【事例】奇妙なモデル「オンラインショッピングリベート」のビジネスロジックをどう再定義するか？

リベートウェブサイトは、タオバオの成長とともに発展してきた「中国特色」のあるショッピングガイドモデルです。簡単に言えば、商店（タオバオストア）がリベートサイトに支払う広告料の一部を抜き取り、利益として消費者に渡し、「リベート」と称して差額を自分たちで稼ぐというものです。

実際には、リベート サイトのプロモーション モデルは、簡単に商人の嫌悪感をかき立てます。多くの商人は、もともと購入していたユーザーが商人に「もっと安くしてほしい」と要求し続けることに気付くでしょう。「リベート サイトならもっと安くできますよ。10% 割引でお願いします。」これは、購入プロセスにおけるリベート サイトの「存在」が商人にとってほとんど価値がないことを示しています。新規ユーザーを獲得できなかっただけでなく、既存ユーザーの忠誠心も低下し、最終的には商店が通常の利益を失う結果となりました。もちろん、これが Taobao がリベート ウェブサイト ポリシーを継続的に調整している理由でもあります。

現在、国内のリベートモデルサイト「51 Rebate Network」は新たに2000万ドルの資金調達を行ったと発表しました。外部からの疑念に直面しながらも、逆風の中で資金調達に成功しました。創業者の騙しの能力には感心せざるを得ません。なぜなら、全額返金モデルのウェブサイトは不健全なジレンマに陥っているからです。では、どのように修正、調整、変革すればよいのでしょうか。著者は、業界の典型的なリベートイノベーションアプリケーション「Sui Shou Youhui」を例に、リベートモデルの価値と将来の変革の方向性を探ります。

リベートウェブサイトのユーザーの価値はどれくらいですか?

2012年、「Sui Shou Hui You」はAlimamaのTaobao顧客システムに加わりました。他のリベートウェブサイトと異なる点は、技術の蓄積により、チームが最初からワイヤレスの開発動向を把握し、モバイルアプリに重点を置く方向性をしっかりと決定したことです。

このアプリは初期段階ではPC側のリベートモデルを模倣し、プロモーションを通じて徐々に熱心なユーザー層を獲得していきました。

こうしたユーザーは数百人ほどいます。開発や運営能力はありませんが、ネットワークリソースは充実しています（Weiboなどの自主メディアから）。このアプリを利用することで、ユーザーは商品を共有したり購入を誘導したりできるほか、リベート手数料を獲得できます。このアプリは、こうしたユーザーが利益を上げるためのツールとなっています。

このグループのユーザー数は少ないものの、彼らがもたらす取引量と獲得するリベート手数料は相当な額で、毎月のリベートは数千から数万に及びます。開発の後期段階でも、新規ユーザーの成長はほとんど見られませんでしたが、この「古いユーザー」グループの取引と収益シェアはますます増加し、アプリケーション全体の 35% ～ 40% 以上を占めるようになりました。

実際、技術が未熟なため、リベートウェブサイトも被害者になりやすいのです。例えば、リベートサイトは、ユーザーに良いユーザー体験を提供するために、ユーザーへの返金スピードを加速させていることを知りました。商品の受け取りを確認するとすぐに、ユーザーに返金されます。リベートを行っている友人は、非常に高いリベート手数料を設定した新しいストアに遭遇し、リベートサイトで買い物をしたと話していました。2日間で2000万相当の商品を購入し、すぐに受け取りを確認しました。リベートサイトから10％の手数料（200万）を受け取った後、そのストアは消えてしまいました。

このような異常なデータは、リベートサイトに警告を与えるべきです。リベートを主なユーザー誘致要因として利用し、リベート率に賭け続けると、同業者間の悪質な競争を引き起こし、商品価格体系に損害を与えるだけでなく、APPの将来も「ディープユーザー」にハイジャックされるプロセスに陥る可能性があり、非常に危険です。

もちろん、これらの特別なディープユーザーに加えて、通常のユーザーもいますが、これらのユーザーのほとんどは価格志向であり、Webサイトに対する忠誠心や執着心はありません。

どのようなモデルがユーザーを維持できるでしょうか?

