ライブストリーミング販売：人、商品、会場

ライブストリーミングのトップインフルエンサーである李佳琦とヴィヤの人気により、ライブストリーミングという新しい販売チャネルに注目する人が増えています。ライブストリーミング販売は、徐々に商人やプラットフォームが商品を販売するための標準となっているだけでなく、運営者にとって必要なスキルにもなっています。ですので、商人であろうと初心者であろうと、ライブストリーミングで商品を販売することに興味がある方は、ぜひこの記事を読んでみてください。

ライブストリーミング販売に関する私の基本的な経験を、惜しみなく皆さんにお伝えします。初心者の皆さんは、これを読めば、少なくともライブストリーミング販売について基本的な理解が得られるでしょう。もちろん、この記事では、ライブストリーミング販売に使用できるプラットフォーム、ライブストリーミングセッションの作成方法、商品を棚から取り出す方法、アクティビティを設定する方法などを具体的に説明するわけではありません。

まず、シンプルすぎる。次に、プラットフォームによって違いがある。最後に、自分で実践して、自発的に学んでほしい。後で時間があれば、Kuaishou、Douyin、Taobao Live、Tencent Live の 4 つのプラットフォームでのライブ販売の具体的なプロセスを紹介します。

簡単に言うと、ライブストリーミング販売を「人」「物」「場所」の3つの言葉でまとめます。

もちろん、この 3 つの単語は多くの業界で異なる解釈があります。では、ライブ ストリーミング販売の観点から、これらをどのように理解すればよいのでしょうか。

ライブ販売三文字の古典：人々

物販ライブ配信なので誰が参加するのでしょうか？これらの人々は何をすべきでしょうか?

1. アンカー

まず、ライブ配信をするにしても、グッズ販売をするにしても、アンカーがいなければなりません。

では、アンカーはどのように選択すればよいのでしょうか?自分たちで訓練するべきか、それとも貸し出すべきか？

（１）ホストの選択方法は？

アンカーの選び方やアンカーに必要な能力について、特に明確に理解している人は多くありません。少なくとも 2 つの側面があると思います。

1) アンカー画像

ライブ配信で商品を販売する場合、まずは相手を見なければなりません。相手はどんな風貌をしているでしょうか？男性と女性のどちらが必要ですか? 90年代生まれですか、それとも80年代生まれですか?

この点に関して、販売業者やプラットフォームは、何を販売しているのかを考慮する必要がありますか?あるいは、アンカーを自分でどのように配置しますか?例えば、母子ビジネスを営んでいる場合、容姿端麗で子育て経験もある30歳前後の既婚女性を選ぶのが一般的です。ただし、科学者らしく科学的な評価をしたり、子どもの専門家の役を演じたい場合は、男性のアンカーを使うこともできます。

衣料品は電子商取引市場の半分を占めています。年齢的には子供、若者、高齢者と違いがあります。スタイル的には流行りのもの、2次元のもの、大きいサイズのものなどがあります。具体的なカテゴリーは靴、下着などに分かれています。これらの要素によって、活発でキュート、セクシーなホストを選ぶか、それとも落ち着いた、地に足のついた、ハンサムでユニークなホストを選ぶかが決まります。

2) 営業力

もちろん、見た目が良いだけでは十分ではありません。「ライブ配信とグッズ販売」という言葉を見てみましょう。これは実際にはライブ配信+グッズ販売を意味します。したがって、キャスターとしては、生放送ができるだけでなく、商品を売る能力も重要になります。

これには、司会者に口頭表現力、ボディランゲージスキル、特別な状況に対応する能力、そしていつでも現場の雰囲気を調整し、観客と交流できる能力が求められます。

さらに重要なのは、ユーザーがリズミカルに注文をするように誘導することであり、そのためには、アンカーがライブ放送室のファンや視聴者の間で十分な魅力と信頼を持たなければなりません。

（２）耕作か賃貸か？

どのような種類のアンカーが欲しいかがわかったら、自分で訓練するべきでしょうか、それともレンタルするべきでしょうか?

