TrustPassメンバー、中国のサプライヤー、プレミアムサプライヤー、AliExpressのいずれであっても、年間で支払います。成心通の普及版は年間1,688元、標準版は年間3,688元、標準中国サプライヤー価格は年間40,000元、高級中国サプライヤー価格は年間60,000元です。

Dunhuang.com のビジネス モデルは手数料モデルであり、取引額の 2.5% に基づいて収益が分配されます。この手数料率では、Dunhuang.comの年間収益は2億2000万元になります。王書同氏は「実際の収益はこの金額より高くなるはずだ。手数料のほかに、データ、ツール、広告からのサービス収入など、プラットフォームの付加価値収入もある」と述べた。

王淑同氏は、両者の違いは、製品モデルはマーケティング主導であるのに対し、コミッションモデルはパフォーマンス主導であることだと考えています。

もう一つの大きな違いは、アリババはサプライヤーとバイヤーの間の「情報の流れ」のニーズを満たすことに重点を置いているのに対し、DHgateは当初から「情報の流れ、物流、資本の流れ、サービスの流れ、技術」など、さまざまな側面のニーズを満たしてきたことです。

B2B発展の第一段階では、一方に多数の中国サプライヤーが存在し、もう一方に多数の海外バイヤーが存在し、「会う」ことが第一の要件です。第2段階では、特に2008年以降、商人の間ではフルプロセスの対外貿易サービスを提供できる能力がより重視されるようになりました。

第一段階では、アリババはより速く成長する機会を持っています。アリババが提供したデータによると、対外貿易プラットフォームには2,700万人の登録ユーザーがおり、そのうち98％が無料ユーザー、50％以上が海外登録ユーザーです。平均して、世界中から毎日何百万人ものバイヤーがサプライヤーを探しにここに来ています。 Alibaba.com.cn には 5,000 万人を超える登録ユーザーがおり、そのうち 98% が無料ユーザーです。

「240か国以上に400万人の購入者」を抱えるDunhuang.comは、アリババからはまだ遠い。

王樹同氏にとっての脅威は、ジャック・マー氏のアリババ・グループのモデルが「電子国際貿易」と「フルプロセスの対外貿易サービスを提供する能力の構築」へと向かっているという事実にある。 2007年、アリババの上場前夜に、ジャック・マーは「アリババで会う」から「アリババで働く」への転換を提案した。

今年の大きな動きは、アリババのB2B事業の民営化であり、ジャック・マーは上場に向けて資産を再編した。記者らは以前、再編計画を入手したが、その中には「アリババの中国語と英語のウェブサイト、AliExpress+タオバオマーケット+HiChina+ワンクリック」をパッケージ化した上場が含まれており、新規上場企業の中核ミッションは「アリババで働くこと」だった。

王淑同氏は、電子商取引が本格的に発展するにつれて、B2Bが再び繁栄するだろうと考えている。アリババであれ、敦煌ドットコムであれ、各社はそれぞれ異なるリソースを持っているため、進むべき道も異なると王樹同氏は述べた。王樹同氏はどちらが優れているかについてはコメントしなかった。

M2C または C2B

メーカーにチャネルへのアクセスを提供する

王書同氏にとって、競争相手にはアリババだけでなく、グーグルやフェイスブックも含まれる。

王書同氏は、Googleがeコマースチームを設立するためにeBayから大規模に人材を引き抜いたと明かした。同時に、FaceBookもeコマースに挑戦しているが、「誰もが方向性は見ているが、方法は見ていない」という。

王書同氏は、グーグルは「広告（オンラインマーケティング）だけをやっていて、フルプロセスの電子商取引に関与していないため、将来的に取り残されるだろう」と懸念しているが、フェイスブックは「コミュニティがあれば電子商取引は自然に成長する」という考えだと考えている。

ソーシャル電子商取引は昨年から人気が高まっており、FaceBook のアプローチは多くの人々に想像力を掻き立てる余地を与えています。

王淑同氏はそうは考えていません。彼女は、ソーシャル ネットワークは単なるチャネルであると考えています。第一に、ソーシャル ネットワークはさまざまなオンライン アクティビティのチャネルなどのマーケティング チャネルです。第二に、ソーシャル ネットワークは顧客との双方向コミュニケーションのチャネルであり、顧客サービス チャネルです。王淑同氏によると、Dunhuang.com には Facebook 上に多くのカスタマー サービス スタッフがおり、サプライヤーと協力して購入者の質問に答えているという。 「バイヤーの中には、他の地元サプライヤーからの質問に答えるために参加した人もいた」とワン氏は語った。

DHgate.comの最も直接的な競争相手はアリババです。アリババは資産の再編と同時に、将来の戦略を明確にしようとしています。この作業を主導しているのは、「C2B+SNS」モデルを提唱したアリババグループの参謀長である曽明です。

王淑同氏の答えは曾明氏の答えとは異なり、M2C（メーカー→消費者）です。

王淑同氏は、M2Cが現実のものとなった後、メーカーはフロントエンドに移行し、チャネルに参入し、最終的には消費者と直接対面するようになるだろうと述べた。 M2Cが実現するためには、最終消費者からカスタマイズされた小ロットの注文を直接受け付け、自動化システムを通じて物流、資本、サプライチェーンを結び付け、製品を生産し、最終的に消費者に直接販売するという「自動化生産と柔軟な製造」という条件が必要です。

ワン・シュトン氏は、DHgate.comは「メーカーにチャネルへのアクセスを提供するという一つのことに集中している」と語った。

原題: 仲人から家政婦へ: Dunhuang.com B2B の自己救済

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