一部の「ディープユーザー」からのデータとタオバオの政策調整により、隋手有慧の製品マネージャーはアプリのビジネスロジックを再考しました。イノベーション能力のない製品は、政策のギャップを利用してしばらく生き残ることができても、価値はありません。不安定なリベートモデルに頼らずに、ユーザーにアプリを使用する習慣を身につけさせる方法は、直面して解決しなければならない問題です。

Suishou Youhui は過去のデータの分析を通じて、ユーザーの行動を予備的に理解し、「古いユーザーを捨て、ユーザーの行動習慣を養う」という決定を下しました。同時に、この製品は「ユーザーの行動習慣をいかに育成するか」に位置付けられ、単純で粗雑なリベート方式は廃止されました。

昨年10月にリリースされた新バージョンから、Suishou Huiyouは製品のビジネスロジックを調整し、「取引に焦点を当てたリベートロジック」を「行動に焦点を当てた報酬ロジック」に変更しました。

1. ユーザーの基本行動（ログイン回数、使用時間、継続時間、閲覧ページ数など）に対する報酬は、関連するアルゴリズムを通じて得られます。

一部のアプリでは、ユーザーのアクティビティを増やすために「サインイン特典」を提供していることが多いですが、ユーザーはアプリを開いてサインインし、特典を受け取った後、アプリを閉じることが多いことにも注意してください。 Suishouhuihui は独自のアルゴリズムに基づいてユーザーの行動に報酬を与えることができます。ユーザーがページに長く滞在し、ページを訪問する回数が増えるほど、獲得できるポイントが増えます。

2. ユーザー評価システムの活動を通じてユーザーを奨励します。 Suishou Discounts は、毎日のスマートサインインに加えて、ユーザーの購買行動、ユーザーレベル、紅包の共有などに基づいて、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、長期ユーザーのお得感を高めます。

3. 報酬行動は、商品価格システムと手数料システムから完全に切り離されています。ユーザーは、このアプリケーションで商品を購入した場合にいくらのお金が戻ってくるかを確認できませんが、カテゴリ、商品価格などに基づいて、2倍のJifenbao報酬が均一に与えられます。

この新しいビジネス ロジックにより、Suishou Discount はユーザーの定着率を高め、ユーザーがメンバーシップ特典に似たフィードバック メカニズムを利用できるようにします。これにより、真にユーザーを維持できます。

有効なデータとはどのようなデータでしょうか?

こうした調整や変更によって、同ウェブサイトのタオバオアフィリエイト手数料が減少することはなく、収益は100万前後で安定している。ユーザーデータの分布の観点からは、明らかな変化が 2 つあります。

一方で、「ディープユーザー」は基本的に失われており、この部分の取引量も大幅に減少しています。 Suishouhuiyou は、これは必要な経験であり、価値があると考えています。健全な APP の方が重要です。

一方、ユーザーアクティビティは急速に増加し、毎日のアクティブユーザーの量と質の両方が向上しました。昨年のピーク時の1日あたりのアクティブユーザー数は3万5000～4万人程度にとどまっていたが、今年は昨年のピーク時の2.5倍となる10万人に達した。昨年、1か月あたりの平均注文数は10万～12万件だった。今年はわずか数か月で20万件近くにまで増加し、全体では倍増した。

現在、Suishou Youhui は基本的に一連のユーザー行動関連付けアルゴリズムを確立し、ユーザーのフィードバック体験をより自然で効果的なものにし、差別化されたアプリ内プッシュをサポートしています。APP 上のユーザー行動とフィードバックはすべてアルゴリズムを通じて関連付けられています。Suishou Youhui は、ユーザーの差別化されたニーズを満たすアプリケーションだけが健全な発展の機会を得ることができると考えています。

タオバオとアリママの政策変更は、多くのリベートサイトを不安にさせますが、Suishou Youhuiの責任者兼製品マネージャーであるFu Qiang氏は、タオバオは本質的には「政策を再確認」し、エコシステムを標準化し、抜け穴を狭めているだけだと考えています。ただし、これらの抜け穴を最初から積極的かつ意識的に回避できれば（抜け穴が短期的な利益をもたらすとしても）、タオバオの政策が絶えず変化しているという見方はなくなり、タオバオの顧客がビジネスを行うのがますます困難になるというトラブルもなくなるでしょう。

原題: [事例] 「オンラインショッピングリベート」という奇妙なモデル、そのビジネスロジックをどう再定義するか?

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