従来型企業が独立系B2Bモールを推進する際に直面する問題

前回の記事「伝統的な企業が独立系B2Bモールを構築する過程で遭遇する8つの大きな問題」が公開された後、多くのウェブサイトで転載され、共有されました。次回は、木牛と流馬が、伝統企業向けB2Bモールの推進に関するいくつかのアイデアや結論についてお話しします。この記事はもともと社内イントラネットで公開されたもので、社内のさまざまな部門の同僚が議論に参加するよう招待されました。ここでは、伝統的な独立系 B2B モールに関する私の個人的な見解をいくつか共有し、皆さんの考えや意見を伺いたいと思います。本文は以下のとおりです。

モールの差別化を見つけて強調することは、私たちがプロモーションの過程で考えてきた問題です。この差別化は、社内の直販、代理販売、オンライン販売の3大プラットフォームとの分離と補完だけでなく、業界でどのように際立って「電子商取引B2Bの先駆者」の役割を果たすかということにも関係しています。差別化は製品に関するものでしょうか？それともパフォーマンスに関するものでしょうか？プロフェッショナリズムに関するものでしょうか？それともちょっとした楽しみに関するものでしょうか？要するに、違うということは興味深いということです。

現在、B2Bモールの主なプロモーションチャネルは、Baiduプロモーション（検索入札やネットワークアライアンス広告を含む）、ソフトテキストマーケティング、EDMメール、SMS、Weibo、単品特別プロモーションです。電子商取引の過程で、いくつかの状況が発見されました。

1. 持続的なブランド認知は他のどのプロモーション効果よりも優れている

Baidu の入札コンサルティングからのコンバージョンのほとんどは、企業ブランド ワードから来ています。個人的には、この業界では企業ブランドが個々の製品のプロモーションよりも重要かもしれないと思います。つまり、ほとんどの顧客は一般的なキーワードを検索して製品を選択するのではなく、まず当社のような有名な企業を思い浮かべ、その公式 Web サイトを検索して直接詳細を確認し、カスタマー サービスに相談して一致する製品があるかどうかを確認します。顧客の購入経路によって製品のプロモーション方法が決まり、まずブランドを宣伝し、企業の認知度を高めることに重点が置かれます。 （もちろん一部の主要製品は除きます）

2. プロモーションは、幅広い認知からブランドの信頼と業界の権威へと発展させる必要がある

ソフトコンテンツマーケティングは、B2Bモールの認知度とウェブサイトのSEOランキングの幅に一定の有益な効果をもたらします。コピーの内容は主にイベントレポート、公式ニュース、新製品の発売やプロモーション活動などですが、現在は単純な認知プロセスにとどまっており、モール独自の価値の宣伝や業界の専門家による研究にまで踏み込んでいません。権威と信頼がまだ不足していると思います。

3. EDMとSMSによる精密マーケティングについて

EDM メールと SMS マーケティングを数回実施した後、精密マーケティング プロモーション チャネルとアイデアは正しいものの、プロモーションの配信率に問題があることがわかりました。問題は、データの精度があまり高くなく、量も大きくないことでしたが、このチャネルの使用を継続する必要があります。私たちは、素晴らしい EDM コピーライティングを数多くデザインしてきましたが、メールやテキスト メッセージを潜在的な視聴者に届け、スパム フォルダーに入らないようにする方法については、引き続き検討する必要があります。

4. 人間味がなくなり、興味深いものも少なくなり、うまく交流することが不可能になる

B2Bモールは電子商取引を装っていますが、電子商取引やインターネットの革新的なインタラクティブ精神が欠けているようです。現在は商品の展示と価格公開のプロセスに過ぎず、モールのインタラクティブ機能や商品の宣伝や表現がまだ欠けています。顧客にB2Bモールを訪問するよう促しても、相談したり連絡先を残さずに去ってしまうのは残念です。個人的には、B2Bモールには人間味や面白さが少し欠けていると感じています〜

5. B2B電子商取引の3つの主な特徴：B2Bの意思決定者への影響、長い購入サイクル、価格に対する鈍感さ

大量消費財のようにセールスポイントや魅力的な価格に焦点を当てて製品を宣伝することはできません。これは本質的に B2B であり、特定の人口層を対象としているため、通常考えられる e コマースのプロモーションのアイデアとは異なります。そしてもう一つ注目すべき特徴は、モールを訪れる人のほとんどが、意思決定者や上司ではなく、意思決定者に影響を与える人々だということです。購買には一定のサイクルがあり、入札して支払うという単純なプロセスではありません。さらに、業界は価格にそれほど敏感ではありません。50％割引ですぐに売れるわけではありません。これらのものを購入する人は、基本的に、適切なタイミングでニーズがあるために購入します。価格プロモーションは、購入における「最後の仕上げ」にすぎません。

6. 「遠くに小便をするためには、高いところに立ちましょう」という宣伝には全体的なアイデアが必要です

外部マーケティングには、おそらく新しいアイデアが必要です。サムスンの外部ソフトコピーライティングを見ると、Appleが必ず言及されます。サムスンは、自社を宣伝しながらAppleの宣伝に協力するほど愚かではないでしょうか。いいえ、Appleの大木を利用して木陰を楽しんでいます。携帯電話を購入する顧客がAppleについて言及すると、無意識のうちにサムスンを思い出すようにするためです。必ずしもこのアプローチを借りる必要はありませんが、全体的なアイデアをより高いレベルから革新し、推進する必要があります。

7. 渋滞がなければ渋滞している場所に行くことは可能ですか？

「白猫でも黒猫でも、ネズミを捕まえる猫ならいい猫です。」アリババのようなトラフィックの多いプラットフォームへの移行も検討しました。業界ではないにしても、トラフィックや顧客の定着率を獲得するためのコストが高すぎて困難であるため、成功している独立した B2B プラットフォームは現時点ではごくわずかです。さらに、アリババのB2Bプラットフォーム全体は、成熟した環境、成熟した技術、比較的強力な機能を備えています。もちろん、アリババに参加することは私の個人的な考えに過ぎず、これに関する議論を歓迎します。

同社の製品には、これまで「人間味」が少し欠けていると感じていました。どうすればモールを「面白く」できるかは、私たちが模索してきたことです。会社自体がある程度の人気を得たら、どうすれば顧客に影響を与え続け、購入意欲があるときに無意識のうちにモールに来ようと思ってもらえるでしょうか。成功すると思いますよ～個人的なアイデア、一緒に議論して勉強し、製品や業界をよりよく理解している人が効果的な解決策を考え出すことができますよ～

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原題: 従来型企業が独立系B2Bモールを推進する際に直面する問題

キーワード: B2Bプロモーション