1) 栽培

あなたが商人であり、自分でプラットフォーム上で放送や販売を始める場合は、自分で開拓するか、自分で行うことをおすすめします。自分でトレーニングするので、コントロールがしやすくなり、コミュニケーションも容易になります。特に、Taobao や Pinduoduo の加盟店の店員が動画に登場します。

2) リース

ライブ放送組織と直接連携する利点は、迅速かつ便利であることです。キャスター自身が営業経験があり、さまざまなイメージや能力を選べるため、生放送の効果が良くない場合はすぐに中止することができます。一般的には、生放送の人数や時間数に応じて金額が算出されますが、販売手数料がかかるという話もあります。

実際、リースモデルは電子商取引プラットフォームに適していると思います。これは一度限りの輸入であり、良し悪しにかかわらずすぐに結果が得られます。

さらに、アンカーの退任問題という一つのことについて、皆さんが心配していることを私は知っています。実際、選手を自分でトレーニングする場合でも、レンタルする場合でも、このような状況に遭遇することは避けられません。

通常の操作は、利息の拘束力や違反に対する罰則に関するさまざまな規制や協定に署名することです。キャスターが独り身になることは確実だが、不可抗力の要因を除いて、なぜキャスターが辞任するのかについて、機関や企業はよく考える必要がある。

2. 商人

アンカーができたので、商品の販売を考えなければなりませんが、その商品はどこから来るのでしょうか?当然、それを提供する商人を見つけます。

アンカーの中には商人自身もいるが、電子商取引プラットフォームやライブ放送組織の中には投資を呼び込む必要があるところもある。

投資促進のプロセスにおいて、核となるテストは次の 2 つのポイントです。

1) 製品

販売者の製品 SKU は十分に豊富ですか?ヒット数はいくつですか?それは消費者のニーズを満たすことができますか? 製品割引は大きなものですか?

2) サービス

キャスターの中には、1 回の生放送で何千もの商品を販売できる人もいますが、販売業者は短時間で商品を配達できる能力があるのでしょうか。

商品に問題があった場合、販売者は適切なサービスを提供できますか? 最初に前金を支払うことを検討すべきでしょうか?一度商品に問題が生じてサービスが追いつかなくなると、次回キャスターが再放送する際には生放送室が対立の法廷と化し、売上に大きく影響するからだ。

3. 顧客

ホストと製品が揃ったので、次のステップはそれらを販売することについて考えることです。当然、これには消費者を考慮することが含まれます。そのため、消費者がどのような商品を必要としているか、どのような活動を期待しているか、何に驚かされるかを考える必要があります。

ライブ放送中、消費者は注文する理由、季節ごとに必要なもの、最近追いかけている人気商品などを知ることができます。これらは、商品の選択や生放送の際に、アンカーが注意すべきことです。

結局のところ、ライブストリーミングは消費者の利益のためです。さらに、アンカーは徐々に顧客やファンを増やしていくにつれて、ファンが何を必要とし、何を好むかを理解していく必要があります。

4. 運用

ライブ放送のプロセスにおいて最も重要な役割であるライブ放送の運用を、ほとんどの人が見落としがちです。特に多くの視聴者や初心者は、1 人のアンカーだけですべてを処理できると考えるかもしれません。

自営業者であれば、もちろんこの可能性は存在する可能性があり、Kuaishou でも非常に一般的です。しかし、大規模なマーチャントやプラットフォームの場合、ライブ放送の運営が果たす役割は、実はアンカーの役割と同じくらい重要です。

細かく分けると、生放送販売商品は企画、投資促進、顧客サービス、商品運営、生放送運営など多くの側面が関わってきます。

簡単に言うと、表舞台と舞台裏の2つの部分があります。

（１）舞台上で

李佳琦と魏亜にはそれぞれアシスタントがいることは誰もが知っていますが、彼らはどのような役割を果たしているのでしょうか?

実のところ、生放送室での雰囲気案内、ファンとのインタラクティブな質疑応答、サンプルの試食、商品の試着やお試しなど、盛りだくさんです。カメラに映らないこともありますが、商品の取り置きやサンプルの配置、メイク直しなど、常にキャスターの手伝いをすることが求められるため、ステージ前での生放送業務に該当します。

（２）舞台裏

舞台裏では、生放送中の照明や衣装、商品の出品・削除、価格変更、クーポンの発行、抽選会の設定、プレゼントの贈呈、在庫の設定などを担当します。また、物流、顧客サービス、配送、一時的な商品割引の調整を確認するために、協力加盟店に随時連絡する必要があります。

生放送終了後は、生放送の振り返り、翌日の生放送企画の打ち合わせ、情報発信、公式アクティビティ、ビジネスドッキングなどを行います。

そのため、本当に大規模な生放送には、多くの人員が必要になるだけでなく、作業も容易ではありません。

ライブ販売三文字の定番：商品

ライブストリーミング販売の成否は商品の品質によって直接左右されます。結局のところ、商人は商品を売ることで生計を立てているので、商品の観点は2つの部分に分けて説明することができます。

1. 何を売るか

（１）商品の供給元は何ですか？

独自の商品供給源を持っているか、投資協力に頼っているかに関係なく、利用可能なリソースに基づいて何を販売するかを決定する必要があります。リソースが独占的であるほど、競争上の優位性は高まります。あなたが商品の供給元であれば、価格設定、配送、生産、科学の普及、優遇政策などにおいて大きなメリットが得られます。

（２）ファンが必要とするもの

ファッショナブルな女性服を販売している場合は、推薦による販売に加えて、現在のユーザーやファンが何を好み、どのような需要のフィードバックを与えるかを知る必要があります。

たとえば、特定の商品の特別セールをもう一度開催するように依頼されたり、ファンが特定のモデルやスタイルをカートに追加することを繰り返し提案したりする場合があります。

（３）何がよく売れますか？

商人であっても、プラットフォーム運営者であっても、ライブストリーミングを通じて商品を販売する以上、商品に対して非常に敏感でなければなりません。

現在のファッショントレンド、ホットな話題、Taobaoのベストセラー、Douyinのヒット、季節のイベント、海外のファッションブランドなどに常に注目してください。

これらの要素に基づいて、自社の生産ラインを逆に誘導して人気商品の開発と設計を加速するか、商品の直接的な供給元を持つ商人を直接探すことができます。

2. 販売方法

商品の供給元が決まったら、次に考えるべきことは、その商品をアンカーにどのように販売するかです。商品が店頭に並ぶと数秒で売り切れてしまうのは、決してライブストリーミングのせいではありません。KuaishouやTaobaoでは失敗例が数多くあります。

ライブ放送中、多くの商店では売上がほぼゼロでした。トップセールスマンの李佳琦氏でさえ失敗する瞬間があるので、販売プロセスの設計は非常に重要です。

（１）いくら売るか

製品によっては、売れれば売れるほど良いものもありますが、低価格の複合製品は、トラフィックを集めるために設計されています。例えば、5キログラムのリンゴを送料無料で9.9元で販売する場合、販売促進商品としては500個だけになるかもしれません。

もちろん、一部の Taobao 販売業者は、売上とランキングを上げるために数量無制限で販売する場合もあります。したがって、販売者は目的を明確にし、どの商品が集客の役割を果たすのか、どの商品が通常の商品で利益を生む商品なのかを明確にする必要があります。

さらに、週に何回ライブ放送を行うか、毎週どのくらいの商品を販売するか、どのモデルを取り上げるか、各放送の長さはどのくらいにするかなど、すべて自分のビジネスに基づいて決定されます。

（２）割引額はいくらですか？

期間限定購入に加え、優待特典もeコマース販売では標準です。組み合わせパック、セット、ギフトパックはありますか？個々のアイテムに割引やクーポンはありますか？一定額以上の購入に対する割引やギフトなどの優遇ポリシーはありますか？

これらの具体的な計画は、各イベントの製品と目的に基づいて議論され、策定される必要があります。

ライブ販売三文字クラシック：フィールド

私たちは、生放送の過程でキャスターがいる環境を生放送室と呼ぶことに慣れていますが、実際にはそこには多くのシーンも含まれています。

例えば、生放送室はどのように配置されているのか、生放送室の雰囲気はどのようなものか、などです。そこで次は、生放送販売シーンを3つの側面から分析してみたいと思います。

1. インフラ

（１）ライブ放送室レイアウト

キャスターはほとんどの時間を生放送室で商品販売に費やすため、生放送をどのように設計すべきかについては一定の考慮事項があります。メインプレイヤーが演じるシーンや、強調されるイメージが取引に微妙な影響を与えます。

例えば、李佳琦の象徴的な口紅の背景の壁は、ファンに彼への信頼と羨望を抱かせると同時に、彼が常にNo.1の口紅王であるというアイデンティティを際立たせます。お茶や服、ビデオなどを販売する人にとって、生放送室のレイアウトは決してピンク色で優しいものではありません。すべては自分のビジネス次第です。

主な目標は、ファンに安心感と信頼感を与えることです。

また、自分で生放送ルームを構築するだけでなく、生放送ルームをレンタルできる専門の生放送団体も存在します。しかし、私の個人的な経験に基づくと、それは実際には必要ありません。個人や企業が自分でセットアップでき、エントリーレベルのライブストリーミングに必要なのは携帯電話、スタンド、テーブルだけです。

（２）生放送のウォームアップ

ライブストリーミング販売には、ライブストリーミングルームを装飾するだけでは不十分です。実際には、ライブストリーミングをサポートする基本的な設備を設計する必要があります。

例えば、ライブ放送に関するアカウントの作成、Weitao、Weibo、WeChatなどでのコンテンツの公開と更新、ポスター、テキスト、ショートビデオなどのアクティビティのプレビューを事前に準備することなどです。

例えば、李佳琦のライブ放送の前後には、李佳琦のファンWeChatグループ、公式アカウント、WeChatアシスタントアカウント、Weiboアカウント、Kuaishouアカウント、Douyinアカウント、Weitaoアカウントで、さまざまな活動のプレビュー、フォローアップ訪問、短いビデオクリップが公開されます。

2. ライブ中継会場

先ほど、キャスターの多くは生放送を担当しているとお話ししましたが、旅行やレビュー、お店探しなどを担当するキャスターもいます。

常駐アンカーも、時々生放送のために外出する必要があり、これには 2 つの屋外販売シナリオが含まれます。

（１）原産地トレーサビリティ

例えば、新鮮な果物などの商品の場合、農家がその場で収穫し、ホストがその場で試食し、さらには観光客にその場でインタビューするなど、より没入感と感染力が高まります。多くの場所が収穫祭や摘み取り祭にライブストリーミング販売を追加するのも、これが理由の一つです。

（２）工場見学

衣料品、日用品、美容製品、電化製品などの製品は、研究室での調査や生産工場や拠点の訪問に特に適しています。研究開発担当者にインタビューし、最先端の技術を工場で見ることで、より強い信頼感が得られます。

したがって、シナリオに応じて、ライブ放送の説明方法、プロセス設計、製品の展示、優遇政策を適宜変更する必要があります。

3. ライブインタラクション

ライブ放送で商品の紹介や宣伝だけをすると失敗する可能性が非常に高くなります。では、商品の販売を促進するためにライブ放送ルームでどのようなやり取りをすればよいのでしょうか。

この質問に3つの小さな側面からお答えします。

（１）優遇措置

快手商人は商品を販売する際に、数百から数十万に及ぶ快手通貨の紅包をインフルエンサーや自身のライブ放送ルームに送ります。 Taobao のライブ放送ルームでは、フォロワーへのプレゼント、抽選、紅包、金貨、クーポンなど、さまざまなインタラクティブなオファーを提供しています。 異なる機能が異なる役割を果たすため、ライブ放送オペレーターはライブ放送プロセス全体を事前に計画する必要があります。たとえば、紅包をどれくらいの量送るか、何回送るか、いつ送るかなどです。

快手が重視するのは人気です。投稿に「いいね！」や赤いハートが多ければ多いほど、人気が出やすくなります。

WeChat 上の一部のライブ放送プラットフォームや一部の中小企業では、ライブ放送を初めて開始するときに、抽選、無料注文、赤い封筒を使用して、ユーザーが友人サークルや WeChat グループに共有するように誘導する方法を学ぶ必要があります。

（２）商品の展示

試飲とトライアル：

ライブ放送ルームと詳細ページを直接表示することの違いは、実際に現場に人がいて、デモンストレーションや説明、使用方法を教えてくれることです。したがって、ユーザーは食べ物がどのように食べられ、どのように提供されるかに夢中になります。洗濯用洗剤の使い方と、汚れを素早く落とす効果を実証します。

アンカーにはそれぞれ独自のスタイルがあり、製品にはそれぞれ独自のセールスポイントを表現する方法があります。アナウンサーの中には、怒鳴ったり、激しく物事を分析したりするのが好きな人もいます。このような説明の仕方は粗雑に思えるかもしれませんが、時には非常に効果的です。

ゲストのサポート:

また、李佳琦と魏亜の生放送ルームには大物スターが頻繁に登場するのを私たちは皆見てきましたが、これもゲストが生放送に協力する方法の1つです。ゲストの名声やその他の特別な利点を利用して消費者に製品を推奨すると、売上を伸ばす効果があります。

最近では、多くの町、郡、市の政府関係者や指導者も商品を販売するためにライブストリーミングに参加しています。

（３）質問に答え、疑問を解消する

先ほどの優待特典や商品展示は商品視点なので、生放送室もユーザー視点でなければなりません。距離感を縮めるために日常の雑談をするほか、その日の商品に関するユーザーからの質問にいつでも答えることが最も大切です。たとえば、スタイル X の在庫はありますか? 身長 175cm の私にはどれが適していますか? スタイル X は私には小さすぎますか? アンカーはプロフェッショナルであり、ファンにサービスを受けていると感じさせる必要があります。

ビッグキャスターにとって、これがアシスタントが必要な理由の一つです。質問があればその場でお答えします。人気のライブ放送ルームでは、コメント欄で直接カスタマーサービスが対応し、返信のお手伝いもいたします。

以上がライブストリーミング販売時に注意すべき問題点とプロセスです。

やっと

非常に多くの人、物、出来事が関係するため、チームの規模に関係なく、放送の前後に事前に準備と確認を行う必要があります。ライブ放送チームの各メンバーは、各番組のライブ放送スクリプト、商品のセールスポイントのリスト、チーム販売業者の連絡先リストなどを持っている必要があります。したがって、プロフェッショナルで成功するライブ放送は、各リンクの協力と長期的なパフォーマンスと切り離せません。

私たちが目にするのは、キャスターがカメラの前で過ごす2～3時間だけですが、実際には、私が想像する以上に多くの人的、物的、金銭的な資源が舞台裏で投入されています。

最後に、冒頭で述べたように、この記事は主にライブストリーミング販売の枠組みを皆さんに理解してもらうことを目的としています。

ライブ配信の始め方、設定方法や作成方法、用意する機材、集客方法、商品に付けるクーポンの枚数、表示方法など。

著者: シリ・ヴィレッジ

出典: Shili Village (ID: shilipxl)

原題：ライブストリーミング販売：人物、商品、会場

キーワード: ライブストリーミング